中联重科的核心竞争力体现在哪？

核心竞争力加持，“端对端”智造服务引领行业。

一、“端对端、数字化、本土化”赋能，海外业务体系加速构建

数字化赋能效果逐步显现，体系建设进入兑现期。中联重科采用的是直销为主的模式， “端对端、数字化，本土化”的直销体系，本质上是用数字化的扁平组织架构替代传统的 人管人金字塔架构的经销商体系，压缩链条，节省中间商成本，交由主机厂和客户分享。 “端对端（End-to-End）”指从产品或服务最初的概念设计开始，一直到最终交付给客户并 提供后续服务的整个过程，其硬件主要表现为本土化的工厂、网点与团队，而支撑起其 硬件运营的是其数字化的软性管理服务能力。

1、网点团队本土化布局，一国一策深耕构建直销体系

全球布局，深耕重点区域。在生产制造基地方面，中联重科的生产制造基地分布于全球 各地，公司在全球拥有 25 个工业园区，40 多个生产基地。在国内形成了中联智慧产业城 首开区、中联科技园等 20 个园区，在海外拥有意大利 CIFA 工业园、德国 M-TEC 工业 园、印度工业园、中白工业园和巴西工业园。全球各地的研发中心、制造工厂、销售网 络、服务团队、品牌认知的持续完善和提升，为中联重科国际市场的稳定高增奠定了坚 实基础，将持续推动中联重科迈向全球价值链高端。

差异化策略，服务网络逐步完善。在产品、销售和服务网络方面，中联重科使用“航空港 +地面部队”模式，航空港类似机场，为产品线的共性平台，可以为各个航空公司提供服 务保障，海外团队依靠航空港在当地开展业务；地面部队即以当地员工为主，解决语言 文化等沟通障碍。中联重科在全球建设了 30 余个一级业务航空港，350 多个二级网点， 覆盖超过 140 个国家和地区，尤其在意大利、德国、墨西哥、巴西、土耳其、印度等“一 带一路”沿线国家拥生产基地或常驻机构。全球海外本土化员工总人数超过 3000 人，采 取“一国一策”、“一区一策”的差异化市场策略，以本土化团队深耕境外市场，构建了全球 市场布局和全球物流网络及零配件供应体系。

本土化运营，渠道下沉带来订单高增。通过“走出去”到“走进去”的本土化运营，中联工程 起重机械成为土耳其、中亚市占率最高的品牌；建起产品保持土耳其市场第一地位。2023 年，沙特、马来西亚、越南、肯尼亚等市场通过本土化耕耘市占率迅速提升，近年来，印 尼、印度、阿联酋、俄罗斯、哈萨克斯坦、巴西等重点国家本土化发展战略同样成效显 著。2024 年 3 月 24 日，中联重科新山网点正式开业，开业当天签订各产品线订单总金额 超 2000 万元。随着新山网点的开业，中联重科在马来西亚的网点增至 4 家，日渐完善的 布局将有力支撑中联重科在当地与周边地区的发展。在南非林波波省举行的中联重科土 方机械产品批量交付仪式暨产品推介会活动上，中联重科为非洲国家定制、开发的适用 于当地需求的挖掘机产品获得客户青睐，签下 6000 万意向订单。

2、数字化加持服务管理，助力业务提效降低风险

数字化赋能管理，设备智能化再进一步。为支撑全球网点团队运营，实现全球业务联动， 拓展管理服务半径，中联重科推进数据运营，推出中科云谷海外物联网平台，该平台采 用自主可控的多云多区域分布式物联接入架构，可实现公司全球设备高频低延时的统一 接入和设备画像。还能够通过多源异构高频数据实时采集、海量数据协议解析，支撑全 球工程机械设备的数据融合和智能化集群协作，打造出公司自有的海外业务端对端平台。

数字化赋能服务，降本增效。销售与服务方面，中联重科基于无国界、无时差、无语言 障碍的前后台孪生机制，通过统一后台管理海外基地、网点、人员以及售出的设备，产 品销售模式以直销为主。截至 2022 年末，公司的直销模式占销售收入的比重 80%左右， 经销商销售占销售收入的比重在 20%左右，可省去中间商的代理成本，提升毛利率。同 时，直接为客户提供服务便于更好地理解客户需求，中联重科海外物联网平台为客户提 供多项增值服务，包括利用移动端实现对设备进行精细化管理，帮助客户提质增效、创 造更大价值，提升客户设备管理体验，提供定制化的解决方案，并建立长期的客户关系。 数字化赋能风险管控，风险识别与管理效率大幅提升。在风险管控方面，中联利用“有感 知、会思考”的风险智能预警平台，终端逾期监控到每个客户、订单与设备，主动发现经 营风险。实时、直接掌控每一个终端客户的风险情况，风险相对于经销商模式更加分散 化。增量业务方面，持续优化客户评估和准入机制，并结合市场情况，在保持较高首付 比例前提下，针对不同的产品和客户推出差异化政策，提升产品的竞争力和销售灵活性 的同时，精准防范业务风险；存量业务方面，通过实施分级管理、分类施策的风控措施， 监控、考核、管理到订单、人、设备，提高资产管理水平和回款率。

利润率率先修复，国内外毛利率均领先行业。中联重科的端对端通过流程创新、业务整 合和数字化转型，提升了服务质量与风险控制水平，数字化赋能效率提升明显。中联重 科国内和海外毛利率均提升明显，2023 年国内工程机械主机厂毛利率均有明显提升，中 联重科、三一重工、徐工机械、柳工国内业务毛利率分别为 24.7%、23.0%、21.2%、15.9%， 海外方面，公司近年来海外业务收入提升明显，2023 年海外收入同比增长 79.2%。海外 毛利率同样提升明显，由 2022 年的 22.0%提升至 32.2%，成为工程机械四家龙头中海外 毛利率最高的公司。

二、技术积淀深厚，加大研发投入构建核心竞争力

技术起源于研究院，具备强大的创新研究平台。中联重科拥有 60 余年的技术积淀，其前 身是原建设部长沙建设机械研究院，是中国工程机械技术的发源地。公司持续在技术创 新上投入，现有享受国务院政府特殊津贴的专家 7 人，入选国家百千万人才工程 2 人、 享受湖南省政府特殊津贴的专家 11 人，拥有建设机械关键技术国家重点实验室、国家级 企业技术中心等多个国家级创新平台，主导和参与制修订超过 400 项国家和行业标准。

持续研发投入储备新技术，研发投入占营收比重行业领先。近年来，公司对研发的重视 程度不断提升，研发投入金额从 2017 年的 8.74 亿元逐年增加，2023 年达到 40.34 亿元。 研发投入占营收比重也呈逐年增长的趋势，从 2017 年的 3.75%增加到 2023 年的 8.57%。 从公司间的对比来看，中联重科研发投入占营收比例增长较快，2022 年后，国内下行周 期压力下，同行业其他主机厂研发投入占均有所下降，中联仍维持稳定，成为 2023 年研 发投入占营收比重最高的公司。公司在海外拓展以及行业电动化智能化的变革的过程中， 需要大量的技术的储备，为公司后续发展带来先发优势。

掌握多项核心技术，多项产品行业领先。截至 2023 年 12 月 31 日，公司累计申请专利 15795 件，授权专利 11482 件，有效发明专利数量位居机械设备行业第一。公司目前持有 工程机械行业内多项世界级核心技术，包括大幅提升混凝土泵送高度的超高建筑高强高 粘混凝土泵送技术，大幅提高起重车吊臂控制效率、精度、可靠性和维修性的工程起重 机单缸多节臂伸缩插销及控制技术，大幅提高起重臂使用寿命、减轻吊臂重量的椭圆形 截面起重臂设计及制造技术，以及大幅提高了大型履带式起重机安全性的变幅副臂新型 防后倾系统技术、有效提升产品智能化水平的大柔度臂架类工程机械智能化作业技术等， 并拥有一批“全球之最”和行业首创产品，可用于高标准施工场景。

电动化产品型谱加速完善，紧抓行业发展趋势。2023 年，公司加速推进数字化、智能化、 绿色化创新，全年共开发 289 项技术，其中三化技术项目占比 77.5%，新产品下线 130 款、上市 394 款，包括 49 款新能源产品，在售新能源产品型号已达 177 款，电动直臂系 列高空作业平台产品、新能源搅拌车等主机产品已形成批量销售，处于行业引领地位。

三、中联智慧产业城陆续投产，高端装备生产制造智能化加速推进

中联智慧产业城陆续投产，智能制造引领行业。中联智慧产业城集聚中联重科在长沙市 内五大园区的成熟装备制造产业，新增部分战略新兴产业和关键零部件产业。通过全面 的智能化、数字化、绿色化升级，形成以 4 大主机园区、4 大关键零部件中心和 6 大国家 级科研创新平台为核心的先进制造产业集群。项目规划布局 8 个全球领先的灯塔工厂、 20 条黑灯产线、300 条智能产线和 2000 多台工业机器人，依托 150 项行业领先技术，实 现全面的数字化管理，打造“看得见的智慧”和“看不见的智慧”相融合的智慧产业城。中联 智慧产业城建成后将成为全球规模最大、品种最全的工程机械综合产业基地。

达产可支撑千亿产值，高自动化率助力降本增效。中联智慧产业城实行“边建边产”模式， 主园区规划总投资 131.7 亿元，至 2023 年计划投资已达 69.8 亿元，剩余投资将在 2024 年完成。目前，中联智慧产业城土方机械园、高空作业机械园、泵送园区、材料中心、塔 机智能工厂、搅拌车智能工厂、液压阀智能工厂等 10 个智能工厂已建成投产，产线综合 自动化率大幅提升。项目全部达产后，预计年总产值超 1000 亿元，2023 年，国家智能制 造示范项目“挖掘机械智能制造示范工厂”已实现月产超 1200 台；塔机智能工厂被评为工 信部 2023 年度智能制造示范工厂揭榜单位。公司深度融合人工智能、智能制造技术与智 能装备，打造智能化、柔性化、绿色化的智能产线；创新应用智能控制算法与数字化系 统，构建高效、协同的智能工厂。持续推进自主研发的 150 余项行业领先的全工艺流程 成套智能制造技术应用研究，已完成 132 项技术在智能产线搭载，其中 61 项为行业首 创，加速赋能生产制造智能化升级，持续推动公司智能制造引领行业发展。