江南布衣核心护城河在哪？

设计驱动+多品牌矩阵+粉丝经济。

1.产品：坚持设计驱动+注重面料研发，积累忠实消费群体

公司坚持设计驱动战略，创始人李琳领衔设计团队。设计驱动下的优质产品是江南布 衣的核心竞争优势，公司始终坚持对设计的持续投入，由创始人李琳女士任首席创意官负 责设计工作，并对产品设计的选用和管理设置了严格的标准，除了深耕行业多年的设计师 团队外，公司成立了由 CEO、COO、CMO、CFO 等核心高管构成的创意设计审核管理小 组，从公司层面高度重视设计工作，既为业务发展提供了坚实基础，也为企业前进把稳了 方向。

产品设计擅长融合东方美学精髓与传统工艺，并进行现代化演绎。公司产品设计不断 从传统文化中汲取灵感，在设计上融合东方美学精髓、传统工艺和图案，JNBY 23 秋冬融 合国家非物质文化遗产推出苏绣系列，24 春夏系列融合空申苗寨女性传统服饰，彰显出独 特设计风格与艺术气息。

差异化面料研发打造品牌艺术辨识度和产品舒适度，品质感深入消费者心智。2022 年 启动为期五年的江南布衣“布尽其用”项目，FY2023 公司产品设计及研发部门开支同比 +23.4%至 1.7 亿元，产品设计及研发开支费用率同比提升 0.5pct 至 3.8%，进一步夯实从布 料到生产的强大研发基底，通过极具辨识度和舒适度的面料彰显设计师品牌特性，增强客 群黏性。

2. 品牌：多品牌阶梯式接力成长，全面覆盖目标客群需求

品牌矩阵形成收入增长接力棒，成熟品牌为现金牛，成长品牌构成增长引擎，新兴品 牌蓄势未来。从收入来看，成熟品牌 JNBY、成长品牌 CROQUIS（速写）/jnby by JNBY/LESS、新兴品牌 FY2023 年收入分别为 25.1、6.8、6.6、5.3、0.9 亿元，成熟品牌 JNBY 是公司核心的现金牛业务；从增速来看，成熟品牌 JNBY、成长品牌 CROQUIS（速 写）/jnby by JNBY/LESS FY2016-2023 年收入复合增速分别为 11.2%、8.6%、18.5%、 23.1%，成长品牌整体增速更快，新兴品牌（蓬马、JNBYHOME、A PERSONAL NOTE） 在低基数下 FY2017-2023 年间的复合增速达 33.9%，预计未来具备较大增长潜力。

多品牌协同发展战略下成长品牌与新兴品牌收入贡献持续提升，渠道数量增速更快。 收入方面，截至 FY2024H1 成熟品牌 JNBY、成长品牌 CROQUIS（速写）/jnby by JNBY/LESS、新兴品牌收入占比分别为 57%、14%、16%、11%、2%，成长品牌、新兴品 牌合计收入贡献较 FY2016 年分别提升 4.2、1.6pct，助推公司收入结构日趋多元。渠道方 面，成长品牌渠道数量增长更快，截至 FY2024H1 成熟品牌 JNBY、成长品牌 CROQUIS （速写）/jnby by JNBY/LESS 渠道数量分别为 935、311、497、235 家，相较 FY2016 年增 长 31%、47%、66%、153%，3 家成长品牌合计渠道数量占比提升 5.8pct 至 52%。

多品牌协同发展，推出不止盒子、江南布衣+集合店，发挥集团品牌连带力。在多品 牌矩阵的基础上，江南布衣推出 BOX+不止盒子会员服务，打破原有单一品牌的割裂状 态，使得消费者可以通过不同品牌搭配尝试不同的穿搭风格，打造专属自己的时尚造型。

3. 渠道：全渠道融合发展，粉丝经济催化高黏性高复购

逆势升级门店形象，不同品牌门店风格更为统一发挥多品牌协同效应。公司从客流量 低谷期 FY2021 财年逆势升级门店形象，为出行全面放开客流量复苏，销售快速恢复奠定 基础，最新一代店铺形象显著提升线下门店消费者进店意愿。

全渠道高质量发展，线上渠道低基数下快速增长，渠道数量稳中略增。公司已形成由 实体零售店、在线平台及以微信为主的社交媒体互动营销服务平台三个部分组成的全渠道 互动平台，其中，线下自营及经销门店是核心收入来源，FY2023 年公司线下自营、线下经 销、线上渠道收入分别为 18.54、17.59、8.52 亿元，占比分别为 41.5%、39.4%、19.1%； 线上渠道快速增长、占比持续提升，FY2016-2023 年公司线下自营、线下经销、线上渠道 收入年化复合增速分别为 10.2%、11.5%、29.1%，线上收入占比大幅提升 11.57pct，主要 系公司较早布局电子化会员及全域零售。渠道方面，截至 FY2024H1 公司门店总数 2036家，环比 FY2023 年略增 2%，其中自营和经销门店数量分别为 550、1486 家，环比分别3%、+4%，整体保持稳定。

打造江南布衣+多品牌集合店，发挥集团品牌连带力。公司推出江南布衣+多品牌集合 店等新兴消费场景和产品，力求为消费者提供更多增值服务，通过“不止盒子私人搭配”、 “跨品牌会员权益”、“免运费寄送”、“服装高端洗护”等会员专属体验的消费场景，加强粉 丝粘性。FY2023H2、FY2024H1 江南布衣+集合店收入同比分别+119%、+85%至 1.05、 1.38 亿元，彰显集团品牌连带力与新渠道的快速增长。

门店运营效率持续提升，单店店效保持增长。FY2016-2023 年公司自营、加盟单店店 效分别从 218、93 万元增长至 328、123 万元，年化复合增速分别达 6.0%、4.2%；近年来 可比同店收入保持快速增长，FY2023、FY2024H1 同比分别+9.1%、+23.9%，在客流恢复 不及预期情况下，公司凭借成熟会员运营打法提升离店销售。

数智化运营能力持续提升，运用互联网+思维赋能销售。公司充分运用互联网+， 强化 国内外各类零售网络精细化运营，加强私域运营深度与消费者黏性，同时通过精细化库存 管理赋能销售。FY2020-2023 年数智零售 GMV 年化复合增长 125%至 11.1 亿元， FY2024H1 数字化存货分配系统带来的增量零售同比+49%至 6.0 亿元。

较早布局电子化会员，精细化会员运营能力领先，会员账户数量保持稳定增长。公司 较同行中高端女装更早布局电子会员运营，坚持以粉丝经济为核心，通过搭配等增值服 务、售后服务以及会员福利增强会员粘性，截至 FY2024H1 公司会员账户数量达 740 万 个，FY2017-2023 年复合增速达 23%。截止 24/6/25，JNBY 品牌在新兴社交平台微博、抖 音、小红书上粉丝数量达 59、127、12 万人，显著领跑其他高端女装，会员运营能力一骑 绝尘。

头部高消费会员忠诚度稳步提升，会员转化效果优异。强大的品牌力和粉丝经济效应 带动公司会员转化成效显著，FY2017-2024H1 公司会员贡献的零售额占比从 60%出头稳步 提升至超过 80%，其中，购买总额超过 5000 元的高消费会员零售额持续增长，截至 FY2024H1 达 43.3 亿元，占线下渠道零售额的比重从 40%提升至 60%以上。