金徽酒渠道建设进度如何？

省内深耕渠道置顶“C 端”，省外实行差异化战略。

1.省内：渠道深耕逐步升级，不同市场“固长板，补短板”

以小商为主，厂商协作开拓市场。公司在省内采取小商模式，公司能够更加灵活的 响应市场变化，保持与地方市场的紧密联系，为金徽酒提供深入地方市场的重要通 道。2023年经销商平均销售额275.2万元，同比增长7.1%。随着省内渠道下沉和省外 市场扩张，公司销售人员数量经销商数量持续增长，销售人员数由2016年的420人增 长至2023年的842人，经销商数量从2017年的342家增长至2023年的864家，系省外 经销商快速增长。为保障渠道质量，公司综合考察资金实力、配送能力、经营理念契 合度等多重要素，择优选择经销商；同时对现有经销商进行科学考评、优胜劣汰， 2023年共清退经销商119家。公司坚持厂商协作开拓市场，前期由厂家铺垫费用，并 派遣销售人员协助经销商开发市场、落实销售政策。此外，公司积极打造万商联盟 体系，锁定并保证渠道利益，提高经销商的合作积极性。

“千店网络”+“金网工程”深耕渠道，加强对终端的掌控。2009年起公司开始实施 “千店网络”工程进行精准营销，以县为单位筛选优质门店签署联营协议，聚焦核 心终端加大营销资源和人力资源的投入；建立终端数据库精准监控和动态管理终端 销售情况。同时，公司投放费用支持经销商向乡镇市场深度分销，充分下沉渠道。通 过对渠道精耕细作，公司已完全掌握全省优质的经销系统、分销系统和终端网络， 成功构建渠道壁垒抵御外来品牌。为进一步下沉市场同时调动终端积极性，2013年 公司升级“千店网络”为“金网工程”，一县一策灵活实施营销政策，将渠道网络密 集下沉至镇、村一级，根据酒业家，截至2016年金徽酒销售网络已覆盖省内90%以 上的市县地区。此外，公司对所有终端门店进行细分，针对高端产品销售较好且具 备团购资源的门店，以完成销售量或生动化陈列为前提，给予一定奖励，充分调动 了终端门店的销售积极性；同时将营销重点下沉至终端，推动渠道扁平化，提高公 司对渠道的掌控力。通过深化落实“深度分销”各项销售举措，金徽酒已形成实现覆盖 甘肃，辐射宁夏、青海、陕西等周边地区，涉及大型商超、零售店、专卖店、酒店等 消费场所，遍及城乡的三级销售网络。

“深度分销+大客户运营”双轮驱动营销转型。白酒行业消费升级趋势、整体规模扩 大对公司的渠道模式提出了更高的要求，2020年起公司开始向“深度分销+大客户运 营”营销模式转型，一方面持续推进深度分销，对渠道精耕细作；另一方面成立大客 户部集中精力做大客户运营，与经销商一起BC联动开发大客户资源，围绕核心客户 重点打造金徽28年、金徽18年两款高端白酒，拉高产品结构重心。 “品牌引领+渠道动销”双轮升级，“C端置顶”精准触达用户。公司2022年起开始 全面推进“品牌引领+渠道动销”新双轮驱动的升级策略，通过BC联动强化万商联盟 建设，精准核心店建设并辐射更广泛消费群体，加快金徽酒场景塑造与渠道动销， 针对不同场景与群体做好消费者培育转化工作；“C端置顶”通过影响力用户工程和 品牌宣传，以高产品质量与服务体验提高消费者认知，充分发挥影响力客户作用， 实现小生态带动大生态的营销闭环发展和深度运营。

省内实行不饱和营销策略，持续巩固优势市场，加速布局薄弱地区。2017年以来， 公司在省内实行不饱和营销策略。该策略聚焦金徽酒的长远发展，不以迅速扩大规 模和提高市占有率为根本追求，而是注重提升渠道质量，“一地一策”灵活制定营 销策略。通过引导产品结构升级巩固市场基础，以时间换空间，以结构换规模。分 区域看，兰州地区由于人口密集、人均消费能力领先全省，是公司的重点布局区域， 未来将深耕兰州市场，通过整顿经销商队伍稳定产品批价，深入推进“大兰州”战略 进而辐射带动周边地区。甘肃东南部是金徽酒的发源地，此地区消费者对品牌的认 可度高，是公司的传统优势市场，2022年占省内营收的43.3%，占总营收的33.2%。 甘肃中部、西部是金徽酒的薄弱市场，未来公司将继续下沉渠道，加大市场投入，从 而稳步提升市场份额。

2.省外：各地区因地实行差异化战略，重点布局西北、华东、北方地区

省外市场把握强势区域，2024年度重点打造西北、华东、北方根据地市场。随着省 内渠道持续下沉，西北市场加速扩张，2021年复星持股赋能突破华东市场，金徽酒 全国化进程正加速进行中。现阶段来看，公司的销量仍主要集中在甘肃省内，而省 外收入保持高增长，2021年省外营收占比首次超过20%，2023年占比达24.3%。按 照“布局全国、深耕西北、重点突破”的战略路径，公司在2024年将西北五省打造成金 徽酒的根据地市场，将华东与北方市场打造成金徽酒的第二根据地市场。

“环甘肃”地区坚持梯次滚动发展，构筑第二增长极。公司在西北地区坚持“梯次 滚动发展，不对称营销”的扩张策略，依托甘肃座中连六的区位优势，梯次渗透环甘 肃市场。2018年从有一定基础的陕西、宁夏开始，打造样板市场，逐步辐射新疆、 青海、内蒙古等地。根据不同市场的消费水平和竞品情况制定差异化营销策略，从 县、区市场突破，待充分掌控渠道后再向外扩张。公司整体采用高档产品年份系列 进行引领，带动其他系列产品销售，甘青新以100-300元的柔和系列产品为主，陕西 宁夏内蒙以100-300元的正能量系列为主。陕西市场将以100-400元价格带能量金徽 系列产品为主开拓市场，随着影响力提升，在陕西市场导入次高端、高端的金徽年 份系列产品。2024年将在陕南、陕北地区能量系列表现较好区域做团购，表现欠佳 区域减少投放。金奖金徽目标锚定百元以下乡镇消费，目标增速超30%；青海省已 导入柔和系列，但金徽酒青海市场仍处于成长期，导入基数相对较小，2024年目标 增速为50%；宁夏相较于西北地区其他省份白酒市场容量较小，没有地产酒且名酒 投入聚焦度不高；内蒙古作为北方市场的战略根据地，公司需要以内蒙古为基础把 握北方市场的巨大潜力，公司在内蒙古采用自主开发+与大商成立合资的方式开拓渠 道，2024年目标营收6000万左右；新疆竞争状态单一，公司2024年4月成立新疆事 业部，确立乌鲁木齐、石河子、昌吉三个重点区域，2024年将追求甘肃、青海与新 疆一体化。

依托复星赋能进军华东，以内蒙为基础突破北方市场。2020年起，公司依托复星强 大的渠道资源开始低成本触达华东地区客群，为南京地产、复地集团等复星系客户 设计生产定制化产品。2021年10月成立上海和江苏销售公司，前者主要负责复星体 系内用酒，标志着金徽酒正式进军华东市场，2022年起逐步开发上海及周边地区B端 大客户团购；后者聚焦苏州、南京、郑州、德州等核心城市打造样板市场，以点带面 拉动江苏、河南、山东、安徽、浙江五省动销。2023年，公司在华东地区加快体验 店与专卖店建设，提高消费者服务能力，通过数字化营销系统实现会员数据整合及 消费者互动。2024年，公司将在江苏、河南、山东、浙江等华东市场以300-900元金 徽老窖系列产品为主开拓市场。在北方市场上，金徽酒在2022年成立金徽酒北方（内 蒙古）品牌运营有限公司，负责内蒙古、河北、北京及东北地区的品牌运营及市场销 售工作。2024年，以内蒙古为根据地的北方市场依然是金徽酒长期深耕的战略性机会市场，金徽酒将在北方市场坚持长期主义，以金徽酒总部优势和北方公司体验馆 为依托，深入开展消费者互动并寻找核心消费群，通过样板市场连点成片，形成区 域辐射带动力。

3.线上：互联网销售公司赋能线上渠道开发

互联网销售公司赋能线上渠道开发。公司于2022年4月成立互联网销售公司专门负 责产品在线上平台的营销工作，已在天猫、京东、拼多多、抖音、快手平台分别设立 金徽酒旗舰店，在抖音和快手开启直播销售，有效利用互联网平台品牌推广、线上 展厅和消费洞察的先导作用，弥补线下市场空白、满足年轻群体的消费需求。2024 年度公司设立了北京盛世金徽科技有限公司，专门负责金徽酒产品在互联网平台的 营销工作，公司将着手将打造金徽酒全国化布局的线上营销平台，成为品牌赋能、 消费者培育、销售增长的第三曲线，推动整体销量增长。