三夫户外运营能力如何？

深化高端定位，打造差异形象。

1.产品：与顶级面料商合作，开发中外层产品

公司与 GORE-TEX、Schoeller 等顶级功能性面料供应商合作，赋能新品类研发。公 司本身经营自有品牌多年，拥有一支专业稳定的设计研发团队，熟悉原材料选择选、版型 设计等关键环节；收购 X-BIONIC 后获得其在全球的 800 多项技术专利。在此基础上，公 司近年来先后与 GORE-TEX、Schoeller、Polartec、Pertex、Primaloft、Allied、Toray、 Cordura、Carvico 等国际优质材料供应商展开全面合作，内部升级 X-BIONIC 创新研发实 验室，聚焦科技材料、前沿工艺等创新开发，完善丰富产品线搭建。 2021 年 5 月，三夫户外与戈尔（Gore）公司签署授权 X-BIONIC 品牌使用 GORE-TEX 面料及商标的合作协议。GORE-TEX 面料由戈尔公司 1976 年推出，每平方厘米上有 14 亿 个微孔，这些微孔比水滴小 20,000 倍，但比水蒸汽分子大 700 倍，能突破防水与透气不能 兼容的矛盾，同时具备防风、保暖功效，在欧美被誉为“世纪之布”，被世界顶尖的户外服 饰广泛使用。

X-BIONIC 中外层产品线快速丰富，逐渐由单一品类发展为综合性户外服饰品牌。刚 被收购时的 X-BIONIC 以压缩衣等贴身层产品见长，近年来借助 GORE-TEX 等面料商的技 术支持，公司不断增加自研的中外层产品占比，目前已成功推出 T 恤、POLO 衫、短裤、 风衣、慢跑裤、马甲、瑜伽服、抓绒衣、软壳上衣、软壳裤子、冲锋衣、防雨夹克、羽绒 服、滑雪服等丰富完整的四季产品，涵盖滑雪、跑步、户外、通勤、瑜伽等场景。2023 年 上半年 X-BIONIC 中外层产品的销售占比已超过贴身层产品、达到 60%以上，公司预计未 来将保持相对比较平衡的比例，即中外层占比 70%-75%，功能内衣占比在 25%-30%左右。

2024 年 9 月，X-BIONIC 品牌发布 Schoeller & X-BIONIC 风盾软壳，在软壳冲锋衣 产品线上获得重要突破。该产品发挥了 Schoeller® Comfortshell 面料的防风、拒水、透湿、 弹力和耐磨等特性，加之内层高密度抓绒形成保暖空气层，令穿着者无论是在户外场景体 验，还是日常城市穿行中，均可获得防护、保暖、灵便、时尚的性能加成。

2.渠道：单品牌店为方向，加速进驻高端商圈

公司拥有多业态的线下门店，X-BIONIC 单品牌店快速开店。截至 24H1 末，公司在 北京、上海、南京、杭州、成都、深圳、沈阳、长春、青岛、石家庄、苏州、张家口、大 连、 吉林、通化、阿勒泰共 16 个城市，开设了 47 家专业户外用品连锁店，面积合计约 2 万平米。公司线下门店分为综合店和品牌店两大类，综合店指多品牌、多品类的综合零售 店，以一二线城市热门商圈为主，可满足一站式购物需求；品牌店指只销售 X-BIONIC 或 其他代理品牌的门店，主要开在高端商场、购物中心以及国内热门滑雪场。从开店趋势来 看，综合店呈现“总体收缩”及“开大关小”趋势；品牌店呈快速开店趋势，主要来自 2021 年之后 X-BIONIC 的开店（截至 23 年末，X-BIONIC 共开设 22 家单品牌店，包括 10 家商场店和 12 家滑雪店)，体现公司对“品牌化经营”发展战略的有效执行。 此外，公司自 2023 年 11 月起尝试开放经销商渠道，目前 X-BIONIC、CRISPI、 HOUDINI 均已进驻经销门店，未来有望贡献显著增量。

X-BIONIC 打造科技感旗舰店形象，加速进驻高端商圈。公司自 2021 年底开始开设 X-BIONIC 单品牌店，并于 2022 年 10 月在北京国贸开出第一家旗舰店，门店形象由国际 团队打造，以金属银河科技黑为主色调，全息影像展示以及“太空舱”概念的空间设计， 契合 X-BIONIC 黑科技运动奢侈品牌的定位。此后，X-BIONIC 加速进驻成都 SKP、北京 SKP、北京 DT51、深圳万象城、成都融创、南京德基等高端商圈。X-BIONIC 将在上海南 京西路开设占地 1000 平方米的全球品牌旗舰店，将成为其在中国市场的重要展示窗口。

于各大雪场开设 X-BIONIC 及三夫户外滑雪店，增加核心客群品牌曝光。近年来冰雪 运动持续升温，由于 X-BIONIC 不论贴身层产品的恒温技术还是中外层产品的保暖防风性 能，均非常适合滑雪运动，截止 2023 年底公司已在北京、崇礼、吉林、新疆等优质雪场开 设了 12 家滑雪店，店内除了销售 X-BIONIC 的滑雪服，还搭配销售其他品牌品牌的雪板、 雪鞋、护具以及全景相机等配套产品，并为会员提供雪具存放及养护等服务。

公司积极布局新兴电商平台，流量矩阵布局趋于成熟。公司 2023 年线上电商平台销售 收入 3.26 亿元（同比增长 69.1%），2017-2023 年线上收入 CAGR 为 28.3%，占比从 20.8% 提升至 38.5%，增长主要来自公司在新兴电商平台的积极布局。目前公司已在抖音、小红 书、快手、微信小程序打造流量矩阵，开设运营三夫户外专营店、X-BIONIC 官方旗舰 店、HOUDINI 胡丁尼运动户外旗舰店、攀山鼠 KLATTERMUSEN 户外旗舰店、CRISPI 官 方旗舰店等多个直播渠道，运营模式及服务趋于成熟。

3. 营销：会员体系及户外生态平台为稀缺资源

公司营销重点围绕 X-BIONIC 展开，主要为赛事赞助及明星代言，打造“专业+时 尚”的品牌印象。公司在收购 X-BIONIC 后，完成 LOGO、VI 系统及品牌故事的重塑优 化，提升了品牌辨识度，以更现代、科技感的形象面对消费者；公司积极赞助各类体育赛 事组织及极限运动装备，展现产品强大的科技性能；公司聘请滑雪、滑冰运动员及超模代 言，同时树立“专业兼具时尚”的品牌形象。公司凭借长期积累及丰富社群活动，积累了庞大且忠诚度高的会员基础。户外运动具 有较强的社交属性，并且对专业技能要求高，国际知名户外零售公司大都采用会员制度， 如美国 REI、加拿大 MEC 等。三夫自创立之初就成立俱乐部，俱乐部会开展日常社群活 动、装备租赁、长线活动及商业活动等，会员自愿定期接收公司的活动计划、新品到货、 促销活动的通知通知，在购物时享受一定的会员优惠。截止 2023 年底，三夫门店会员总数 38.1 万人，2023 年共组织社群活动 183 场，包含露营、徒步、城市跑、越野跑、city walk、攀岩、产品体验等。会员俱乐部所提供的体验式消费往往具有较强吸引力，且消费 者忠诚度高、口碑相传的可信度大。2023 年公司的会员销售占比高达 82%，会员复购率为 40.2%。

公司构建了户外服务一体化的产业生态圈，多维度触达目标客群。公司在上市后尝试 打造“产品销售—赛事活动—户外营地”三位一体的战略布局。赛事组织方面，聚焦铁人 三项赛和越野跑赛，每年举办多项具有影响力的体育赛事，来自世界各地的运动员和参与 者。户外营地方面，公司平稳运营“松鼠部落亲子户外乐园+鹰极安全教育培训+SANFO HOOD 野奢营地+三夫小勇士”亲子青少年综合素质教育业务。 尽管户外服务业务自 2019 年以来由于宏观环境而未能呈现持续增长性，但其形成的户 外生态平台，可有效巩固公司在户外运动圈的品牌影响力，并实现不同板块间的客群转 化。