江南布衣的核心竞争力体现在哪？

设计力与品牌力双驱动，渠道稳步扩张。

1.设计力：高度注重研发投入，坚持设计驱动

公司始终坚持设计力、品牌力“双力驱动”发展战略，促进公司规模化、可 持续化发展。一方面，坚持设计驱动、设计创新，持续进行对设计和研发的 投入，FY2024 设计和研发费用超过 1.95 亿元，占总收入的 3.7%。另一方 面，通过多种方式全面升级品牌形象，持续提升各个品牌的知名度和美誉度。 坚持全渠道统一店铺形象、产品款式和价格政策，将实体店铺打造成集产品 销售、理念传递、客户体验为一体的综合性平台，把高品质的产品和高标准的服务结合起来，进一步优化消费者的购物体验、增强用户粘性。同时采取 升级集团 logo、加强媒体声量和数字化营销等方式，全方位提升影响力。

店铺形象全面升级，将“艺术”与“设计”融入渠道。在不断推出以原创设 计为基础的新兴消费场景及产品外，公司在店铺设计方面别出心裁，近年来 积极全面升级品牌形象，提升店铺视觉陈列效果，有利于吸引更多客群，有 助于提升流量转化效率。

2.品牌力：以设计能力为核心，品牌力持续向上

公司不断完善多品牌矩阵建设，成熟品牌稳定发挥、成长品牌持续发力、新 兴品牌逐步跟上。通过推出覆盖不同阶段、多种场景的高度差异化产品，更 好把握客户需求、增强客户粘性、提高市场占有率。2024 财年年报显示，公 司成熟/成长/新兴品牌收入占比分别为 56%/42%/2%，成熟品牌 JNBY 仍是 收入核心支柱，为整体提供了持续的利润和现金流；成长品牌矩阵组合表现 不错，男装速写、童装 jnby by JNBY、女装 Less 收入均保持双位数增长； 新兴品牌发展潜力逐步显现，蓬马、JNBY HOME 等品牌收入不断提升，总 收入达到 1.10 亿元。

旗下品牌均快速增长，盈利能力稳步提升。FY2019-2024 成熟品牌/成长品 牌/新兴品牌收入 CAGR约为 9.4%/9.2%/9.1%，增速亮眼。从盈利角度来看， 公司毛利率维持在较高水平且不断提升，2023 年达到历史新高的 65.33%， 在同行业中表现突出。分品牌看，成熟品牌和成长品牌毛利率水平与总体相 近，均保持在 60%以上，新兴品牌相对略低，FY2024 毛利率为 45%。

以艺术为标签，不断提升各品牌知名度和美誉度，通过全面的品牌建设和沟 通传播加强与目标消费者的连接。例如，2023 年 JNBY 品牌推出苏绣限定 系列，以当代审美视角解读中国传统工艺，用迸发出的设计灵感赋予产品更 多美学活力，将东方美学融入当代设计，探寻更舒适的穿着体验；2024 年 LESS 系列携手代言人周迅迭代推出“迅系列”产品，引领消费者个性化穿 搭潮流。此外，LESS 品牌不仅已于微信小程序推出“悦己读书会 H5”，还 在线下携手知名作家在全国品牌门店开展“0 压悦己读书会”，从情感端加 强粉丝群体认同。

3.渠道力：深耕粉丝经济，推进全域零售网络布局

公司不断建设并优化以粉丝经济为核心的全域零售，会员数量持续增长， 用户粘性不断增强。与 FY2023 相比，FY2024 每年消费 2 次及以上的活跃 会员人数达到 55.6 万人，同比增加 4.8 万人；年消费额 5000 元以上的会员 数量已经超过 31.9 万人，贡献近 45 亿元的零售额，占线下渠道零售额的 60%以上。

分渠道来看：1）线上：FY2024 线上收入同比增长 18.4%，营收占比不断提 高，达到 19.3%，毛利率同比+5.7pct 至 63.8%；2）线下：线下收入仍为零 售额主要来源，FY2024 自营/经销渠道收入分别同比增长 16.4%/17.7%，毛 利率同比+0.9/+0.6pct。

在拓店方面，公司不断稳固和拓展线下销售网络，进一步巩固品牌在市场 上的影响力。截止 2024 财年底，公司总门店数量增加至 2024 家，可比同 店增长达到 10.7%；同时公司高度重视中后台能力的支撑作用，整合各项数 据赋能终端，不断提升业务运营的精细化水平。

门店分布：1）从地域布局来看，截止 FY2024 华东地区门店数量居多，为 786 家，占比 39%，其次是华北和华中地区，门店数量占比分别为 15%/14%； 2）从城市层级布局角度来看，FY2024 一线/二线/三线城市门店数量占比为 11%/34%/33%，其零售规模占比分别为 14%/38%/30%。

强化全域零售运营能力。公司将积极推进“数字零售”战略，通过小程序、 微商城、线上直播赋能线下，通过全域融合提升中台数据整合能力，优化私 域流量管理效率，提高与消费者连接，推动粉丝群体规模及对品牌的忠诚度 稳步提升。