浙江鼎力的核心竞争力体现在哪？

国内生产降低成本，模块化设计方便运输。

1.管理：卓越的根源

公司现金流和资产质量优异，是管理能力的体现。近三年公司净现比逐步回升，23 年达1.19，接近历史最佳水平。公司资产负债率常年低于40%，且流动比率常年大于 2，流动性好的同时，资产质量较高，23年ROA达15.6%。公司ROE长年维持在20% 左右，23年达到23.4%，经营效率和资产使用效率表现优异。

创始人能力卓越，二代初露锋芒。创始人兼实控人许树根先生持股49.8%，其商业 嗅觉敏锐、执行力强，在国外展会上发现高空作业平台商机后，果断从叉车业务切 入高机制造。后续许树根先生更是目光超前的通过三次收购开发海外市场，并且注 重研发及专利，带领鼎力走上自主研发的道路。二代接班人许仲先生在鼎力各部门 轮岗历练多年，熟悉公司经营细节，历任外销部员工、销售部经理、总经理助理 等，目前是鼎力的董事及总经理。许仲先生曾在2020年提出“PLAN G”计划，推 广公司电动化产品，帮助鼎力成为电动化浪潮中的领军者。

前瞻性收购本土企业获得渠道+研发协同，为海外扩张打下基础。通过收购/入股本 土企业获取欧洲和美国的成熟渠道，美国通过CMEC、欧洲地区通过Magni、TEUPEN 打开市场空间，产品价格与设备残值对应拔高。除了渠道协同，公司在产品设计上 同样引用了Magin/Teupen的设计能力，进一步提升产品力形成溢价。下一章，我们 重点讨论了鼎力在欧洲市场的放量，而欧洲市场成功离不开公司提前通过Magni建立 渠道和品牌认知。

管理层重视专利所有权，是产品力的根源。在公司管理层的明智决策下，鼎力在与 被收购方的合作中占据主动。以Magni为例，根据公司官网，Magni为鼎力组建了一 支拥有多年高空作业设备研发经验的技术团队，并和鼎力共同建立欧洲研发中心。 同时在全球范围内，与项目相关的硬件和软件开发所有权、著作权、专利权、任何可 申请专利等任何受法律保护的权利均归鼎力所有。特殊合作协议帮助鼎力逐渐挖深 技术护城河，使其拥有领先全球的技术实力。当前，公司拥有意大利、德国、美国研 发中心及中国企业研究院，获有专利250余项，其中发明专利100余项，国外专利60 余项，计算机软件著作权登记证5项，参与制定国家标准16项，行业标准9项，自主 研发出业内最多的200余款高空作业平台，全面实现技术全球化。

2.产品：稀缺的流通性

鼎力独特路线打造低全生命周期成本+高毛利+高残值产品。（1）零件的高复用率进 而带来低维修成本和客户仓储成本。鼎力具有独特的模块化设计路线，叠加中国制 造优势，随规模效应的显现，在低生产成本的同时，实现了每个产品系列中90%的 部件能够通用。（2）收购海外标的后不急于扩张，而是先借势研发产品，将专利握 在手中。鼎力收购海外标的Magni和Teupen，建立了极强的技术护城河，如Magni帮 助鼎力完成了臂式系列十余种产品的研发，并且专利归鼎力所有。当前，鼎力有三 大研发中心，确保其产品具有极强的稳定性和耐用性，进而减少维修成本，并保持 高残值率和在二手市场的流通能力。根据高空机械工程公众号，鼎力产品第四、八 年的残值率分别为50%和40%。（3）鼎力采取不降价的营销策略，其获得了极低的反倾销税，海外的产品售价较龙头差异较低。同时，鼎力优秀的产品力足以支撑其 在国内维持较高售价，以鼎力和星邦剪叉售价为例，前者较后者高出7%-32%不等 （淘宝中诺叉车工厂企业店，星邦官网）。以上因素综合作用，打造出鼎力低生命周 期+高毛利+高残值的产品路线。

电动化和高米数前瞻性布局，巩固鼎力产品领先优势。电动化方面，鼎力早在2016 年就开始布局电动新产品矩阵，并于2020年推出了全系列电动化的臂式产品，是全 球首家实现高米数、大载重、模块化电动臂式系列产品制造商。根据浙江鼎力23年 年报，23年产品销售收入中，剪叉和桅柱产品电动化率接近100%，臂式产品电动化 率达73.4%，同比提升11.1pct。高米数方面，鼎力收购TEUPEN，增强研发实力。 23年双方合作研发的T系列产品问世，最大工作高度覆盖36-44m，处于国内领先水 平。领先的产品优势支撑鼎力销量节节攀升，23年剪叉、臂式和桅柱销量分别为 42823、5492和7533台，19-23年CAGR为15.7%。

3.制造：一流的成本管控能力

国内生产降低成本，模块化设计方便运输。根据Access International对董事长许先 生的采访，鼎力预估在墨西哥或海外其他任何地方进行生产将使生产成本增加20%。 故公司采用国内工厂模块化生产组装，整机通过集装箱运输到当地直接使用的经营 方式，集中生产形成规模效应达到降本效果。 模块设计行业领先，所有臂式产品均适用集装箱运输。鼎力作为业内设计模块化先 驱，目前臂式产品做到了全臂模块设计，据Access Briefing对鼎力董事长许树根的采 访，全部件90%通用，最大化减少客户维保成本、配件仓储、人工工资等二次成本投 入，适合大批量流水线生产。JLG、Genie等海外公司各车型独立设计，没有零部件 共用与协同，规模化生产较难。鼎力是业内首家实现高米数臂式产品能以整机形态 进入集装箱的企业，所有臂式产品均适用于集装箱运输，包括长达 44 米的带伸缩臂的大型设备都可以装入标准集装箱中，可有效降低运输成本，缩短设备交货期。

鼎力产品的结构件自产比例较高，具有成本优势。高空作业机械的生产成本结构中， 结构件成本占比最高，对毛利率的影响较大，相比于同行外协为主的方式，鼎力具 有部分自产的成本优势，可以更有效压缩成本。 供应商距离近，高收入贡献对供应商议价能力强。鼎力供应商集中分布在湖州市德 清县，环丰、杨明斯、恒利等均在其工厂2km内，几乎没有运输成本。且供应商业务 与鼎力高度绑定，相关订单占外协供应商收入占比高，故鼎力在采购方面具有话语 权，议价能力强。公司对供应商产品质量要求较高，如定期召开供应商质量会议，设 立责任追溯和技改验证机制，质量问题可追溯到每一道工序和对应的供应商等，实 现源头把控，进而强化了产品的质量控制。

人工成本：人员费用开支最小化。公司着重对人工、制造成本进行了压缩，单台设 备的劳动与资本投入降低，进一步拉高了毛利率。以各地焊工人工成本为例，对比 国内主流竞对工厂所在的徐州和长沙，鼎力工厂所在的浙江湖州当地焊工平均月收 入较低，可以有效节省公司的人员费用开支。