粉笔的核心竞争力在哪？

丰富产品领先行业，协议班占比较低退费压力小。

拥有丰富产品矩阵，在线业务为首要收入来源。创始之初，公司主攻线上课程， 逐渐发展成为线上招录考培龙头。2017 年 4 月起，公司开始涉足线下培训，并于 2020 年 5 月大范围推出线下课程。此 ，公司还拥有数百名专家组成的内容开发 团队，并与第三方出版公司合作发行教材及辅导资料。在线学习产品、在线培训 课程、线下培训课程及图书销售四大类共同构成公司丰富的产品矩阵。公司多年 来以在线业务为首要收入来源，截至 2023 年，培训服务在公司收入中占比高达 83%，其中线上+线下小班培训课程占比 55%，在线大班培训课程占比 22%。相较 图书销售，毛利率显著较高，是公司整体毛利率水平的重要支撑。

在线模考及题库领先行业，成为公司独特竞争优势。公司最具代表性的在线学习 产品为在线模考及在线题库。2015 年 3 月，公司推出大型在线模拟考试系统，可 支持超过 30 万名参与者同时进行主观申论题现场模拟考试，并且可即时自动生 成分数及百分比 名。该系统对所有感兴趣的参与者开放，截至 2022 年 6 月 30 日，公司已为总计约 4590 万名参与者举行在线模拟考试。2015 年 6 月，公司推 出业内首个综合在线题库，其问题讲解及模考问题设计一直处于业内所有题库产 品前列，学生可通过题库回顾考试、重温错题、查看表现指标等等，题库 7 天 24 小时均可使用，为学生提供了充分的灵活便利性。截至 2022 年 6 月 30 日，公司 题库已积累约 230 万个问题，通过平台进行的线上练习约 19 亿次，对应习题总 数超过 309 亿道。除在线模考及题库 ，公司还拥有业内首创的会员礼包产品及 独树一帜的新手训练营，高性价比优势及差异化服务使得线上产品成为公司获取 用户的有效工具，有助于为公司高端课程引流。

主推实收班型，普通班贡献更多收入。以付款方式划分，公司课程包含普通班与 协议班。协议班模式下，若学员完成课程但未能如协议所规定通过考试，则可退 回部分或全部课程费用，因而相同课程的协议班定价通 较普通班更高。此 ， 2020 年公司开始提供后付费协议班，学员可不支付部分课程费用，只有在通过相 关考试后才有义务付款，此班型创新是为了吸引不断扩大的具有不同消费能力的 学员 体。从收入占比来看，目前普通班为公司主推班型， 2019-2022 年占收入比重始终高于 60%。尽管普通班定价较低，但学员未通过考试无需退费，公司退 费负担较小，因而一直能够维持较快的退费速度，在消费者中评价较高。

协议班价格较低退费压力小，退费速度快。公司协议班分为线上及线下两种类型， 其中线上班型价格水平低廉，使得公司协议班平均价格水平低于中公教育等主打 线下培训的机构，因而即使全额退款给公司带来的现金流压力也相对较小。此 ， 公司自 2021 年下半年起大幅减少提供因未通过而需全额退款的笔试协议班，并 对面试协议班做出一定限制。例如，对于若干公职人员考试培训课程，仅有以优 异成绩通过笔试的学员可购买全额退款的面试协议班，这些限制措施也有助于进 一步降低协议班退费率。

配套平台体系完善，充分满足互动需求。为支持业务运营，公司配套设计了完善 的线上平台，包含多种手机应用程序、配套门户网站及微信小程序，其中手机应 用程序包括粉笔职教、粉笔教师、粉笔考研、粉笔医疗及粉笔法考，分别针对不 同的备考人 。用户可通过平台参加直播课程、播放录播课程、查看课程资料、 浏览题库等，充分弥补了线下传统模式师资及场地利用率低的短板。更重要的是， 在内部系统支持下，学员与讲师能够实时交流互动，极大优化了学员学习体验。 截至 2023 年 6 月 30 日，公司线上平台已积累约 5620 万名注册用户，平台平均 月活跃用户始终保持快速增长，2023 年已达到 907.8 万，预期未来将持续上升。

坚定技术投入，创新招录类考试培训方式。公司长期坚持技术投入，在招录类考 试培训采取很多创新，在 2013-2015 年陆续推出综合在线培训手机应用程序、RTC 互动直播系统、综合在校题库等，亦采用多种先进技术应用，如智能分数预测、 自动批改、大型在线模拟考试系统、智能内容推荐及全学科的基于图片搜索试题 答案的搜索引擎等。

IPO 募资投向致力于强化产品及技术壁垒。公司互联网+科技基因沉淀深厚，IPO 资金积极投入、布局研发，拟将募集资金中约 2710 万 元用于技术开发能力提 升，进一步优化学员体验。