伊戈尔如何打造竞争优势？

多维度出海有望充分受益海外变压 器紧缺。

1.绑定头部客户高效拓展海外市场

公司持续践行聚焦头部大客户的战略。在能源板块，公司深度合作阳光电源、华为、 锦浪科技、特变电工等行业头部客户；近年公司大客户销售额占比持续提升，2023 年， 公司前五大客户销售额占比达 56%。公司的大客户战略，有利于控制销售渠道风险， 了解客户的真实需求，并有利于公司进行产品结构调整。

逆变器行业头部集中度持续提升，公司充分受益。通过复盘 2012 年以来的全球逆变 器出货量集中度，我们发现集中度的提升主要系头部企业推动；2023 年全球逆变器 出货量前三名均为公司客户，全球市场 CR3 达到 57%，进一步印证公司大客户战略的 正确性。

对行业龙头的绑定帮助公司高效出海。公司典型客户的海外收入占比较高，公司跟随 大客户出海积累了丰富的海外项目经验，配合客户打造了较完善的售后保障体系，也 在海外市场积累了品牌知名度和市场口碑。

2.持续深化全球制造及营销体系布局

公司不断拓宽客户渠道。为更好地开拓市场和服务客户，公司陆续在各国建立子公 司，已经初步建成了辐射中国、美国、日本、欧洲和东南亚等全球主要国家和地区的 销售网络。在全球化布局中，公司通过设立境外生产基地，提供境外销售及服务，为 客户提供国际化服务，并根据市场需求设立仓储中心，快速响应客户需求。

加大海外产能建设，积极应对贸易政策变化。2024 年 7 月，马来西亚二期和泰国新 能源两个生产基地的建成投产，将公司在东南亚的产能布局由传统照明产品进一步 延伸至能源领域。公司在 2023Q4 规划了主要生产新能源产品的墨西哥生产基地，计 划利用公司国内数字化工厂的成功经验，在墨西哥打造自动化水平更高的一体化数字化工厂，预计 2025 年下半年建成；公司在美国达拉斯规划了配电变压器产能，目 前正在建设中，有望在 2024Q4 投产。

大力拓展海外直销客户。2023 年以来，公司广泛参与全球大型新能源及电力设备展 会，在美国、欧洲、东南亚、南美、澳大利亚等市场大力拓展海外直销的业务机会。 2023 年，公司新能源产品已成功为海外直接大客户供货，新能源产品的直接出口比 例提升。

3.以客户需求为导向的研发持续孵化新产品

快速孵化契合市场需求的新产品。公司的研发投入以客户需求为导向，针对海外变压 器的旺盛需求，公司大力拓展符合海外标准的产品品类，有望随着后续美国达拉斯工 厂、墨西哥工厂的顺利投产，进一步提升海外直销收入。在数据中心领域，公司完成 了巴拿马电源的开发，产品从核心部件向成套电源拓展，有望受益于后续数据中心需 求的进一步提升。2023 年公司完成了光伏智能箱式变电站、一体机等新能源产品品 类的拓展，实现了从 0 到 1 的突破，为后续的增长奠定了基础。