伊力特未来增长空间如何？

疆内+疆外并举，持续探索市场新增量。

一、收入端：新品到位+区域扩张，贡献收入增量

1、新品矩阵就位，品牌定位明晰

经过 2023-2024 年的品牌整合和梳理，公司构建了价格带覆盖完整，品牌定位明晰的自营产品矩 阵。公司以“两条腿走路”的战策在疆内、疆外双向布局。疆内团购渠道主推伊力王（蓝王重点招商， 红王主打婚宴），流通渠道以老窖、特曲系列为主。同时开始布局南疆市场，布局中低端产品线产品及 光瓶酒产品。疆外针对消费者需求重新进行产品设计，计划推出以二代蓝王（定位 400 元+价格带）+ 壹号窖（100-400 元价格带）+大新疆（特色补充产品）为主的品牌矩阵。 二代蓝王、壹号窖、大新疆、光瓶酒等新品在 2024 年 H1 已完成设计、打样工作，预计 7 月陆续 上市。自营品牌矩阵的完善将对公司全国化扩张、产品结构上移，盈利能力提高等方面都有积极影响。

2、疆内保持存量，疆外争取增量

一方面，疆外专供新品的陆续上市将助力公司打开全国市场，展望未来，伴随公司建立四川销售 公司（2023 年）和将品牌运营公司迁至成都（2024 年），公司全国化扩张尝试持续进行中。 公司在疆外开拓方面将充分利用新疆旅游热（针对流通和餐饮渠道）和援疆情结（主要为团购渠 道）两个差异化优势。 1）新疆旅游的拉动作用：2024 疆内旅游恢复良好，据文化旅游部和新疆政府数据。五一假期期 间疆内旅游人次和旅游收入分别同比+6.3%/33.9%。2024H1 新疆旅游人次达 1.2 亿人，同比+16.3%； 旅游收入达 1316.6 亿元，同比+37.4%。预计全年旅游人次有望突破 3 亿人。 暑期疆内旅游旺季正逢公司新品计划推出的时间节点，公司计划和旅游资源较丰富的伊犁州达成 合作，①在景区加强产品宣传和渠道陈列，②积极组织品牌周、回厂游等活动，③同时积极拓展线上 渠道，除开拓传统电商渠道外，通过抖音直播、私域建设等方式推动酒旅融合。

2）援疆干部资源切入团购渠道。我国有 19 个省份对新疆进行对口援助，其中江苏为伊犁州和兵 团第四师的对口援助省份，援疆干部人数多，且经济较发达。据新华网数据，自 1997 中央部署开展对 口援疆工作以来，截至 2023 年末，江苏累计提供援疆资金 320 多亿元，选派援疆干部 3000 余人，完 成援建项目 3000 多个。

援疆活动对公司的受益作用主要体现在两个方面：①享受四师直接对接资源的辐射作用。江苏援 疆主要包含民生、产业、教育医疗、文旅、园区建设等多个领域，其中在农产品和产业链方面的企业 合作为公司提供直接合作渠道资源。以镇江援疆组为例，在援疆组和四师的带动下，公司 2021 年开始 陆续与多家当地公司达成合作协议，并享受展销补贴等优惠政策。

②利用“援疆情结”开拓团购渠道。针对援疆保险金融、上市公司等产业系统，公司可有效开展 团购资源。如在中国银保监会镇江监管分局和四师的牵头下，公司与镇江银行业保险业合作共建签约。 而援疆干部回省后对公司产品的消费和宣传也利于品牌走出新疆。 从地理区位上看，江苏与公司传统优势省份浙江省靠近，可以借力商源的渠道资源。2024 年公司 将江苏列为重点开拓市场，计划与商源协同共同开发，重点布局新品。利用“援疆情结”重点开拓团 购渠道。未来公司将以“西北+河南+华东、华北”的运营思路逐步开拓省外市场。

另一方面，疆内仍有空白市场具备突破空间。 公司目前在疆内公司当前疆内市占率 40%以上，在区域酒中市占率表现较为亮眼，但南疆等市场 仍有成长空间。目前公司确立乌鲁木齐、东疆、喀什、克拉玛依、阿勒泰五个重点区域，根据北疆、 南疆、东疆不同市场消费特点进行差异化开拓。一方面，北疆作为基地市场，通过团购渠道积极导入 伊力王有望实现产品结构优化升级，另一方面，南疆仍存在空白市场，公司有意通过建立草湖产业园、 南疆销售公司对南疆市场进行开拓，重点布局光瓶酒，补充疆内空白市场。

1）北疆：拥有乌鲁木齐等核心市场，重点培育团购客户。北疆消费水平相对较高，由于人口结构 以汉族为主，白酒消费氛围亦较好。其主力消费市场为省会城市乌鲁木齐。公司在北疆销售基础较好， 未来将继续重点运营伊力王等次高端价位产品，主攻团购渠道核心圈层客户培育，如当地上市公司、 援疆干部群体等。公司 2024 年进一步明确了“蓝王大单品走销量+红王主攻婚宴+黄王主攻高价位“的 产品结构，4 月第三代伊力王 T35 上市，公司对伊力王品牌的运营思路清晰，产品定位明确。 2）南疆：草湖产业园投产在即，重点布局光瓶酒。南疆人口构成以少数民族为主，白酒消费习惯 较弱，且消费水平相对较低，公司重点工作在于培育当地饮酒氛围，主要以 50 元以下光瓶酒消费为主。 公司近年来开始提高对南疆市场的重视程度，在生产和销售两方面进行调整。 生产端：建设产业园，缩短销售半径。公司 2022 年在克州投资建设草湖产业园，2024 年产业园 主体项目已基本完工，预计下半年可以正式开始产酒和包装工作。草湖产业园规划白酒产能 0.1 万吨， 储酒能力 0.6 万吨，投产后主要进行低端酒生产。 销售端：建立销售公司，组建销售团队。过去南疆销售完全由经销商负责，公司没有比较强势的 销售团队。2022 年公司成立南疆销售公司，并聘用职业经理人做大区经理，定期进行市场走访。2024 年开始公司对薪酬激励政策等做出进一步的明确规定，将团队薪资与业务指标挂钩，预计南疆销售有 望良性增长。

二、利润端：产品结构上移，盈利能力提高

公司新增自营产品价格带均位于总代产品（大小老窖等）之上，其中伊力王立足 400 元以上价格 带，公司未来预期将其打造为次高端价格带大单品。收回自营后伊力王产品毛利率较之前有所改善， 且价格管控下渠道利润充足，新上市自营产品亦具备渠道利润不透明的竞争优势。 2023 年公司高档/中档/低档酒分别实现收入 14.7/5.5/1.7 亿元，同比+46.9%/9.1%/87.8%，其中以伊 力王酒、伊力老窖为代表的高档酒收入占比达 69%，伊力王库存清理基本完成，自营表现亮眼，小老 窖价盘控制下市场秩序趋稳，将军酒表现较好，浙江商源恢复性增长，现有老产品已形成较稳定的矩阵结构。伴随 Q3 自营新品陆续上市，预计公司产品结构将持续上移。而产品结构的上移有望带动公 司盈利能力进一步提升。