鼎捷软件的核心优势在哪？

鼎捷软件的核心优势来源于在行业长期的耕耘，以及优秀的管理模式，通过产品、市 场的拓展实现长期稳健成长。

1.产品：ERP 出发，突破制造 MES+设计 PLM

从 ERP 拓展至 MES 及 PLM，符合工业软件流程逻辑。从工业软件的发展进程看， MES 是 ERP 向生产端拓展的产物。此前 ERP 是基于无限产能，以订单向后“推出”计划， ERP 生产管理模块（MPS、MRP、MOM、SFC）提供的是非常粗略的计划与生产过程数 据采集统计功能，无法满足用户实际的生产流程控制，因此衍生出计划层和控制层之间的 执行环节（MES）。因此 MES 实际是 ERP 基于精细化管理的延展产品。

PLM 核心也是数据的管理。上个世纪 80 年代初现 EDM 系统（工程数据管理系统）。 在文件服务器的基础上，例如用户管理，单一文件多版本等；PLM 系统不仅可以按照产品 结构来存储数据，也可以用更多的数据形式来描述企业的运行管理流程。优秀的 PLM 系统 的使用目标是为整个公司各个部门建立一个集成的数据模型，然后将所有的产品相关和流 程相关的数据存储到这个数据模型中。

相较于其他 ERP 厂商，鼎捷优势体现在中型及中小型制造业企业。鼎捷从前中型制造 业 ERP 产品出发，服务众多客户，积累行业丰富 know-how，形成壁垒。在中型制造业基 础上，拓展至流通行业，并从规模上向大型、小微型企业探索。

中型制造业企业大多尚未实现“业务-制造”的连通。目前中小型制造业企业的生产设 备之间、生产设备和控制器之间大多实现了连通，效率较高的电子等行业部分工厂通过 MES 实现了工厂的连通，但与业务端相对割裂。

ERP 与 MES 的连通是提升经营效率的关键。若系统间产生断层，效率可能大大降低： ERP 在给 MES 下达生产计划后，生产过程中的偏差（比如设备损坏、原材料不足等）会在 通过 MES 及时调整车间生产计划，同时需要将情况及时反馈至 ERP 系统中进行调整产销 等情况。现阶段部分制造企业采用的方式是将 MES 的变动项定期交给业务部门，然后进行 手动修正，显然降低了效率。 中型制造业企业未来趋势是一体化集成接解决方案。与软件行业“解耦”的趋势是不 一致的。“解耦”的目的是根据企业需求自行设计相关模块，后续根据变化增减功能。但 制造业企业实际更希望获得多产品组合的整体方案（尤其是在前期打基础阶段），而不是 “打补丁”的方式分别解决生产问题，容易形成割裂，后期难以融合。 整体方案的优势是通过更顶层的设计，实现不同环节的数据打通（包括生产、管理等）， 保证数据间可协同，提升效率。基于此，公司通过 Cross-Selling 的方式，可以将新的更 高毛利的智能制造领域产品销售给此前的 ERP 核心客户，拓客成本低，持续性强。

2. 出海：从中国台湾到大陆，辐射东南亚新市场

中国台湾地区用户覆盖率领先。据公司官网，公司产品在中国台湾地区已有较高覆盖 率，老客运营提供了重要增长，《天下》杂志 2021 年上榜的前 2100 家制造企业，鼎捷产 品覆盖率高达 80%，充分体现公司的产品竞争力。 专注制造业 ERP。与国外厂商相比，公司更能把握本土企业的使用习惯与特征；与国 内厂商相比，由于本土 ERP 厂商主要集中于财务、进销存等模块，产品同质化严重，而公 司深耕制造行业，在生产制造模块形成一定的行业 knowhow 壁垒。

低速增长下老客依然有新需求，是公司具备的重要实力。公司发展伴随了中国台湾地 区 GDP 从超高速到低速增长，再到现阶段相对稳定的状态，但即使在低增的环境下，公司 在中国台湾地区收入依然常年保持正增长（由于大陆地区外收入此前绝大部分来自中国台 湾地区，以此推测）。据前文，公司产品在中国台湾地区的覆盖率已经较高，提升覆盖率 难度逐渐加大，推测收入的增长主要来自于老客的系统维护及新增需求实现。

复制高速成长阶段的销售经验，大陆市场依然具备巨大空间。公司将中国台湾地区 20 世纪的制造业快速转型时期的销售经验复制，推出更多适合大陆发展阶段的产品，面向成 长型中型制造业，成果显著。目前大陆市场的覆盖率还较低，尚有巨大空间推进。 电子、机械装备等领域积累深厚，优势更明显。中国台湾地区电子、高端装备在工业 产出中占比较高，预计此类产业在大陆地区未来几年将获得较快发展，随着下游产业的高 增，预计具备丰富经验的鼎捷将深度受益。

东南亚地区推广也可参照此前经验。东南亚地区近年制造业发展速度较快，成为全球 的又一重要引擎，但东南亚的制造业基础薄弱，数字化建设落后，如果能够成功复制此前 经验，此地区有望成为鼎捷的又一成长动力。

3.交付：服务商品化交付，提升盈利能力

高水平管理，降低交付成本，提升订单质量考核。多年的产品销售与实施下，公司将 自身积累的丰富的行业经验进行变现，而服务的产品化正是一条较好的路径。公司的服务 产品化探索发展已有一段时间，大致经历了以下发展阶段： 1） 传统议题销售模式： 公司在上市之前，即已开始从单纯的卖软件产品向“议题式营销”转变，根据客户 的需求对应形成议题，并作为 ERP 运用的领导者引领市场趋势。 2） 效率变现、效益变现、知识变现，实现效率一定程度提升： 效率变现，即在细分行业中，产品销售与实施交付的成功案例可被不断复制； 效益变现，即基于公司对制造业的行业优势及经验积累，公司销售的产品与服务可 以从传统的软件模块、顾问小时天数，转换成针对降低库存、订单准交、缩短交期 等行业议题的管理议题包。 3）服务产品化，探索价值交付（按照客户实际成效收费，部分脱离“人日体系”） 2014 年，公司提出将针对行业客户各阶段各议题的服务变成一个个有价值的服务 商品；2018 年正式确立了服务商品化这一业务与价值交付模式，形成了明确、清 晰的服务商品商业模式。

服务商品是基于企业经营管理咨询和数字化软硬件（IT+OT）融合的综合性解决方案， 以企业管理议题为目标导向，聚焦客户管理痛点，通过综合分析与诊断，制定机制和流程， 运用产品工具去解决相关问题，并用量化指标衡量取得的效益。简而言之，服务商品体现了较强的价值服务属性，“不只是让作业流程电子化，更是回归管理本质，确保运营绩效 达成”。