同程旅行的核心竞争力体现在哪？

公司在用户流量端与大股东腾讯已维持多年战略合作关系，拥有微信小程序、微 信钱包、QQ 钱包等流量入口。

1.流量端：腾讯生态贡献主要流量，积极开拓新入口

公司与腾讯签署若干合作协议，目前拥有来自腾讯的流量入口为：1）微信小程 序；2）微信钱包的“火车票机票”及“酒店”入口；3）QQ 钱包的“火车票机 票”及“酒店”入口以及移动 QQ 的若干其他入口。其中，腾讯的微信小程序入 口持续为公司贡献主要用户流量。通过与腾讯合作，公司可以凭借较低的成本触 达广泛和多元化的用户群体。2022 年同程旅行平均月活用户数达到 2.34 亿人， 2023 年同程旅行的平均月付费用户数达到 4130 万人。2020-2023 年，来自微 信小程序的平均月活用户数占比始终维持在 80%以上。

纵观各个平台，微信小程序是当之无愧的流量王者。2023 年 11 月，微信的月活 跃用户规模达到 9.2 亿人，位居第一，庞大的用户流量，可以帮助公司顺利触达 低线城市客群。2023 年，公司 86.9%的用户来自非一线城市用户；2022 年，公 司来自微信的新增付费用户中，约 60.3%居住在三线及以下城市。

公司与腾讯的合作关系已维持十年，较为稳定。2014 年，同程即成为微信钱包 “火车票机票”入口的惟一运营商；2016 年，艺龙成为微信钱包“酒店”入口 的惟一运营商。合并后，2020 年，公司与腾讯签订《腾讯技术支援框架协议》， 续订《腾讯支付服务框架协议》，获得微信小程序的流量；2021 年同程与腾讯 签订三年期的《腾讯战略合作及营销推广框架协议》。另外，公司持续探索腾讯 生态系统内的各种场景，例如与 QQ 浏览器、腾讯地图展开合作，引导流量至公 司的微信小程序。 公司的同业竞争对手，例如携程、去哪儿、飞猪等，倾向于开发各自独立的 APP 的流量，并且携程可以通过同程抓取下沉市场用户，美团更偏向于经营本地用户。 我们认为公司的竞争对手拓展微信入口的可能性较小。另外，考虑到反垄断监管 态势趋严，我们认为腾讯直接涉足 OTA 市场的可能性亦较小。

公司在与腾讯保持稳定合作关系的同时，亦积极拓展其他流量入口，探索更多的 获客渠道。线上渠道，公司一方面加强广告费用投放，尤其侧重对抖音的投入； 一方面加强独立 APP 运营，并通过支付宝小程序挖掘阿里生态系统的潜力。2023 年 8 月至 2024 年 3 月，同程旅行 APP 的流量贡献从 4.0%提升至 4.7%。另外， 公司积极推出一系列创新性的营销活动，为用户提供极具性价比的出行体验。例 如，公司于 2021 年推出“机票盲盒”产品，覆盖出发地和目的地逾 200 个，航 线逾 40,000 条，用户只需花费人民币 98 元即可获得一张指定出发地、目的地 随机、出发日期在未来 3-30 天内随机的单程机票。

线下渠道，公司通过参与电竞、音乐节等新一代旅行者圈层所在的线下场景，以 及在客流较大的机场开设会员服务中心，加强对出行场景的渗透，捕捉增量用户 的同时，提升老用户的满意度。

把握疫后本地及短途游机遇，加强布局汽车票务。疫情后，消费者倾向于本地及 短途游，出行半径收缩。另外，疫后居民消费偏谨慎，低线级城市旅游与乡村游 兴起，根据同程旅行发布的《2024“五一”假期旅游消费报告》，东北和西部 地区三线以下小城市酒店和景区的预订热度同比增长超过一倍。公司从 2015 年 开始销售长途汽车票，疫情期间加速布局汽车票务，及时把握疫后的消费趋势变 化。2021 年，公司通过与城乡汽车运营商建立并加强合作，以快速及有效地渗 透县城，2022 年，公司着重加强布局线下汽车票售卖机。除了获取新用户的入 口，汽车票亦可以贡献较高的 take rate（佣金率）。根据公司 2022Q3 业绩交 流，长途汽车汽车票的 take rate 为 5%~6%，叫车业务的 take rate 为 10%。

启动线下门店加盟计划，打通“线上+线下”旅游度假服务链路。2023 年 6 月， 公司召开主题为“国民旅游新势力”的线下发布会，宣布正式启动线下门店加盟 计划，首批线下加盟门店正陆续在上海、江苏、浙江等省市落地。通过线下门店 加盟计划，公司可以满足更多线下客群，尤其是银发族的出游需求，实现线上线 下服务场景的互补和融合。截至 2024 年 5 月，公司在全国拥有超 70 家线下门 店，绝大多数门店分布在公司大本营——江苏省。从城市等级来看，一线、新一 线、二线，三线及以下城市的门店数量占比分别为 25%、38%、6%与 32%。

2.供给端：与携程共享酒店库存，自建供应链进行时

携程作为公司的大股东，是中国住宿预订、交通票务、跟团游及公务旅行管理的 领先旅游服务供应商。根据 Questmobile，2024 年 4 月，携程与公司的用户重 合度仅为 4.7%。携程侧重布局中高端旅游市场，与公司重点深耕下沉市场形成 错位竞争。公司通过与携程共享酒店及住宿、出行票务及其他旅游相关资源，有 助于高效整合利用上游碎片化的酒店、景区等资源。

携程具备丰富的酒店资源，截至 2019 年，携程与超过 140 万家酒店建立长期合 作，提供国内外 5 万个城市的酒店在线预订，可为同程提供充足的酒店库存。 2018H1，公司 44.3%的酒店来自于携程。疫情后，使用同程平台的用户数增加， 致使同程对携程支付的佣金及其他服务费提升。

除携程之外，公司持续扩大供应商范围。具体包括：1）直接与包括航空公司、 酒店运营商及铁路公司在内的旅游服务供应商订约；2）与区域旅行社订约；3） 直接将同程平台与旅游服务供应商运作的预订系统相连；4）与其他第三方在线 旅行平台共享旅游资源。截至 2023 年末，同程提供的酒店及非标住宿，景区、 渡轮线路与国内航线数量已超过 2019 年的水平。

通过技术赋能，获取低线城市中小酒店客户资源。中国低线级城市的酒店连锁化 率较低，存在大量的独立非标住宿。相较大型连锁酒店集团，独立的非标住宿一 般不具备充足的库存管理技术以及营销渠道，为同程旅行这类 OTA 平台创造了 较好的商业机遇。2021、2022 年，同程旅行先后收购了两家 PMS（Property management system，酒店物业管理系统）公司——长沙金天鹅（100%股权） 与北京米天下（53.5%股权），为低线城市的中小型酒店提供 SaaS 解决方案， 协助其提高运营效率。例如，米天下推出的云掌柜民宿多终端房态管理系统已服 务 20 万家民宿，为其提供房态管理、财务统计、渠道直连等技术支持。通过赋 能低线城市的中小型酒店客户，同程一方面可以扩大酒店库存来源，一方面可以 加速向下沉市场的渗透。

收购旅行社与酒店管理公司，完善旅游生态圈布局。2023 年，公司完成对同程 旅业与同程国旅的收购。同程国旅深耕休闲度假旅游，覆盖境内游、出境游、邮 轮游、主题游、定制游、签证等产品。通过收购同程旅业，公司进一步获取了休 闲度假业务的上游核心资源，丰富度假业务产品线；同程旅业则拥有多家区域龙 头旅行社，主要从事国内游、出境游及入境游业务，覆盖江苏、浙江、广东、福 建、江西、山东、安徽、北京、湖北、湖南等休闲度假核心客源地和目的地。截 至 2023 年 10 月，同程旅业在全国范围内拥有超过 500 家线下门店，2019 年服 务游客超过 1000 万人次。2024H1，公司的度假业务板块营收达到 13.82 亿元。

2022 年，公司重新开始开拓国际市场，积极构建国际供应链。在旅游目的地方 面，公司于 2023 年 9 月启动“目的地全球计划”，韩国、新加坡、匈牙利、西 澳大利亚等国家陆续加入计划，并与马来西亚、葡萄牙、塞尔维亚等国家政府就 旅游平台建设、旅游市场营销等领域达成合作，已全面上线各类旅游产品，涵盖 了航班、酒店、各类跟团游和自由行等。在国际酒店市场方面，截至 2023 年底，同程旅行拥有超过 150 家国际住宿市场的核心供应商，国际酒店预订服务覆盖 海外超过 1 万个城市，向用户提供全球约 250 万家酒店民宿的在线预订服务。 根据公司公告，2023Q4 公司的国际销售间夜完全恢复至 2019 年的水平。根据 公司公众号，2023 年国际酒店间夜量同比增长 330%。

出海首站选择美国，加速布局北美市场。2024 年 3 月 15 日，同程旅行首个海 外实体店在洛杉矶正式开业，是其在海外市场投入运营的第一家线下服务门店， 开启同程以“线上+线下”的方式为北美用户提供旅行服务的新篇章。为更好服 务北美市场，同程旅行预计上线一款名为“WatsTravel”的本地化 APP，为北 美客户提供机票、酒店等旅行产品的一站式预订服务。