九州通业务布局、股权结构及销售模式分析

院外医药商业龙头，业务布局全产业链。

1.九州通：科技驱动型医药商业企业，业务布局全产业链

九州通是国内最大的民营医药商业企业，位列中国医药商业企业第四位，是行业内 唯一获评全国十大“国家智能化仓储物流示范基地”的企业。公司是科技驱动型的 全链医药行业综合服务商，业务布局全产业链，现已完成“全品类采购、全渠道覆 盖和全场景服务”的业务布局，打造出行业稀缺的“千亿级”医药供应链服务平台。 主营业务涵盖医药流通、医药新零售、医药工业、医药CSO等业态，包括数字化医 药分销与供应链业务、总代品牌推广业务、医药工业自产及OEM业务、新零售与万 店加盟业务（C端）、医疗健康（C端）与技术增值服务、数字物流技术与供应链解 决方案六大方面。

公司前身为天鹅医药批发部，成立于1985年，2000年并购重组成立湖北九州通医药 有限公司，2008年完成股份制改革并于2010年在上海证券交易所挂牌上市。近年来， 公司不断优化和变革商业模式，由传统的针对药店、诊所、基层医疗机构客户的“快 批、快配”模式向针对全渠道实施的“医药分销+物流配送+产品推广”的综合服务 商模式转型，又借助“千亿级”销售平台优势资源，开始孵化出“第三方物流”服 务平台、生态圈投资平台、供应链技术增值服务平台等新业务、新模式。

稳健经营，近十年收入符合增速在15%以上。近年来，公司制定并实施“新产品、 新零售、新医疗、数字化和不动产证券化”五大战略（即“三新两化”战略），已 取得阶段性成果。公司经营业绩持续多年保持稳健增长，销售收入由2010年上市当 年的211.85亿元增长至2023年的1501.40亿元，近10年复合增长率达到15.49%；归 母净利润由3.60亿元增长至21.74亿元，近10年复合增长率达到16.25%。

2.股权结构：实控人持股比例较高

公司控股股东为楚昌投资，公司创始人刘宝林持有楚昌投资51.34%的股份，并与刘 树林、刘兆年为兄弟关系，上海弘康、中山广银、北京点金、刘树林和刘兆年为楚 昌投资的一致行动人，截至2024年11月9日，控股股东楚昌投资及其一致行动人合 计持有公司股份23.39亿股，占公司总股本46.38%。 控股股东股份质押情况：根据公司2024年11月9日发布的关于股东解除股份质押及 质押的公告，本次股东股份解除质押及质押办理完成后，控股股东楚昌投资及其一 致行动人所持公司股份中已质押的股份总数为12.61亿股，占其所持股份比例为 53.91%，占公司总股本比例为25.00%。

3.院外渠道护城河坚固，看好创新战略带来发展新动能

公司覆盖药店+基层医疗机构超60万家，已构建起行业内较为完善的院外渠道分销 网络，将显著受益于院内药品外流。经过多年的业务深耕，九州通已积累了全渠道、 高粘性的客户资源和丰富齐全的品种结构。相比于院内传统分销，院外分销的护城 河在于多样的销售渠道、丰富的产品品类以及处理这些繁杂需求所需要的附加服务 和能力要求。 目前九州通全渠道B端客户规模约56.12万家，覆盖城市及县级公立医院（第一终端）、 连锁及单体药店（第二终端）、基层及民营医疗机构（第三终端）、互联网流量平 台（第四终端）及下游医药分销商（准终端）；其中，城市及县级公立医院客户1.43 万家，连锁及单体药店客户23.20万家（合计覆盖零售门店数量约40万余家），基层及民营医疗机构客户29.09万家，下游医药分销商1.2万余家，其他客户约1.2万家， 能保证各类 OTC 品种、医院临床品种等顺利进入各渠道终端。 九州通目前经营的品种品规共计73.97万个，包括西药、中成药、中药饮片、中药材、 医疗器械、计生用品、生物制品、保健品和化妆品等，其中中西成药品规数8.57万 个，器械品规数 39.78万个，中药品规数16.06万个，保健品和化妆品等其他品规数 9.56万个，能满足下游不同渠道客户的“一站式”采购需求。

“万店加盟”计划超预期推进，驱动药店渠道分销业务快速增长。公司积极推进好 药师“万店加盟”计划，截至2024年三季度末，公司旗下零售品牌好药师直营和加 盟药店已达到26703家，提前完成2024年度目标，预计年底有望达到30000家，提 前一年完成好药师零售药店的布局目标。九州通是全国最大的OTC产品经销商，依 托布局全国的现代物流中心，可以为加盟药店提供丰富的品种资源和高效的配送服 务。虽然当前公司在药店终端的覆盖率较高，但我们预计“万店加盟”计划将显著 提升加盟门店采购占比，从而驱动公司药店分销业务收入快速提升。

打造“九信诊所”品牌，助力下游诊所/门诊客户提升运营效率，有望带动第三终端 收入提升。根据公司2023年年报引用的国家统计局数据，2022年底，我国诊所/门诊 部数量已达到32.1万家，且发展势头很快，诊所/门诊普遍存在药品及器械产品供应 成本高、信息化和系统化程度低、服务能力亟待提升等问题。九州通“新医疗”战 略即结合国内诊所对于品种供给、数字化和数智化的迫切需求，凭借九州通强大的 供应链能力以及先进的信息化管理系统，构建一个面向诊所客户以供应链服务切入 的“数字医疗+供应链”产业服务平台；并结合辅助诊断系统、ERP系统、患者管理 系统、医生管理系统等一套软硬件结合的智慧诊所解决方案，提高诊所运营效率。