武陵酒核心竞争力及未来看点是什么？

以名酒力量/一流品质/渠道优势，开启新征程。

1.核心竞争力：借势酱酒延续高能，短链直控渠道优势尽显

品牌：湖南酱香名酒，三胜茅台优势显著

历史上三胜茅台，武陵名酒基因深厚。1970 年武陵酒首酿，随后武陵酒工程师在师法传统 酱香白酒酿造工艺的基础上，自主创新研制出独具风格的“名贵焦香、纯净柔和、体感轻 松、健康优雅”的酱香武陵酒。武陵酒“三赛茅台”的事迹更是佐证了其酱香品质和名酒 价值，1981 年全国白酒评比中，武陵酒以超过 0.54 分的成绩首胜茅台；1988 年第五届白 酒国家质量评比会上再胜茅台，以最高得分获得国家金质奖章，跻身中国十七名酒之列， 从此填补了湖南“中国名酒”的空白；2015 年在北京举行的万人盲测活动中，武陵再次以 61%：39%的成绩三胜茅台。六次易主终迎老白干，名酒复兴正当时。武陵酒自 1991-2015 年间经历六次易主，发展历程较为动荡；因而虽为十七大名酒之一，但未能充分把握白酒 黄金发展期而一度低迷及老白干入主后带来股权结构的最终稳定，武陵酒的名酒沉香得以 充分挥发，有望在未来释放更大增长势能。

产品：匠心工艺成就一流品质，产品聚焦次高端以上价格带

产区天然壁垒+生产工艺壁垒，成就武陵酱酒独有一流品质。1）得天独厚的环境基础：湖 南武陵酒所在地常德与茅台同处北纬 30 度的中国酱酒黄金产区；武陵酱酒产区凭借得天独 厚的自然酿造条件，可以赋予白酒特有的味感和爽净感。2）独有工艺创新：湖南武陵酒以 高粱为原料，采用“7 次取酒、8 次发酵、9 次蒸煮”的传统酱香酒工艺，以“四高三长” 为生产工艺精髓，即高温制曲、高温积累、高温发酵、高温馏酒、制曲时间长、生产周期 长、储存时间长；在每一个关键点创新性改良，于“九蒸八酵七取”得酒，酿造出“酒液 色泽微黄，酱香突出，幽雅细腻，口味醇厚而爽冽，后味干净而馀味绵绵，饮后空杯留香” 的独有酱香风格。3）精调长储模式：首创“5+1+1+3”超长时间储存，对不同轮次、不同 年份的酱酒酒体进行反复取酒调酒，再经 5 年以上贮存+保持储 1 罐备 1 罐+3 个月瓶储， 每组合一批酒都使用上批次酒不低于 20%，使得酒母连续使用不断，延续老酒精髓。

产品体系以高端为主，支撑高盈利能力。武陵酒主打高端酱香赛道，旗下产品矩阵包含酱、 极客、武陵飘香、洞庭春色四大系列：1）酱系列：公司核心产品线，覆盖次高端至超高端 价位，核心单品包括武陵元帅、五星上酱及武陵上酱/中酱/少酱等，其中“三酱”为公司主 推畅销品和收入来源，中酱增长势头尤为充足；2）极客系列：定位千元价格带，主打高端 私人定制以满足个性化定制化需求，产品包括极客琥珀、极客匠人匠心等；琥珀近两年批 价稳步提升，22 年更推出由三名国家评酒大师联合开发的升级版琥珀，在同价基础上提升 品质，23 年延续良好增势。3）飘香系列：覆盖中高端产品线，主要在线上销售，包括武 陵飘香经典版、尊享版、30 周年纪念版；4）洞庭春色系列：武陵旗下浓香型白酒，定位 中高端消费群体，营收占比较小。据酒业家数据，23 年武陵酒千元以上产品收入贡献高达 70%，2000 元以上产品占比超 40%，18-23 年武陵酒毛利率不断提高（23 年达 81%），显 著高于老白干旗下其他系列。

渠道：以用户为中心，短链直控构成模式壁垒

以用户为中心，超短链直达终端和消费者。武陵模式强调 “以用户为中心”，用户包括终端 （卖酒者）和消费者（买酒者）。2015 年武陵酒董事长浦文立开始创新改革销售模式，由 传统经销商模式转变为直达终端的短链渠道模式，直接面对终端代理商、大客户、电商等， 构成“厂商-核心终端-消费者”及“厂商-消费者”的短链直营模式。公司在省内以 C 端需求为导 向，细分消费圈层，通过强化培育大 V 圈层意见领袖，引领圈层变现；针对 B 端既有/随机 的团购客户（中 C/小 V/大 C/中 V），直达终端，以品牌引领变现。

为什么武陵酒适合短链模式？1）从市场因素看，湖南市场终端烟酒店数量众多，根据云酒 大数据，截止 2022 年，湖南省烟酒终端达到 23.88 万家，新增数量 4.61 万家，其烟酒店 总量和增量都位列全国前三，为核心终端的布局规划奠定基础，利于武陵酒核心终端体系 建设。2）从产品定位看，武陵酒主推高端及超高端产品线，精准定位高净值用户，高端白 酒销售强调核心消费者的重复饮用频次，消费者沟通和核心圈层营销显得尤为重要。 高渠道利润+全控价模式，渠道短链化优势尽显。超短链模式为武陵酒带来的掌控优势主要 体现在三个方面：1）终端渠道利润高：缩减产品流通层级，去化经销商环节，最短路径直 达终端，保证了终端较高的利润率水平（据酒业家，22 年武陵酒在长沙市场的终端利润率 为五粮液/国窖等竞品的两倍以上），在门店推力强劲；2）产品价格可控性：实现全面终端 控价和库存动销监管，维持价格刚性，大幅减少窜货乱价行为，直控终端平价平出，费用 管控更优；3）终端管控和创收显著增强：武陵酒直销渠道收入占比迅速提升，18-22 年由 67.1%上升至 92.9%；直销模式下终端数量持续增加，18-22 年武陵酒终端数量从 6000+ 增至 8500+家，且推动终端平均年创收从 3.12 万元迅速提至 8.93 万元，年复合增速高达 30%，彰显了公司强大的终端掌控能力和精细化管理能力。

2.未来看点：释放全力向全省，蓄势全国化

新任管理层积极思变，开启老酒复兴征程。2022 年 3 月浦文立董事长离职，新任武陵酒业 董事长赵旭东在公司耕耘 20 余年，对公司的长远发展有着深入见解和有力把控。新任管理 层上任后积极开展对武陵酒的复兴规划，加码营销投放与品宣活动，做好渠道及终端的心 智建设，为武陵酒扩张之路做足准备。 省内空白市场可复刻常德/长沙成熟打法，增长可预见性较强。公司虽于湖南省内具备相当 品牌知名度，但核心放量区集中于常德和长沙。1）常德：2015 年起武陵酒聚焦常德区域， 精简大商、赋能终端（终端由 2015 年的 93 个增至 2018 年的 1008 个、2019 年提质优化 为 709 个），顺利完成第一个五年计划，2019 年录得营收 5 亿元；2）长沙：2018 年起复 制常德打法，终端由 2018 年的 126 个提至 2020 年的 264 个，3 年间营收自 5000 万元增 至 2 亿元，起量时间较常德进一步缩短。武陵酒于常德、长沙直达终端的短链模式已取得 良好收效，省内薄弱市场可复制已有成熟打法，中短期内省内渗透率提升的可预见性较强。

省内市场有望翻倍增长，渗透空间较为充足。2021 年起，武陵酒加速走入岳阳、益阳，衡 阳、湘潭、株洲、郴州等地；其中岳阳地理位置毗邻长沙、市场消费环境较为相似，武陵 酒于当地已具备一定的群众基础和增长潜力，有望复刻长沙、常德的成功经验。当前武陵 酒已基本于上述市级区域初步建立起销售网络，未来几年内有望快速放量，多点开花贡献 下省内市场销售收入有望顺利翻倍。中长期视角下，随着核心市区相继开拓后，品牌持续 向县乡级市场的下沉渗透，未来武陵酒于省内的收入增长仍存在充足的潜力空间。

省外市场行稳致远，四大标杆市场具备增长潜力，全国化之路可看长远。1）发展思路：公 司于省外市场的发展思路以稳为主，通过“平台+大店+运营”的渠道模式力求站稳脚跟； 先于省外消费者心中建立认知、打好品牌基础，再因地制宜、寻求差异化运作逐步放量。2） 市场选择：公司全国化之路的首发市场选择了广东、河南、福建、河北四省，23 年起相继 举办了“铿锵名家行”活动，面对武陵酒直控终端渠道模式下的丰沛利润，以及武陵酒厂 家希望建立长期合作关系的诚意，传统大流通模式下、利润不断被切割的省外终端商们相 继表现出一定的积极性（据酒业家，近年来湖南省内烟酒店盈利能力有所下降）。目前，武 陵酒于省外市场整体仍处于品牌导入期，而公司稳定持续地进行品牌投入和市场基础建设， 为品牌中长期发展积蓄力量。 公司基酒产能充足，可为中长期全国化发展保驾护航。老白干入主后，2020 年武陵酒产能 扩建项目（占地 500 亩、酿酒 5000 吨+的新厂）正式启动，2021 年 9 月一期项目顺利投 产，基酒产能新增 1500 吨/年至 2100 吨/年；2022 年 9 月二期项目投料，基酒产能进一步扩增至 5000 吨/年。随着产能制约因素的解除，公司未来有望背靠充足基酒产能大展拳脚， 为全国化之路铺好坚实基础。