中国企业级SaaS总体发展态势如何？

我国云计算市场保持较高活力，预计将迎来新一轮增长。

1.规模：市场规模持续增加，未来增长潜力巨大

据中国信通院统计，2023 年我国云计算市场规模达6165 亿元，较2022年增长 35.5%，大幅高于全球增速。其中，公有云市场规模4562亿元，同比增长 40.1%；私有云市场规模 1563 亿元，同比增长20.8%。随着AI 原生带来的云计算技术革新以及大模型规模化应用落地，我国云计算产业发展将迎来第二轮增长曲线，预计到2027 年我国云计算市场规模将超过 2.1 万亿元。

我国 SaaS 市场规模增长稳中有进，通用型SaaS 占比较大。据中国信通院统计，2023 年我国 SaaS 市场规模达581 亿元，增速约为23.1%。虽然增速有所下降，但整体规模仍呈现稳步增长，SaaS渗透率逐年提升。未来，随着大模型等人工智能技术进入商业落地阶段，仍会有大量中小型创新企业和投资公司涌入SaaS 领域，为SaaS领域持续注入新生力量。从市场分类来看，ERP、CRM、OA协同、财税、人力等通用型 SaaS 占据大部分市场，占比约为65%，零售电商、医疗、交通物流、餐饮等行业垂直型 SaaS 类占比约为35%，但根据中国信通院数据，零售、金融、物流等行业SaaS 服务渗透率高于CRM、ERP、HRM、财务管理等通用型 SaaS，平均渗透率超过20%，应用程度较高，未来有巨大发展潜力。

行业解决方案需求增加，行业垂直型SaaS 增长势头强劲。当前，不少企业的专业化、个性化需求并未得到有效满足，缺乏具有针对性的 SaaS 解决方案成为很多企业未采用 SaaS 的主要原因之一。行业垂直型 SaaS 的优势是对垂直行业用户需求的深度挖掘和理解，针对性提供不同行业的定制化解决方案，满足各种特定需求。行业垂直型头部 SaaS 公司由于积累了充分的行业资源及行业经验，马太效应明显，更容易上市并获得资本的青睐。据 IT 桔子数据统计，2023 年行业垂直型 SaaS 的融资笔数首次超过了通用型SaaS，未来发展潜力较大。Gartner 数据显示，垂直型 SaaS 市场正呈现出强劲的增长势头，预计到 2025 年，全球垂直型 SaaS 市场规模将达到3000 亿美元。

2.生态：产业出现协同效应，生态建设尚处初期

随着中国云计算市场发展进入深水区，企业上云用云需求趋于多样化、复杂化，而大部分 SaaS 专注于单点业务或独立应用，单一厂商很难满足用户复杂的需求。产业链上下游通力合作打造生态，成为众多企业选择。IaaS 和 PaaS 层的公有云和私有云厂商、通用型和垂直型的 SaaS 服务商以及业界第三方平台机构都纷纷探索建立自己的生态，从商机、市场、销售、产品、服务等产业链上下游赋能合作伙伴，但仍遇到诸多困难和挑战，导致生态成熟度较低。

我国现阶段形成了由五类主体组成的SaaS 应用生态，上下游逐步实现资源互补，产业间协同效应开始显现。一是头部IaaS厂商引领的云市场生态。AWS、阿里云、华为云、腾讯云等头部公有云厂凭借强大的基础设施和平台服务能力纷纷搭建自有云市场，扩展SaaS生态能力，为公有云厂商的 IaaS 和 PaaS 提供更多软件场景能力。调研显示，云服务商的云市场中，SaaS、镜像、API 和人工服务是最主要的四种交付方式，其中 SaaS 交付方式约占33%。二是私有云厂商探索的 SaaS 应用市场生态。部分私有云厂商也在积极尝试与合作伙伴共建 SaaS 应用市场，以此拓宽服务范围，增强行业渗透力。对于特定行业或大型企业对数据安全、定制化服务等方面的高要求有不可替代的价值，通过深化与行业伙伴的合作，私有云厂商正逐步提升其生态系统的成熟度与吸引力。三是通用型SaaS 厂商构建的生态。以协同办公领域的钉钉、飞书、企业微信为代表的通用型头部SaaS服务商，借助其庞大的用户基础和广泛的应用场景，构建了高度集成的应用市场。这种平台化、生态化战略不仅巩固了自身在协同办公领域的领先地位，还通过引入第三方应用，极大地丰富了服务矩阵，增强了客户粘性，并通过 SaaS 间无缝集成和协同工作强化客户服务能力。四是行业垂直型 SaaS 厂商构建的生态。为了加强自己在垂直行业的影响力，头部的垂直型 SaaS 厂商也在扩张自己的SaaS 生态，如微盟、SHOPLINE 等。行业垂直型 SaaS 厂商更加专注于特定行业的深度需求，构建的生态旨在强化其在细分市场的领导地位。在零售、医疗、金融科技等领域，领先的垂直 SaaS 企业通过整合上下游资源，提供高度定制化的解决方案。五是第三方独立企服平台从用户视角出发构建的应用市场。第三方独立企服平台构建的应用市场以独立性和公平性吸引用户和厂商，为用户和 SaaS 厂商搭建一个互相选择的平台。这些平台通过严格的审核机制，确保上架应用的质量和安全性，为用户提供可靠的产品选择。

基于 PaaS 进行产品深度融合的 SaaS 生态较为有限，更多仍停留在流量互换层面，SaaS 生态建设尚处于初期。互联网巨头往往通过PaaS 平台模式构建产品生态。传统软件、创业公司从细分市场切入，融入生态。但由于当前技术能力弱、合作模式不清晰等诸多问题导致难以构建较为成熟的产品生态体系。一是技术与架构兼容性挑战。不同 SaaS 底层可能基于不同的技术栈和架构设计，为产品间的深度融合造成技术障碍。即使在 PaaS 层面上实现功能标准化和抽象化，但在应用服务集成、数据交互、API 接口兼容等方面仍可能存在差异，增加了技术对接的复杂度和成本。二是数据孤岛与互操作性难题。数据是 SaaS 的核心资产，但不同 SaaS 间的数据模型、格式和存储方式各异，容易形成数据孤岛。即便 PaaS 平台提供了数据交换和集成的能力，但如何在保障数据安全、隐私和合规的前提下实现高效、无缝的数据流通和互操作，仍是 SaaS 生态建设的一大挑战。三是商业模式与利益分配问题。从商业模式和合作策略上看，更深层次的产品融合往往涉及更为复杂的利益分配、客户关系管理和品牌定位问题。如何在保持各自品牌独立性和商业利益的同时，探索出互利共赢的合作模式，需要更精细的商业策略和协议设计。四是生态信任与标准化建设。建立一个健康、活跃的 SaaS 生态还需要解决信任问题，包括技术标准的统一、服务质量和安全性的保证，以及生态内各参与方的信誉评估等。缺乏统一的行业标准和认证体系，使得SaaS 服务商间难以建立深层次的信任基础，影响了生态的深度整合与发展速度。

3.投资：资本市场回归理性，更关注云厂商利润

随着疫情期间的 SaaS“投资热”褪去后，资本对SaaS 产业的投资更加审慎，不再单纯重视 SaaS 企业的销售收入和增长速度，而是更关注企业自我盈利的能力，将焦点从企业的成长潜力转移到其抵御风险的能力上。投资者更关注较为成熟的企业，未来资源或将进一步向这类企业汇聚，逐步提升行业集中度，孵化国内的SaaS 企业巨头。

资本市场对 SaaS 企业投资热度下降，投资态度更加审慎。从融资数量来看，近年来 SaaS 的融资数量呈下降趋势。公开数据显示，2023 年中国 SaaS 市场共发生融资市场数量不到100 起（如图4），从 2021 年到 2023 年，投融资交易事件数量减少了71%，下降趋势较为明显。从融资金额来看，2014 年到 2021 年以来，SaaS 融资金额整体上呈现上升趋势，并在 2021 年到达顶峰（如图5），但从2021年后，融资金额急剧下降，到 2023 年融资金额总数减少了85%，2023年一年总融资金额不足 100 亿元。从融资结构来看，资本市场对SaaS产业的融资轮次逐渐后移。IT 桔子数据显示，2015 年至2023 年SaaS相关的投融资事件中，种子轮、天使轮、A 轮的投融资事件数占比下滑明显。

新“国九条”政策出台多项规定，严格要求促进产业发展。从二级市场看，中国 SaaS 企业利润率较低，难以获得二级市场的青睐。2024年 4 月 12 日，国务院发布《关于加强监管防范风险推动资本市场高质量发展的若干意见》，对主板和创业板的上市标准进行了适度提高，如对最近一年的净利润要求主板提高到1 亿元，创业板提高到6000万元，增加了 SaaS 企业上市的难度，特别是对于尚未实现大规模盈利的企业。近些年，不少 SaaS 企业赴港上市，但SaaS 企业上市往往面临增收不增利的窘境，受到盈利困难、商业模式不成熟等质疑。据港交所等公开数据显示，目前仍有多家SaaS 企业在排队等待IPO，包括多点数智、聚水潭、慧算账、迈富时等等，超过90%的SaaS企业已经不止一次递表。上市审查愈加严格也为扶正投资风向和市场发展提供助力，使资方更关注 SaaS 企业的长期盈利能力。在此环境下，SaaS 企业不再盲目开展营销行为，而是聚焦市场需求增加产品力，提高用户付费意愿，不断增强造血能力，实现正向现金流。

4.竞争：竞争格局较为分散，细分赛道龙头显现

市场参与主体多元化，竞争格局分散。一是中国SaaS 企业为市场上主要参与主体。在 SaaS 市场中，国内企业数量占据绝大比例，参与方主要分成三类：（1）传统软件厂商，如金蝶、用友、明源云等，他们从传统 ERP、财务软件等传统软件起步，逐步向SaaS模式转型，为企业提供全面解决方案。其优势在于已积累大量存量客户资源，并在软件服务行业里积累了多年定制化经验，能够快速开发符合市场需求的 SaaS。（2）大型互联网企业，如阿里巴巴、腾讯和百度，他们凭借强大的技术实力、庞大的用户基础、资源和流量在SaaS市场中占据重要地位，通过 C 端用户流量优势吸引SaaS 合作伙伴，创建云上应用生态。（3）新兴创业公司，如有赞、微盟、销售易、纷享销客等，这些公司通常深入挖掘某一特定细分领域或行业需求，可以提供独特、差异化的技术和服务，满足特定行业的需求，以其创新的商业模式和灵活的服务快速占领市场份额。国内各类SaaS服务商凭借对中国市场的深入了解，借助本土化优势，提供了更加符合中国企业需求的产品和服务。二是国际 SaaS 巨头正积极拓展在中国的业务。国际 SaaS 巨头如 Salesforce、Oracle、SAP、Workday、Microsoft 等加快了在中国的布局步伐，通过投资和建立合作关系等手段，与国内的 SaaS 企业形成竞合生态，从而促进了中国SaaS 的进一步增长。国际 SaaS 巨头通常拥有先进的技术能力和强大的品牌认知度，能够快速地在中国市场建立客户信任和市场地位。但由于文化差异、监管政策等因素的影响，这些国际 SaaS 企业在中国市场的发展仍然面临诸多挑战。三是行业集中度低，竞争格局分散。随着用户需求越来越复杂、SaaS 应用场景也越来越细分多元，导致SaaS 行业的竞争格局较为分散。据估算，SaaS 市场 CR3（业务规模前三名的公司所占的市场份额）仅有 20%，CR5（业务规模前五名的公司所占的市场份额）为 21.6%。2023 年，收入规模最大的金蝶和用友分别仅占整体市场的10%左右。

行业加速洗牌，细分赛道头部企业显露。近年，虽然国内至今未出现类似 Salesforce、Oracle、SAP 等市值超过千亿美元的巨头SaaS企业，但随着行业加速出清，中国 SaaS 的每个细分赛道头部效应显现，ERP、CRM、办公、人力资源、零售等赛道行业格局逐步稳定，演化为 1 至 2 家头部厂商占据绝大多数市场份额的局面。例如，在ERP 领域，以金蝶、用友为代表的标杆企业市占率较高。IDC《2023年全年企业应用市场数据》显示，金蝶以16.89%的市场份额在ERP市场排名第一；此外，CRM 领域的纷享销客、珍岛国际；办公领域的钉钉、飞书、泛微；人力资源领域的肯耐珂萨、北森、薪人薪事；零售领域的微盟、有赞；建筑地产领域的明源云、广联达；财税领域的畅捷通、慧算账等都在各自的细分赛道内占据较大的市场份额。

5.技术：云原生化程度加深，不断升级PaaS能力

企业级 SaaS 为满足用户弹性按需、快速迭代、灵活订阅的需求，在已有 SaaS 功能和架构的基础上，开始整合PaaS 能力，对SaaS本身进行云原生化改造，到支持用户自定义开发功能等升级，持续升级、细化 SaaS 服务能力，提高市场竞争力。市场个性化需求催生 SaaS 整合 PaaS 能力。在SaaS 发展初期，中国 SaaS 厂商模仿美国 SaaS 只提供标准化的SaaS 产品，但随着业务需求多样化，加之行业竞争加剧，越来越多的SaaS 厂商开始意识到标准化的 SaaS 产品无法满足用户需求。一方面，用户的个性化需求大幅提高了服务商的生产成本，较难实现大规模标准化的SaaS服务的摊销优势；另一方面，SaaS 本身具有长期服务的特征，用户在选择 SaaS 服务的参考因素中，会同时考虑服务的后续定制化以及与自身系统的可集成化能力。为了平衡用户的个性化需求与服务成本间的关系，SaaS 服务商纷纷向下探索，自建PaaS 平台，逐渐模糊SaaS与 PaaS 界限，呈融合发展：在标准化 SaaS 服务基础上，借助PaaS能力将实现个性化需求，同时汇集用户需求，提取标准化能力迭代，最终将定制化需求并入标准化服务提升服务能力，充分利用规模化效应降低生产成本，提高市场竞争力。

云原生化程度加深，多方面提高服务质量。目前大多数企业级SaaS 服务选择部署在公有云上，并配合云原生理念对SaaS 服务开发管理，将运维成本最小化，让业务人员更关注于业务与市场反响，提高产品竞争力。数据显示，仅有 10%的企业级SaaS 服务因业务需要部署在企业自建基础设施中。SaaS 服务多数通过云原生理念构建应用，充分发挥云高弹性、高敏捷的特性，实时响应市场变化和用户需求，快速迭代产品，基本可实现按周发布。云原生下的松耦合架构也使 SaaS 服务可弹性灵活应对业务高并发场景，提升用户日常使用体验。数据显示，95%的 SaaS 服务采用微服务架构开发，约有80%的SaaS 服务采用容器化部署，由于开发语言、架构等原因，应用服务网格的 SaaS 服务只占 20%左右。

低代码、无代码成为 SaaS 便捷开发模式。SaaS 服务商开始拆解标准化 SaaS 的业务逻辑并搭建低代码产品，在不影响产品功能完整性的前提下提升流程自由度，助力业务创新。低代码的应用让业务人员参与开发成为可能，强化了 SaaS 的定制化能力并拓宽用户群体。诸如 Salesforce、微软等主流的 SaaS 企业发展的核心策略是在SaaS层提供即时通讯、视频会议、文控、邮箱等工具，在PaaS 层提供低代码开发、应用集成、数据分析软件等供用户自定义功能。在中国，钉钉、飞书和企业微信都提供了类似的服务，逐渐从单一SaaS应用往 PaaS 平台，从协同工具向平台软件方向演进。