邦基科技的竞争优势体现在哪？

公司竞争优势显著，差异化路线拓展品牌市场。

1. 产品：以品质取胜，客户使用综合效果好、黏性强

公司不走寻常低价获客路线，产品售价要高于市场。公司饲料产品的销售单价要高于同行公司，其中 2021 年邦基 9 号的销售单价更是高达52343.82 元/吨。邦基9号是在 2018 年非瘟严重损害生猪养殖行业后研发的，针对于提高生猪的抵抗力和自愈力，目前市场上少有可比产品。由此也可以看出公司坚持走差异化路线的决心，打造高端产品，而非以低价策略开拓市场。

高价格背后是对于产品配方的精心设计、对产品原料的严格把控。配方设计科学合理是研制高效饲料的核心，而原料的选择则会影响饲料生产过程以及最终的饲料营养效果。

（1）配方设计。前端设计方面，公司以先进的设计理念和专业的技术配方为产品赋能。公司以生产附加值更高的前端料、预混料和浓缩料为主，采用先进的、围绕以猪为中心的设计理念，遵循猪的生长特点，抓住每个阶段的营养特点，切实服务养殖端需要，设计出最利于客户养殖的饲料配方。此外，公司注重技术研发与创新，以市场需求为导向，采取“自主研发、合作实验”的研发模式，深入研究生猪饲料相关技术，已经取得丰硕研究成果，拥有院士工作站、营养工程技术研究中心和动物生命研究院。

（2）产品原料。选用高品原料、保持原料配比稳定，是公司对生产品质的坚持。玉米和豆粕是猪饲料的核心原料，选用品质过关的原料、不随意以杂粕、糙米等替代，对于猪饲料的营养含量和饲喂效果影响重大。公司在原料采购时，选用众多昂贵的进口营养型添加剂、大型农场种植并经过高温烘干的玉米、从美国和乌克兰进口的玉米，逐步减少、禁止收购和使用散户玉米，因此原料成本较高。公司采用成本加成定价方式，赚取一定的毛利，所以售价也较高。此外，在2019-2021 年玉米和豆粕价格上涨时，公司也没有为了追求成本降低，而以杂粕、糙米替代豆粕和玉米，玉米和豆粕的采购占比稳定在 50%左右，体现了公司对原料品质一如既往的追求。

良好的饲喂效果是获客的关键因素，有利于提升客户黏性。公司并没有像市场产品一样以低价获客，而是坚持走差异化路线，虽然产品售价高，但养殖户使用后综合饲喂效果更好，最终能够促进养殖户单位养殖成本的降低。客户使用效果佳，不会轻易更换饲料品种。例如，能够提升猪群的健康度、减少客户在疫病防治的成本；能够提升产仔数、降低料肉比，使客户生产效率最大化。我们认为，在 2024 年猪周期盈利具有较高确定性的背景下，养殖端对于高端饲料产品的购买意愿和购买能力将提升，偏好选用优质饲料提升生猪养殖效果。此外，在前端料需求优先释放的背景下，公司也将受益显著。

2.市场渠道：重视经销商在下沉市场的作用，后续增长点看规模场客户

公司采取下沉市场策略，通过经销商接触终端养殖户。公司搭建起强大的销售网络和经销体系，采取下沉市场策略，下沉到经销区域的县级甚至镇级，重视经销商在销售渠道中发挥的作用。公司将经销商作为合作伙伴，召开营销会议及年会等活动提高经销商的归属感，并且让利于经销商，会给予月折等优惠。现阶段公司客户以中小规模的家庭农场为主。与我国生猪养殖业长期以散养为主的现实相符合，公司通过经销渠道接触到的主要是保有10-100 头能繁母猪的家庭农场，经销渠道也是公司目前最主要的销售方式，因此销售金额500 万以下的中小规模客户是公司的主要客户，尤以 20 万以下的小规模客户为主。

以产品为基础，通过经销商、客户两大群体的介绍实现销售的滚雪球式增长。（1）对于经销商而言，经销商在代理的饲料产品中，发现客户对公司产品的使用效果更好、售后问题更少，也更倾向于代理和推广公司产品，公司市场份额在这一过程中逐步扩张。（2）对于客户而言，使用公司饲料产品后，猪群健康度提高、料肉比降低，客户对公司产品会形成使用偏好。此外，公司还定期举办养殖培训活动，既能够帮助客户树立正确科学的养殖观念，也能够推广产品，进一步增强用户黏性。因此，客户之间也会转介绍，为公司拓展新客户。综上，公司不断树立品牌声誉和影响力，实现了销售的滚雪球式增长。

公司销售渠道未来的增长点在于大规模客户的拓展。目前我国生猪养殖规模化程度不断提高，农业农村部预计 2023 年我国生猪养殖规模化率为68%，规模养殖场在我国生猪养殖中的主体地位日渐突出。公司将规模场客户作为后续销售的重要增长点，主要通过直销的方式接触大规模场的客户，2023 年直销占比显著提升6pct，表明规模场市场拓展取得一定成效。根据公司公告，公司2023 年将长春邦基募投项目“新建年产 12 万吨高档配合饲料智能生产车间项目”变更为控股子公司惠佳生物“年产 27 万吨无抗饲料项目”建设，主要是考虑到推进与规模场客户的合作，已与滨州当地多家规模化养殖企业初步沟通合作意向。公司在前期采用经销商和下沉市场策略，在终端家庭农户等中小养殖场中积累起较好的品牌声誉，这条专注高品质饲料的差异化路线同样能够吸引规模场客户。后续规模场客户的拓展，将使得公司销售规模更上一台阶，成为公司业绩的新增长点。

3.地区：立足山东，开拓全国

地区上看，华东山东及东北吉林是公司的主要市场。公司成立于山东淄博，在山东本土积累了一定市场基础。2021 年山东省猪饲料产量10 万吨以上的企业/集团数量仅 25 家，当年公司在山东省猪饲料产量 31.2 万吨，规模较大。长春邦基成立时间也较早，公司在吉林省市场积累也较好。 目前公司正在有序开拓全国市场。公司在各地通过收购或设立全资或控股子公司，完善区域布局。公司的策略是以技术含量和毛利率较高的猪预混料、猪浓缩料作为先导产品，充分发挥经销商深入接触终端用户的作用，在形成一定市场规模后，以品牌口碑、用户转介绍等方式作为开拓客户的主要手段。

3.3.4 募投：提升产能，迎接饲料需求增长

公司产能利用率较高，2023 年销量小幅回升。公司总体产能利用率水平较高，生产基地主要分布在山东和吉林，2019-2021 年期间饲料销量受旺盛的补栏需求增长，2022 年、2023 年猪价低迷，养殖端对于饲料的需求也随之下降，2023 年公司饲料销量同比增长 2.68%，实现小幅增长。随着 2024 年猪周期拐点渐进，养殖端补栏的积极性将不断提升，公司饲料销量有望进一步增长，也需要同步提升产能供应能力。

为提升产能、完善区域布局，公司募资推进项目建设，2024Q1 已有产能154.67万吨，预计 2024 年底可达 172.67 万吨。2022 年公司IPO 募资拟进行7个项目的投资建设，但随着市场需求和发展规划的变化，公司对部分项目进行了调整，以更好地消化新建项目增加的产能。调整后的募投项目产能为111 万吨，较最初90万吨增加了 21 万吨。截至 2024Q1，公司已有 5 个项目建成投产，年产能增加93万吨，结合 2021 年公司已有产能 61.67 万吨，公司现有产能总计达154.67 万吨。四川邦基项目预计于 2024 年 10 月建成投产，建成后年产能将增加18 万吨。由此，预计2024年年底，公司产能可达 172.67 万吨，能够充分满足市场需求。