健尔康商业模式、经营理念、竞争优势及营收分析

产品质量控制体系完善，促进公司业务健康规范发展。

1.商业模式分析

1.1 采购模式

（1）采购内容。公司的采购内容主要为生产用原辅材料和委托加工服务。原材料采购主要包括棉纱、坯布、无纺布、粘胶 等；辅料主要包括铝箔和标签等包装材料。公司委托加工采购主要集中在织布、半成品加工和辐照灭菌等非核 心生产环节。

（2）采购流程。公司供应部负责采购执行，主要包括供应商的开发、管理和评审，以及采购价格的协商谈判。供应部根据 客户订单、销售计划以及安全库存制定采购计划并执行采购作业，采购物料进厂后，由采购部开出“入库通知单”交由仓库和品管部，仓库根据“入库通知单”对其包装、外观、数量、批号进行检查。品管部按相关检验标 准，核对批号进行取样测试（如需），取样时同样需要根据“入库通知单”核对物料信息，验收合格后，仓库予 以办理入库手续。

（3）主要供应商及供应商管理制度。公司主要原材料供应商主要为上游棉纱、坯布、无纺布、粘胶、铝箔等国内加工生产商。公司执行严格的 供应商选择、评定和定期评审管理制度，以确保产品质量的可靠性以及产品供应的稳定性。供应部负责初选原 材料、辅助材料等物资供应商，并参与供应商的最终评定；品管部负责供应商质量体系和供应物资的质量检验 并主导供应商的评定。供应部和品管部每年对正式供应商进行评定，根据评定结果进行分级管理（A、B、C 级）。

1.2 生产模式

公司根据客户订单和销售计划制定生产计划，采取以自制生产为主，委托加工为辅的生产模式。

1.3 销售模式

（1）境外销售。公司境外销售采用 OEM 直销方式，即主要为境外品牌商进行贴牌生产，以其自有品牌或代理品牌进行销 售。公司产品主要销往美国和欧洲等发达国家和地区，客户以境外医用敷料品牌商为主，主要包括 Cardina l、 Medline、Owens&Minor、Mckesson 和 Hartmann 等国际知名医疗器械、医药行业企业，客户合作关系稳定。 公司主要通过参加产品展会、直接拜访、客户推荐、邀请参观等方式接触客户，通过推介公司产品，让客 户了解公司产品的特点及优势从而建立初步合作关系，进而获取订单。订单下达后，需经审批复核后，交由业 务支持人员将订单转化为标准订单或合同条款。标准订单或合同签订后，业务支持人员需要对订单进行全程跟踪，直至订单交付。

（2）境内销售。公司境内销售包括直销和经销两种模式。在直销模式下，生产企业直接将产品销售给客户，并与其结算货 款。在经销模式下，生产厂家对经销商的资质和能力进行筛选与审查，在确定经销商资格后签署销售合同，并 根据合同约定将产品销售给经销商，再由经销商将产品最终销售给终端。

2.公司经营理念

公司致力于成为医用敷料和消毒卫生用品领域具备全球竞争力和品牌影响力的领先供应商。公司深耕医用 敷料二十余年，始终坚持“以市场为导向，以质量求生存，以创新谋发展”的经营理念，致力于为客户提供品 类齐全、质量可靠的医用敷料等医疗器械以及消毒卫生用品。未来公司将进一步加大研发投入，开发新技术和 新产品，巩固和提高公司的核心竞争力，在不断扩大现有业务规模的同时，通过自身技术和研发优势，深入高 端医用敷料领域，紧抓当前医疗健康产业高速发展的良好机遇，不断提高品牌知名度和影响力，成为医用敷料 和消毒卫生用品领域具备全球竞争力和品牌影响力的领先供应商，努力打造服务全球客户的一站式采购平台。

3.公司的竞争优势

（1）质量管控体系优势。产品质量控制体系完善，促进公司业务健康规范发展。公司自成立以来，始终重视产品质量和品牌声誉， 按照国内外高标准要求实施产品质量控制，建立了完善的质量控制制度及体系。公司建立了从原材料选用到生 产和检验的全过程质量管理体系，不仅按照高标准优选原材料，而且配备了 ETO 灭菌和蒸汽灭菌生产线，结合 自动化设备对生产过程进行控制，对关键工序实施专业化管理，确保产品从原料投入到最终成品均符合质量标 准和要求。公司质量管理采用了最新的 ISO13485 质量体系标准，并参照美国 FDA QSR820 和 CFR211 法规、欧 盟 MDR 法规等有关国家或地区法规要求，凭借突出的产品质量控制优势，公司产品先后通过了欧盟 CE 认证和 美国 FDA 注册等，有效加强了客户对公司的信心和广大消费者对产品的认可，促进了公司业务的健康规范发展， 产品主要销往欧美等发达国家和地区，带动公司业务持续稳定发展。

（2）研发创新优势。公司重视研发创新，积极布局高端敷料领域。公司自成立以来始终坚持以研发创新为发展的核心驱动力， 持续进行研发投入，不断优化工艺水平、革新生产装备与技术，培养和吸引创新人才，打造了较为完善的研发 创新体制，巩固了公司在医用敷料行业中的竞争地位。截至 2024 年 5 月 13 日，公司及其子公司共有 18 项发明 专利、30 项实用新型专利和 7 项外观设计专利。作为高新技术企业，依托自身研发创新优势，经过多年积累， 公司产品线覆盖手术耗材类、伤口护理类、消毒清洁类、防护类、高分子及辅助类和非织造布类等产品，在传 统的手术巾、纱布垫等纱布类产品的基础上，开发出了医用无纺布片、酒精片、湿巾等无纺布产品以及润滑剂、 针盒、医用导管、喉罩等高分子及辅助类产品，产品种类不断丰富且品质优异，可以满足终端消费者的多元化 需求。同时，公司通过研发新型的高附加值产品，积极布局水胶体、藻酸盐类等高端敷料领域。随着下游对于 高端敷料需求的逐步提升，公司产品结构将持续优化，有助于公司盈利能力的进一步提升。

（3）稳定供应能力及先进制造优势。公司拥有稳定的生产供应能力以及完整的产业链。凭借较强的研发创新能力以及二十余年的生产制造经验 积累，公司在产品品质、产能、交期等方面能够满足客户需求，具备稳定的生产供应能力。在多年的发展历程 中，公司积累了丰富的医用敷料等产品生产及运营经验，通过持续的创新和有效的垂直产业链整合，打造了系 统、成熟、稳定的生产线，形成了从原材料、产品工艺设计及研发、生产和销售以及严格质量控制等完整产业 链。公司在引进国外先进成套生产设备的同时，持续进行设备改造及工艺的升级，进一步加强了产业链各个生 产环节的设备自动化、智能化与一体化的整合。 全产业链一体化生产战略使公司在保障产品质量、降低生产成本、提升自动化水平等方面保持竞争优势。 凭借显著的规模化运营优势，公司生产效率大幅提高，能够满足下游客户对医用敷料产品一致性、稳定性、批 量供应的采购需求。

（4）优质的客户资源。国内外客户资源丰富，产品市场竞争力较强，和多家国际知名医用敷料品牌商建立长期合作关系。公司高 度重视销售渠道的拓展，积极参加国内外展会，向目标客户推介公司产品和服务。公司深耕行业多年，在国内 外市场积累了较高的知名度，拥有丰富且稳定的客户资源，与多家国际知名医用敷料品牌商建立了长期战略合 作关系，包括 Cardinal、Medline、Owens&Minor、Mckesson、Hartmann 等，上述客户均为全球性医疗服务提供 商和医疗产品品牌商或生产商，市场基础牢固、销售渠道通畅、产品需求稳定，其中 Cardinal 和 Mckesson 为世 界 500 强企业，业务范围涵盖上百个国家和地区，为公司业务持续稳定发展和市场开拓提供了充分保障。同时， 在与客户合作过程中，公司通过研发新产品、改进生产工艺、引进自动化设备以提升生产效率和产品质量，为 客户提供具有市场竞争力的产品。公司在客户群体中享有良好的声誉，丰富的客户资源保证了公司不必依赖于 单个客户，提升了公司的抗风险能力。

4.公司财务状况概要

公司过去三年整体经营状况良好。2021-2023 年公司营业收入分别为 7.82 亿元、10.93 亿元和 10.34 亿元； 2021-2023 年公司归母净利润分别为 1.32 亿元、1.57 亿元和 1.24 亿元。2022 年，公司营业收入和归母净利润 分别同比增长 39.79%和 19.53%，主要系公司手术耗材类、伤口护理类、防护类等产品订单增加，销售规模扩 大且毛利率有所提升综合影响所致。2023 年，公司营业收入和归母净利润分别同比下降 5.46%和 21.48%，主 要系防护类产品销售规模及占比下降且汇兑收益减少综合影响所致。

主营业务突出，手术耗材类和伤口护理类收入占比较高。公司主营业务收入来自手术耗材类、伤口护理类、 消毒清洁类、防护类、高分子及辅助类和非织造布类共六大类产品。2021-2023 年，公司主营业务收入分别为 7.80亿元、10.90 亿元、10.32 亿元，占同期营业收入的比例分别为 99.76%、99.75%和 99.86%，是营业收入的主要来 源。其他业务收入主要由原材料和废料等销售构成，各期金额分别为 188.11 万元、277.12 万元和 139.82 万元。

公司费用率整体管控良好，财务费用受汇兑收益的影响波动较大。2021-2023 年，公司期间费用分别为 0.88 亿元、0.63 亿元和 0.79 亿元，占营业收入的比例分别为 11.29%、5.80%和 7.65%。其中，销售费用分别为 0.20 亿元、0.26 亿元和 0.26 亿元，主要与公司职工薪酬、广告和宣传费和业务招待费等波动有关；管理费用分别为 0.32 亿元、0.31 亿元和 0.29 亿元，主要与公司职工薪酬、办公及通讯费、财产保险费、折旧与摊销费、咨询顾 问及中介机构服务费和股份支付费用等波动有关；研发费用分别为 0.29 亿元、0.35 亿元和 0.37 亿元，2021 年 以来公司研发投入持续增加，主要由于物料能源消耗、职工薪酬等费用增加；财务费用分别为 801 万元、-2,920.95 万元和-1217.52 万元，2022 年及 2023 年财务费用减少，主要系美元升值、汇兑收益增加所致，2022 年和 2023 年汇兑收益分别为 2855.12 万元和 867.11 万元。

（1）手术耗材类产品。2022-2023 年手术耗材类收入快速增长，2021 年海运费大涨导致当年收入较低。2021-2023 年，公司手术耗 材类产品销售收入分别为 2.50 亿元、2.91 亿元和 3.37 亿元，占公司主营业务收入的比重分别为 32.07%、26. 70% 和 32.64%。公司手术耗材类产品包括手术巾和纱布垫。2021-2023 年，公司手术耗材类产品销售收入呈上升趋 势，2021 年全球海运费大涨对公司销售造成负面影响，手术耗材类产品销售收入较低；2022 年-2023 年，随着 国际海运形势的改善，公司手术耗材类产品收入快速增长。

（2）伤口护理类产品。海运行情改善以及产品需求量逐渐恢复，驱动伤口护理类产品持续增长。2021-2023 年，公司伤口护理类产 品销售收入分别为 1.85 亿元、3.28 亿元和 3.61 亿元，占公司主营业务收入的比例分别为 23.76%、30. 07%和 35.01%。公司伤口护理类产品包括纱布类产品、无纺布类产品、脱脂棉类产品、绷带类产品、敷贴和医用护理 包等。2021 年，受全球海运运力影响，公司伤口护理类产品销售收入较低。2022 年-2023 年，随着海运行情改 善，公司纱布片、无纺布片和曲缩卷等医用耗材产品的需求量逐渐恢复，故当期实现较好业绩。

（3）消毒清洁类产品。市场供需格局变化导致公司消毒清洁产品收入有所波动。2021-2023 年，公司消毒清洁类产品销售收入分别 为 2.00 亿元、1.34 亿元和 1.45 亿元，占公司主营业务收入的比例分别为 25.60%、12.29%和 14.01%。公司消毒 清洁类产品包括载体消毒剂、湿巾和其他消毒剂等，其中载体消毒剂包括酒精片、酒精棉棒、酒精棉球、碘伏 片、碘伏棉球、湿纸巾等，其他消毒剂包括酒精消毒液、碘伏消毒液等。2022 年，公司消毒清洁类产品销售收 入同比下降 32.89%，主要系全球消毒清洁产品的市场供需格局改变，导致公司酒精片和湿巾产品销售收入下降 所致。2023 年，公司消毒清洁类产品销售收入同比上升 7.94%，主要系公司湿巾销售规模回升所致。

（4）防护类产品。防护类产品销售收入变化趋势跟行业需求保持一致。2021-2023 年，公司防护类产品销售收入分别为 6, 255 万元、2.06 亿元和 4011 万元，占主营业务收入的比例分别为 8.02%、18.85%和 3.89%。公司防护类产品包括口 罩、防护服和隔离面罩，其中口罩为主要产品。2022 年，公司防护类产品销售收入同比大幅增加，主要系公司 防护服及口罩销售增加所致。2023 年防护类产品市场需求大幅回落并回归合理区间，公司防护类产品销售收入 占比较小。

（5）高分子及辅助类产品。连接管销售规模持续扩大，带动公司高分子及辅助类产品收入持续增长。2021-2023 年，公司高分子及辅助 类产品销售收入分别为 7,107 万元、1.31 亿元和 1.49 亿元，占公司主营业务收入的比例分别为 9.11%、11. 99% 和 14.45%。公司高分子及辅助类产品主要为润滑剂和针盒。2022 年，公司高分子及辅助类产品销售收入同比增 长 84.0%，主要系除了原有产品订单需求增加之外，公司的连接管实现量产和批量销售。2023 年公司高分子及 辅助类产品销售收入同比增长 14.0%，保持增长趋势，主要由于连接管销售规模进一步扩大，销售收入达到 5854 万元，同比增长 89.3%。

（6）非织造布类产品。非织造布类产品收入占比较小。公司非织造布类产品为水刺无纺布，系生产无纺布片、湿巾、酒精片等产 品的原材料。2021-2022 年，公司水刺无纺布销售收入分别为 1135 万元、105 万元，占公司主营业务收入的比 例分别为 1.45%、0.10%，金额及占比均较小，未对公司的主营业务收入产生重大影响。2022 年公司水刺无纺布 销售收入较 2021 年大幅下降，主要由于公司生产的水刺无纺布主要用于生产无纺布片、湿巾等产品，对外销售 金额较小。2023 年，公司生产的水刺无纺布均为自用，不对外销售。

公司境外收入占比较高且近两年持续增长。2021-2023 年，公司境外收入占主营业务收入的比重分别为 83.60%、71.37%和 83.65%。境内市场方面，2022 年公司境内销售收入同比增加 144%，主要由于防护类产品国 内订单增加；2023 年防护类产品国内需求减少，导致境内销售收入回落。境外市场方面，2022 年和 2023 年， 公司境外收入分别为 7.78 亿元和 8.63 亿元，分别同比增长 19.3%和 10.9%，主要由于 2021 年全球海运费大涨， 海运货柜预定较为紧张，对公司外销业务造成负面影响；2022 年以来，国际物流行情有所改善，海运费价格从 高位回落，公司境外销售发货逐渐恢复，下游客户采购订单有序释放，驱动公司境外销售收入持续增长。 公司 OEM 销售收入占比达到 75%以上，自有品牌销售主要来自防护类产品。2021-2023 年，公司自有品 牌销售收入分别为 0.79 亿元、2.60 亿元和 0.81 亿元，占营业收入比重分别为 10.08%、23.79%和 7.80%。2022 年自有品牌收入占比较高，主要由于公司以自有品牌销售为主的防护类产品 2022 年销售收入占比较高。