水井坊产品布局进展如何？

产品矩阵不断完善，高端引领聚焦次高端，拓展全价格带布局。

1. 品质为基，名酒背景支撑高端化

公司前身为全兴酒厂，名酒背景支持高端化。被誉为川酒六朵金花之一，其发展 历史悠久，曾三次在评酒会中被评选为国家级名酒称号，在 90 年代末曾风靡全 国。全兴酒厂的知名度为水井坊奠定了坚实的高端路线，水井坊品牌创建之初就 给消费者留下深刻的高端形象，随水井坊的高端发展，2006 年水井坊销售额占到 全兴大曲的 90%，后 2007 年全兴集团将两个品牌商标拆分各自发展。

独家“一号菌群”赋能品牌差异化品质。水井坊酒以老窖菌群为根本，以高粱、 大米、糯米、小麦、玉米五种粮食为原料，采用泥窖固态发酵，完美融合多粮风 格，具有“无色透明，窖香、粮香幽雅，陈香细腻，醇厚甘柔，香味谐调，回味 净爽，多粮浓香型白酒风格典型”的特点。对“一号菌群”的研究发现了 18 个特 有菌群、近 20 个未被报道过的新菌类、微生物数量近 4000 种。独特的“一号菌 群”支撑公司产品品质，为高端化的发展历程铺垫基础。

2. 锚定高端聚焦次高端，产品矩阵完善全价格带布局

核心产品聚焦次高端，产品矩阵不断丰富。目前公司的产品主要有水井坊元明清、 水井坊第一坊、水井坊菁翠、水井坊典藏、水井坊井台、水井坊臻酿八号、水井 坊井台珍藏（龙凤）、水井坊鸿运、水井坊梅兰竹菊、小水井、天号陈等。在产品 矩阵完善下，逐渐形成由“菁翠”（超高端）、“典藏”（高端）、“井台”+“臻酿八 号”（次高端）、天号陈”（大众消费）的全线布局。公司以高端和次高端产品为 主，其中价格带在 300-400 元的臻酿八号以及 400-600 元的井台为核心产品；高 端产品里，典藏终端价站上千元价格带，菁翠是作为 1000+元的超高端酒；天号 陈作为公司的中低端产品，站位 100-300 元价格带，扩充产品矩阵，力求在增长 较快的 300 元以下中端价格带占有一席之地。

聚焦大单品，坚守中高价格带布局，井台&臻酿八号贡献核心收入。水井坊全产 品体系聚焦于中高价格带，2023 年高档酒营收 46.7 亿元/同比 3.7%，24H1 高档 酒营收 15.2 亿元/同比+6.13%，营收占比达 94%。21 年 9 月典藏升级下目前仍处 于培育阶段，核心单品井台&臻酿八号集中于 300-600 元成交价格带，夯实次高 端品牌定位。

毛利水平处次高端酒企中领先地位，高端酒吨价提升拉动整体毛利率上行。高端 化战略下，公司以高端产品为主，伴随过往次高端扩容下的吨酒价提升+公司产 品线多次提价拉动，公司整体的毛利率表现较为稳定，近年综合毛利率稳中有升， 由 2018 年的 81.9%提升至 2023 年的 83.2%。相较于其他次高端酒企，公司的毛 利率水平处领先地位。

3.主力产品井台+八号发力宴席&商务，高端及中档产品补充收入动能

3.1 井台+八号，发力宴席及商务场景

井台巩固核心大单品地位，诠释“酒中美学”品牌内涵。1998 年水井街酒坊遗址 被意外发现，600 余年历史的酒坊遗址和传承酿造技艺，为水井坊在 2000 年推出 价格超过五粮液和茅台的井台提供了自信，定价 600 元，开创了中国酒类高端消 费市场。20 余年间，井台作为白酒行业的经典之作，频繁活跃于高端商务场合。 此后，井台在多次提价后，在 2022 年换代后 52 度建议零售价上升至 808 元。根 据批价或市场零售价，水井坊·井台的竞争对手包括茅台系的汉酱（铂金蓝）、赖 茅（精典）、王子（生肖），汾酒青花 30、洋河梦之蓝 M6、泸州老窖特曲（60 版） 和窖龄 90，剑南春水晶剑、习酒窖藏 1998、红花郎 15、国台国标酒、古井古 20、 金沙回沙 1951、智慧舍得等一系列酒品。

重点定位商务市场，井台通过品质、外观升级迭代打造差异化亮点。为更好满足 商务、收藏、赠礼等高端酒需求场景对美酒的品质、品牌、品位等全方位要求， 水井坊新一代井台于 2022 年 4 月推出，52°和 38°建议零售价分别为 808 元和 768 元。新一代井台以“一独双香三加”工艺密码酿就“六更”品质，叠加酒中 美学升级，打造差异化亮点。“一独双香”指以水井坊古窖独有“一号菌群”为基 础，进行醇甜、醇厚双香工艺创新。“三加六更”是指加入更多老酒，酒体更陈更 柔；加长发酵时间，酒体香味更醇更厚；加强原粮脱脂工艺，品饮更加净爽。同时包装采用前沿性的包材新工艺立体全息呈现出天府宝地山川风物，彰显美学的 迭代。2023 年美学盛典上，井台逸品上新，完善井台产品线，52°和 42°建议零 售价分别为 898 元和 828 元。其不仅延续了井台酒体甘甜、饱满、润泽的特点， 更添一分飘逸，在内涵上进一步贴近消费者追求超然闲适生活的心理，在井台酒 中美学的基础上进一步细分占位，与新井台一同夯实对 500-800 元价格带的统治 力。

臻酿八号瞄准宴席市场，打造超级单品。2013 年行业进入调整期，高端产品动销 受阻，水井坊推出次高端品牌臻酿八号，定价 428 元，经多年发展，臻酿八号定 位稳定在 300-400 元次高端价位带，成为公司主销单品。其初闻淡雅芬芳，入口 浓香醇正，余味净爽利落，以"大家臻酿，大家共享"的理念，彰显水井坊引导高 端白酒向主流价值回归的战略思想。臻酿八号在2017年和2019年提价至478元， 又在近年连续多次提价，52°建议零售价上升至 578 元。2023 年，公司通过抓动 销等策略，促使臻酿八号库存日趋健康良性，并在前 15 位重点城市均保持了良 好的市场份额，同时不断扩大分销网络，2023 年新增臻酿八号有效门店约 9000 家，实现双位数增长。未来公司将集中资源打造臻酿八号产品，进一步完善渠道 营销体系构建。

3.2 向上布局：菁翠、典藏提升品牌定位，完善高端价格带布局

菁翠锚定“新菁英”，再启中国超高端浓香白酒新篇章。2010 年菁翠推出，定价 为千元出头，占位高端市场。伴随长期的消费升级趋势，国人对于白酒品质与口 味的要求越来越高，水井坊不断自我创新，2017 年新菁翠升级归来，定价 1699 元，高于建议零售价 1299 元的飞天茅台。菁翠摘取精华基酒作为酒体，酒体贮 存期长达 10 年，竹炭工艺萃取，去芜存菁使得口感更加陈香隽永，醇净绵甜。外 盒描绘蜀南竹海，基座浮雕呈现水井街酒坊，意味着酒中蕴涵六百余年匠心传承， 大气而不失时尚。其包装和存储时间都突显出菁翠的稀缺性，锚定目标主要为财 富基础较为坚实且对中国传统文化鉴赏水平较高以及有志于保护、传承并发扬中 国非物质文化遗产的菁英人群。线上携手《财富》全球论和 CCTV3《国家宝藏》 栏目，扩大影响力；线下聚焦菁英私宴小型品鉴会，有高端销售能力的核心门店 以及有消费能力的会员进行销售。

典藏全面升级，构建全新高端表达体系。为适应高档白酒的发展趋势，2003 年初 代典藏上市，满足中产以上消费人群的需求。而初代典藏和井台在价格上不能承 载水井坊高端白酒的品牌形象，为稳固高端市场定位，公司 2017 年推出更高价 位的典藏大师版对标普五和国窖，定价 899 元，于 17 年、19 年和 20 年提价至1199 元。2021 年典藏全新升级，充分挖掘水井坊的品质优势，集合水井坊酒传 统酿造技艺传承的精华，以“1+3+5”品质密码突出酒体的陈香圆润，展现出“陈 香圆润 典藏人生”的精神境界和品牌内涵，52°和 38°建议零售价分别为 1399 元和 999 元，，23 年 12 月典藏系列再度上调 40 元/瓶。“1”指水井坊 1 号菌群； “3”指基酒升级的三大要诀：双重蒸馏，酒体更圆滑柔顺；以老带新，酒体陈香 更突出；只存半坛，酒体陈香更丰富；“5”指陈酿调味酒五大工艺： 八月伏天制 曲、三月春分入窖、两轮精粮肥糟、五倍超长发酵时间、一年空窗养窖。此次全 新升级，意味着公司对高端人群的着重发力。

3.3 天号陈：借力公司高端品牌优势，差异化竞争打造新增长曲线

天号陈焕新推出帝皇瓶，实现大众价格带延伸，丰富消费者选择。公司于 2002 年 推出天号陈品牌，但仅在小范围内销售运作。近年随大众品白酒市场扩容，各家 酒企陆续发力大众价格带，公司在 2022Q4 面向 200-300 元价位带推出全新升级 的帝黄瓶天号陈，在多个城市上市，并成立专职团队专注天号陈的服务，市场表 现良好，2023 年以天号陈为代表的中档酒实现 64.08%增长，24H1 实现营业收入 0.97 亿元，同比增长 12.78%。天号陈延续了公司的高品质要求，具备有高粱醇 香、玉米甜香、小麦麦香、大米饭香“四香合一”的特征，“醇、绵、厚、甘、爽” 的口感体验形成“五味天成”的口感。通过高品质叠加优势价位，辅之以公司的 渠道支持，天号陈有望在行业趋势变化背景下成为公司新一条增长曲线，构建起 品牌更广阔的消费市场。