南微医学产品种类、研发及市场布局进展如何？

巩固优势打造全球化内镜耗材龙头企业。

1.产品种类丰富，规模优势领先

经过长期技术创新和新产品开发，公司已经形成了六大类内镜诊疗产品，包括： 活检类、止血及闭合类、EMR/ESD 类、扩张类、ERCP 类、EUS/EBUS 类等；肿瘤 消融产品主要包括微波消融治疗仪和微波消融针等，主要由康友医疗研发、制造。

1.1 内镜耗材

品类齐全的产品布局。公司坚持医工结合的创新研发模式，通过与医疗机构的交 流合作，密切跟踪临床科室的新需求、新设想，将临床需求转化为产品。公司聚焦内 镜诊疗领域，开发了扩张类、活检类、止血和闭合类、EMR/ESD、ERCP、EUS 等 六大子系列产品，为基于消化内镜的微创手术提供了整体解决方案，是中国内镜诊疗 器械耗材产品线最齐全的企业。 公司通过产品的迭代升级推动业务持续增长，如明星产品和谐夹（可旋转重复开 闭软组织夹）自 2015 年上市后驱动公司收入和利润大幅增长，叠加早癌筛查和 ESD 技术推动消化内镜市场总量快速扩大的大背景，公司规模快速扩张；黄金刀（一次性 高频切开刀）2019 年上市以来推动 EMR/ESD 类产品营收快速增长。

公司作为国内规模最大的内镜耗材企业之一，相比其他国产竞争对手，具备更低 成本和价格优势。以止血夹产品为例，公司较早通过和谐夹以及不断性能升级抢占较 大市场份额，2023 年止血夹国内外销售量 1174 万只，平均单价 78 元，毛利率达 76%，随着规模效应的不断显现，毛利率整体处于上升趋势，成本亦有下降空间。

1.2 微波消融

除了以医工结合的模式进行自主研发外，公司具有强大的外延整合能力，以消化 内镜器械为核心和起点，在微创诊疗领域内拓展和延伸，目前已经拓展至肿瘤微波消 融和无创光学活检的 EOCT 领域。子公司康友医疗紧紧围绕肿瘤介入方向，以消融 为切入点，完善产品管线，向多科室延伸。同时，加速呼吸介入耗材、引流活检、血 管介入等新品转产、市场准入和推广，打造肿瘤介入一站式解决方案平台。

2023 年公司肿瘤消融类产品实现收入 1.86 亿元，同比增长 44.09%；其中微波 消融针产品实现收入 1.74 亿元，同比增长 41.06%。微波消融针亦贡献主要毛利， 2023 年毛利率为 79.5%，高于其他耗材类产品。

2.聚焦一次性内镜，打造第二成长曲线

聚焦一次性内镜的研发，不断推出迭代新产品。2021 年公司一次性胆道镜在国 内获批上市，与国外竞品相比，可进入其无法进入的“盲区”进行诊疗；该产品陆续 获得 FDA、CE 及日本注册，为全球化奠定基础。2022 年公司一次性支气管镜在国 内获批，拓展呼吸科室，并在 ICU 建设中发挥重要作用。2023 年公司一次性外科用 胆道镜取得国内注册证并量产出货，一次性脑血肿灌洗系统等新产品研发进展顺利。 一次性内镜研发依旧是公司目前研发重点，将着眼长远，制定开发和迭代规划， 追求研发一次成功率，确保新品上市后有一定时间的市场领先期。此外，公司围绕一 次性内镜开发的微型胆道活检钳获得日本注册、微型取石球囊等镜下配套耗材获得 国内注册，为相关疾病的诊断、治疗提供更完善的解决方案。

2021 年 11 月 11 日，公司“一次性胰胆成像导管”获得 NMPA 注册证，标志着 自主研发的“eyeMAX 洞察”胰胆成像系统正式获批上市，是第一个获得注册证的一 次性胆道镜国产产品，其高清的图像质量使得医生可以通过直视诊断病变；纤细的外 径使得医生可以处理肝内胆管和胆囊的病变，打破了消化道最后一个盲区；更大的工 作通道可通过更多的器械，从而可以开展各种镜下治疗。

公司持续加大可视化产品研发，构建底层技术，不断提升性能，确保领先优势， 满足临床需求，并积极探索引领型新概念内镜；公司一次性内镜从消化领域延伸至肝 胆外科、重症 ICU 等科室。2023 年公司可视化产品收入约 0.97 亿元，同比下降 48.78%，毛利率为 36.17%，占公司总收入 4%。随着一次性外科胆道镜等产品的陆 续上市，国内渠道库存逐步消化，院内推广工作持续进行，海外渠道持续铺开，公司 可视化产品有望恢复高速增长；同时在规模效应的体现下毛利率有较大提升空间。

3. 销售渠道逐步完善，国际化战略成果显著

深耕行业多年建立高效营销网络。公司多年深耕消化内镜诊疗领域，建立了覆盖 国内外的广泛的营销网络。在国内公司采取矩阵化的营销渠道管理体系，设有 18 个 营销分中心，在渠道开发、产品、市场、商务、准入等方面拥有强大资源，同时总部 开设专业部门进行业务指导，凭借专业化的销售团队和经销商优势互补，目前与多家大型经销商建立了稳定的合作关系，产品已销售至全国 6,000 多家医院。

海外渠道逐步完善。公司早期即确立了国际化战略，国内国际两个市场双轮驱 动，海内海外相关资源联动互补，既有效开拓市场，又利于防御风险。近年来，随着 公司产品线丰富、市场准入推进，国际国内两个市场大体均衡发展。目前，海外市场 已拓展至 90 多个国家和地区，其中美国市场和其他一些新兴国家市场发展较快，较 好地起到了优势互补、相得益彰的作用。 海外市场采取直销为主的销售模式。公司早期凭借成本优势通过 OEM 与日本、 美国的品牌合作，逐步完善自身产品设计、质量体系建设。2007 年开始，公司建立 自己的品牌，组建经销公司并实现直销。到目前公司已经在美国、德国、英国、法国、 荷兰、日本、葡萄牙和瑞士设有全资子公司，作为进入美国、欧洲等国际市场的桥头 堡，逐步建立稳定的营销网络，并与部分世界知名企业保持了良好的合作关系。

由于公司较早布局全球市场，海外业务收入占比持续较高，2023 年海外业务收 入 10.42 亿元，同比增长 26%，好于国内增速，海外收入占比达 43%。早期海外收 入占比较高主要是 OEM 业务为主。2021 年公司推出一次性可视化产品，国内率先 推广，因此国内收入占比有所增加。随着公司一次性胆道镜陆续获得 FDA、CE 及日 本注册，为进一步全球推广奠定基础，海外收入占比有望提升。

目前公司海外收入主要集中在欧洲和美国地区，随着公司产品逐步进入日本、韩 国等更多国家和地区，以及相应的营销渠道建设，其他地区收入占比有望持续提升。 根据公司年报，2023 年亚太营收 13 亿元，同比增长 18.9%；EMEA 营收 4.11 亿元， 同比增长 30.9%；MTU 营收 4.71 亿元，同比增长 22.6%。2023 年公司海外毛利率 63.51%，略低于国内的 65.49%，随着海外更多新产品和升级产品获证、以及自主品 牌直销占比的提升，海外业务毛利率仍有提升的空间。

持续推进海外产品获证，为全球化销售奠定基础。2023 年公司相关产品在国内 外市场首次获得注册证书共计 157 张，进一步加大全球市场准入能力。除重点布局 的美国、欧洲、日本等国家和地区外，如泰国、秘鲁、巴西、厄瓜多尔、科威特等国 家和地区都有较多产品注册证布局。2023 年，公司还启动泰国生产基地建设项目， 旨在建立安全的海外供应链，并进一步拓展东南亚市场。