三只松鼠渠道布局进展如何？

线上树品牌，线下要利润。

1.线上渠道：“高端性价比”成效显著，线上重回增长阶段

三只松鼠成立于电商快速起势的 2012 年，在轻资产运作模式+全品类扩容+IP 化形象等多重 创新优势下，持续保持天猫、京东零食类目销量第一。2019 年后伴随电商流量红利见顶，获 客成本增加，松鼠线上渠道规模也进入缩量阶段，2022 年后公司着力对供应链全链路进行优 化，以硬折扣方式实现终端性价比，有力带动公司传统电商逆势增长。2019 年抖音等直播电 商在去中心化浪潮中快速崛起，公司基于自身品牌力及丰富产品矩阵，构建抖音达人矩阵， 实现抖音渠道高速增长。

2.线下渠道：拥抱性价比消费趋势，全面拓展线下市场

三只松鼠于 2016 年开启线下渠道布局，以直营门店率先开启线下模式探索，2018 年以联盟 小店加速门店布局，至 2020 年投食店+联盟小店突破 1000 家门店，与之俱来面临线下客流 缩减、商圈核心点位高额房租等现实压力，叠加性价比消费诉求快速发展，公司逐步收缩门 店业务体量，转型具备性价比的“国民零食店”。并且 2021 年开始拓展分销业务，面向全国 核心 KA，以三只松鼠全国化品牌认知及坚果心智，赋能线下年货节等礼赠场景，2024 年公司 进一步拓展日销板块，面对广阔的传统零售渠道，基于供应链优势，梳理适配产品体系后， 有望实现传统渠道日销业务的快速布局。对于三只松鼠自身而言，从传统电商出发不断丰富 渠道布局，能够降低对单一渠道的依赖度，分享更多渠道成长红利，扩充成长天花板。

分销：品牌心智结合性价比需求，年货节分销渠道有力突破

拓展线下经销体系，优选经销商势能充足。公司从 2021 年 10 月开始招商布局区域经销体系， 得益于松鼠全国化的品牌认知，经销商数量快速增长，2021 年末经销商数量达 292 家，2022年推进全域分销，至年末公司经销商数量突破 1167 家，2023 年末公司着眼长期发展，主动 优化经销商数量至 1062 家，覆盖超 10 万家有效优质终端。横向对比 2023 年三只松鼠经销 商平均规模 147.24 万元，高于盐津铺子、甘源食品等公司，但低于洽洽食品平均 445.8 万元 规模，主因三只松鼠核心覆盖 KA 高势能渠道，聚焦春节礼赠消费，高于小商制聚焦流通渠道 的公司，而低于大商制具备大单品心智认知的公司，未来发力日销有望带动经销商规模上行。

性价比需求释放，年货节快速爆量。2024 年春节，在供应链改革到位，以及顺应市场主动调 整之下，三只松鼠将礼盒价格带进一步下降，覆盖百元以内价格带，在春节礼赠及性价比需 求的双重带动下，三只松鼠礼盒快速爆量，1 月 10 日公司发布告知函线下礼盒售罄，再一次 充分印证性价比变革趋势在各渠道的应用适配。

分销优势积累，日销有望补充淡季需求。三只松鼠本身已实现全品类覆盖，具备持续打造大 单品的能力，通过日销板块的拓展有望平滑季节性波动。从 2021 年秋糖开始线下分销的布 局至今，公司已积累一定的渠道基础，截至 2023 年 6 月末公司已打造超 1 万家线下标杆终 端，2023 年末覆盖超 10 万家终端。

“高端性价比”支撑日销拓展，“双百”战略启动发力线下日销。过去坚果品类价格较高，难 以渗透众多细密的夫妻老婆店，目前三只松鼠经过供应链重构达成终端性价比和品类精细化 运营后，能够差异化打造产品体系及品规，适配不同渠道的消费习惯及主流价格带。当前公 司在年节礼赠之外，积极拓展日销板块，2024 年 4 月，松鼠召开分销“双百”战略启动会， 即“百万终端、百亿规模”，在过去的分销基础上，重新设计产品、业务模式、组织体系、个 人绩效。公司在 2023 年年报中提出 2024 年将发力“区域化深度分销”，加大招商力度，强化 经销体系构建，推动产品铺市和渠道拓展。公司以积极开放的态度拥抱多元业态，将供应链 及产品优势复刻到线下渠道，在广阔的线下市场中有望构建新的增长极。

零食店供品：成熟供应链路，零食店供货想象空间释放

定位多渠道零食供应商，渠道触点进一步延伸。2024 年初，零食很忙全国门店上架三只松鼠 开心果、巴旦木、夏威夷果、碧根果。三只松鼠在自身建设线下渠道之际，也能够向其他零 食店输送自有产品，是品牌价值的溢出，也是松鼠自身渠道定位的拓展，不仅建设渠道，更 是多渠道零食供应商。在零食很忙打造样本市场后，也有望向其他零食店渠道拓展，并且松 鼠在坚果以外还有诸多零食产品体系，不排除未来将引进其他零食品类合作。 零食店扩品第二阶段，深化供应链合作。我们认为对于零食店的选品而言，第一阶段是寻求 性价比产品，建立终端性价比认知，具备一定规模后，第二阶段是持续深挖供应链，从上游 供应链深化合作及自身精细化运营提升选品能力及利润空间。而三只松鼠经过多年的发展和 供应链的打磨，已经具备成熟完备的供应体系、高效上新的推新能力，同时全国化品牌认知 能达成引流效果，能够契合量贩零食店发展上游供应链的诉求，两者能够实现合作共赢。