成长型AI企业关键成功要素有哪些？

基于对成功的成长型 AI 企业的访谈和研究，从中总结出成长型 AI 企业的关键 成功要素：

1. 先垂直渗透后向上发展

成长型 AI 企业以其组织以及经营方式灵活等优势活跃于市场，而面对市场中大量的稳定发展大型企业，成 长型 AI 企业想在激烈的竞争环境下充分发挥优势，求得生存与发展，首先必须重视的是不同阶段企业战略 的规划及实施。 • 做垂直领域的颠覆者：在发展初期，优秀成长型 AI 企业多精于一个核心技术点发展，向下渗透场景，更 快更灵活地把技术优势转化为产品优势，获得市场占有率。若初创企业在未来想要抗衡巨头，就应该深 耕垂直领域，练好内功而非盲目追逐热点。因为越是底层的东西，巨头越会涉足，同理，越是通用型的 产品，越是大公司会做的。成长型公司，特别是初创领域的企业，可以选择做垂直领域的先行者，积累 用户和数据，结合技术和算法优势，成为垂直领域的颠覆者。

逐步向上游发展：而在发展得相对成熟之后，成长型 AI 企业应当将技术落地于更多的场景中，扩大市场 规模的同时，减少对上游大企业基础设施的依赖度，并逐渐向上游发展。 • 与巨头争夺市场需要独辟蹊径：人工智能领域巨头盘踞，业界的龙头企业往往会向市场开放框架或者算 法技术平台方向发展，为更多的企业提供基础支撑，而一些市场规模还不大的细化场景，巨头公司尚不 会涉足。当下的人工智能与各行各业的融合程度并不深，且人工智能技术尚处于发展阶段，融通性和体 验性较好的终端产品还不多，市场机遇仍然具有很大的拓展空间。因此，成长型 AI 企业应当独辟蹊径选 一个具体行业赛道解决实际问题，强化获得场景能力和获得数据的能力，把迭代形成的数据优势，演变 为局部优势，对于企业而言是为良策。

2. 精于技术强于场景方案

未来很多基础技术服务都将是大公司的赛道，且趋于免费。而依托于算法的技术壁垒会越来越低，在一些 “非关键应用”上，两个算法之间的微小差别其实对使用者感知并不明显。因此，对于技术提供商和算法 类公司，如果技术壁垒不够高，上游很可能直接替代。成长型 AI 企业若不能直接面向用户或客户提供整体 场景解决方案，其商业价值会将越来越小，技术创业者如果只定位做技术提供商，容易被上游巨头延展到 自己的业务领域。因此，成长型 AI 企业需要：

在技术窗口期抢占场景：在互联网和移动互联网创业的时代，技术商业化落地都有窗口期的概念，错过 了窗口期会很难做大，进入过早失败概率也较高。在大部分投资都有投资回报期要求的情况下，创业公 司要控制业务的方向和节奏，找好合适的时机。在人工智能领域，时机和节奏感的把握都很重要，而节 奏感的控制除了来自对人工智能技术发展程度的判断，还有来自对融资环境的判断，对市场发展速度与 变化的判断，和对竞争对手的判断。有这几个方向的判断，就能知道是否步子应该迈得大一些。 • 强化商务能力：除了业务与科技，最重要的是商务能力，对大客户合作模式要有深入了解，否则，就会 了解不到客户的预算，决策，以及在什么情况下会采购产品。同时，也要注意行业监管的要求，要了解 所做的方向是否合规以及和行业机构要求以什么样的方式合作。 • 布局专利软著：企业要注重于知识产权的规划，在建立行业信誉的同时进一步提升竞争力。知识产权不 单只是专利的申请问题，更是要注重在哪些点上布局知识产权，可以起到保护自己和进一步提升竞争力 的作用。

3. 善用多元化融资渠道

在政府引导资源配置投入与民间投入结合的背景下，我国人工智能产业融资环境不断完善发展，已逐渐形 成了多元化的资本市场，成长型 AI 企业融资难度也在逐渐降低。如何抓住多元化的融资机遇，是成长型人 工智能企业需要聚焦的重点：

产业孵化器：人工智能产业的迅速扩大，大量人工智能产业孵化器随之发展，不同阶段的初创企业均可 运用孵化器的融资服务，得到更好的资金发展空间。以北京中关村创业大街为例，创业大街为不同阶段 人工智能企业提供空间、运营服务及投资三大方面的不同孵化支持，针对具有核心技术和较大发展潜力 的人工智能公司，将提供融资投入，助力企业成长。 • 风投融资：针对发展初期的非独角 AI 企业，在选择融资方时，选择对企业经营的干预较少，给予较多资 源支持，同时留给企业充足的自由发展空间的投资方较为合适。此外，诸多投资人通常具有丰富的行业 经验，能为初期成长型 AI 企业提供更开阔的发展视野。 • 债务/股权融资：成长型 AI 企业表现为依赖内源融资，对于发展中期的这些企业而言，持续扩大发展的 关键在于寻求更广泛的外源融资。其中，银行债务融资与股权融资最为重要，吸引此类融资，需要这些 企业注意建立一定的信用规模，建立税务透明。

此外，需关注融资成本与融资额度两大方面： • 融资成本：基于成长型 AI 企业融资风险承担能力较弱的特点，这些企业应在融资前精准预估自我的风险 承担能力，做到量力而行；另一方面，成长型企业也应考虑融资成功后所需支付的二阶段成本，计算比 较回报效率再选择最合适的融资渠道。 • 融资额度：融资额度确定方面，成长型 AI 企业也应审视企业实际情况，过多的融资无法创造预期的回 报，也会导致承重的资金负担。

4. 创新市场强化合作

在庞大的市场中，成长型 AI 企业如何抢占更大的优势资源，拓展更大的市场，需要思考以下几点： • 市场洞察：使一个产品落地，所需要内部的链条很长，除了技术和研发，剩下 70% 的人可能是产品、销 售、生产、渠道。若是硬件，则需要考虑硬件以年计的开发周期。发展初期非独角 AI 企业通常会由于缺 乏具体市场经验而做出不正确的市场决策，因此，做好完备全面的市场洞察，包括市场规模、市场前景、 应用场景等，对于成长型 AI 企业的顺利发展将起到举足轻重的作用。 • 市场合作：成长型 AI 企业应重视市场合作，包括与大型公司的合作和与社会资源的合作。在与大型公司 的合作方面，成长型 AI 企业可以利用自身在某一核心技术上的能力，寻求与大型公司项目的合作甚至融 资机会，从而向更宽阔的市场发展；在与社会资源的合作方面，应充分利用政策红利，提高市场效率。

5. 优化运营提升竞争力

对于成长型 AI 企业而言，企业运营对于企业战略目标的实现具有重大的影响，如何进一步提升市场竞争 力，制定合理的运营策略是关键： • 内部组织结构运营：据不同阶段的发展实况，适时调整公司内部组织结构是成长型 AI 企业的必要手段， 包括但不局限于企业营销渠道、内部职能、管理制度等方面。只有不断根据市场变化、技术需求快速做 出反应并且调整企业组织形式，才能确保成长型 AI 企业的技术成功快速转化以及上市。 • 人力资本运营：首先，在人才方面，要建立人才梯队。初创企业发展规模较小，人才聚集效应不佳，可 由一到两个杰出人才，带一批普通的人才。在人力资源的引进和管理上，应当充分考虑人才在物质和职 业成长方面的需求。其次，储备跨界人才。多家企业管理层均提到成长型 AI 企业应着手于寻找匹配公司 核心技术发展的高层次人力，与此同时，在资金允许的情况下，应寻找更多不同领域的复合型人才，为 公司未来技术应用场景的拓展做好铺垫。

企业文化运营：文化是企业的软实力，成长型 AI 企业的活力主要来源于创新，而只有培育开放宽松的创 新文化氛围，企业创新才可以持续发展。 • 市场运营：企业是整个行业生态系统中的组成部分，对于成长型 AI 企业而言，应格外注重与生态系统中 其余部分的市场合作，通过与政府部门、院校和科学院以及上下游企业/客户的合作更有利于把不同要素 进行组合，最终达到质变产生创新成果。

6. 打造数据闭环迭代优化产品

成长型 AI 企业是搭建技术产品与场景落地最重要的桥梁，如何实现场景落地是每家人工智能初创企业所面 临最大的挑战，场景落地需要打造数据闭环： • 首先，梳理用户逻辑，分解数据来源。成长型 AI 企业在构想多数据维度场景时，首先需要先梳理用户逻 辑，分解数据来源，根据用户需求选取技术路线，为客户提供更时尚、更个性化的用户体验。同时，企 业在产品创新时需要思考市场的真正需求，从而规划适合自身产品的商业路径。

 其次，产品迭代与测试需要形成闭环，不断优化与更新。产品落地需要选择基础设施、经过原型开发、 迭代测试才能最终部署，这过程当中会不停积累用户数据，成长型 AI 企业需要以数据为驱动使产品测试 与迭代形成闭环并且不断优化，为客户提供更加精简、高度网络化、更加专业化的企业服务。 • 第三，根据用户反馈优化运营并且迭代产品。产品落地后的运营业需要根据不断收集和分析用户反馈进 行调整，优化运营和产品。成长型 AI 企业的产品价值在于开源、增效和降本，而这些价值必须在对企业 现有产品和运营通路的深度优化中才能体现。