巨子生物的竞争优势体现在哪？

研发为基运营为核，构建品牌心智。

1.研发：核心技术研发赋能产业化快速发展

专业研发团队为技术转化提供保障

专业研发团队与联合研究项目支撑技术转化和产品开发。公司拥有一支经验丰富、实力雄厚的研发团队。胶原蛋白行业领军人范代娣博士任研发团队首席科学家，在医用材料、高活性天然产品等生物制造研究及相关产品开发拥有16年经验的西北大学副教授段志广先生任首席技术官，与其他职能人员共同形成完善的研发团队架构。截至 2023 年底，公司的研发团队人数为165 人，占员工总数的14.2%。持续研发投入保障稳健发展和行业领先地位。公司持续加强研发投入，强化科研实力。公司研发费用率从 2019 年的 1.19%提升至 2023 年的2.13%，整体呈现稳步提升趋势。从行业趋势来看，各家功效性护肤公司近几年研发费用率均处于上行趋势，而巨子生物整体处于行业中等水平，低于珀莱雅和贝泰妮，主要是因为巨子生物专攻重组胶原蛋白赛道，通过前期多年积累整体研发投入转化效率较高。

在专业研发团队和持续研发投入的支持下，公司取得了一系列科研成就。截至 2023 年 12 月，公司拥有 93 项专利及专利申请，荣获中国专利金奖、国家技术发明奖、全国硬科技企业之星等 20 余项国家级重磅荣誉，并荣获国家重点研发计划等 10 余项国家级重大项目支持。 此外，公司还参与起草中国首个重组胶原蛋白行业标准《重组胶原蛋白》，牵头制定多项团体标准，发布重组胶原蛋白行业首个专家共识，公司从重组胶原蛋白行业的探路者转变为领导者，引领行业规范发展。

供应链端大规模化量产能力促进产业化进程

公司依托端到端制造平台，将最新的生物活性成分技术应用于产品，保障生物活性成分稳定供应并大规模生产差异化产品。截至 2023 年底，公司拥有4 条重组胶原蛋白生产线、1 条稀有人参皂苷生产线、15 条功效性护肤品生产线、8条医疗器械产品生产线和 2 条保健食品生产线。同时，公司上市后在资本助力下，未来将持续扩张产能，生产扩建按计划推进。 公司在大规模、高质量地生产重组胶原蛋白上也已经实现多项技术突破。其开发并应用高密度发酵及高效分离纯化技术来解决之前阻碍重组胶原蛋白产品全球商业化的效率问题。2022 年底，巨子生物的重组胶原蛋白产线已经达到10.88吨产能，是全球拥有最大产能的企业之一。2024 年 3 月，欧睿国际认定巨子生物为全球重组胶原蛋白领导者。

重组胶原蛋白技术优势领先行业

公司在重组胶原蛋白上已拥有六个“最”。公司在2022 年拥有全球最大的重组胶原蛋白产能，掌握的重组胶原蛋白技术于业内最早获得授权专利，同时也是全球最早实现商业化生产的公司。目前公司拥有超 40 种不同类型重组胶原蛋白组成的分子库，系类型最多，也构建出了全球最全面的重组胶原蛋白表达体系，而且在生产并稳定供应全长单链重组 I 型、II 型、III 型胶原蛋白α1 链的同时，生产出了理论最小分子量 217Da 的重组胶原蛋白肽，锻造了重组胶原蛋白领先优势。

公司目前已经开发了四种主要的重组胶原蛋白。重组I 型人胶原蛋白，能够支撑皮肤、构筑修复屏障；重组 III 型人胶原蛋白，能够嫩滑肌肤、抗衰老；重组类人胶原蛋白，强韧肌肤屏障，修复受损肌肤；Mini 小分子重组胶原蛋白肽，分子量为 217Da，能够透皮吸收。四种重组胶原蛋白型别在公司主要产品中均有应用。

在胶原蛋白三螺旋结构研究方面：目前公司已经成功从低温松散的三螺旋重组胶原蛋白 1.0 时代，迈入高温紧密的三螺旋 3.0 时代。一般而言随着温度升高，胶原三螺旋会发生解旋，最终形成无规则的单条多肽链，且该过程不可逆。因此维持胶原蛋白三螺旋结构的热稳定性极其重要。具体来看：1）1.0 时代、低温松散三螺旋，目前市场在售的三螺旋重组胶原蛋白大多集中于低温松散三螺旋结构。2001 年起，巨子生物便率先实现低温松散三螺旋重组胶原蛋白的生产，并陆续实现了应用及量产。 2）2.0 时代、常温稳定三螺旋，公司在全球率先实现常温稳定三螺旋重组胶原蛋白产业化突破，采用生物信息学及 AI 智能计算模拟设计蛋白结构，通过酵母体系生产特定氨基酸序列、特定次数重复的重组胶原蛋白，在25℃左右的溶液中可保持三螺旋特征。 3）3.0 时代、高温紧密三螺旋，公司宣布已实现 CHO 细胞高效表达重组人胶原蛋白的技术突破，在高温条件下，CHO 细胞构建的胶原蛋白三螺旋结构依然保持稳定，表明该重组胶原蛋白能适应人体 37℃的环境。

在交联技术方面：2022 年 10 月巨子生物被授权“无交联剂残留的注射用胶原蛋白填充剂及其制备方法”发明专利。其涉及的注射用胶原蛋白填充剂包含经碳二亚胺(EDC)交联的胶原蛋白、注射用水以及辅料，且无交联剂残留。这种制备方法所用交联剂浓度低，操作简单易行，可以通过二次交联提高交联度，交联反应完成后仅通过简单的磷酸缓冲液清洗即可基本完全除EDC。在专研成分方面：2024 年 3 月巨子生物宣布成功研发出Vlock 4D 重组胶原，标志其在抗衰领域又迈出全新一步。Vlock 4D 重组胶原可以补充细胞能量、支持“细胞焕活”，促进 9 种胶原蛋白、多种细胞间机制生长，可以有效透皮吸收。同时，在真实效果反馈上，31 例受试者连续 4 周使用含 Vlock 4D 重组胶原原料的产品，使用 4 周时皮肤真皮密度上升率为 20.3%。

稀有人参皂苷实现高质量量产

人参皂苷是人参和其他人参属植物中的主要活性成分，具有多种生理活性，包括抗衰老、抗氧化、抗肿瘤、预防肝肾损伤和改善睡眠等。人参皂苷分为天然人参皂苷和稀有人参皂苷两种。稀有人参皂苷可通过合成生物学技术合成，其生物活性通常比天然人参皂苷更强，因此在现代医学、保健和皮肤护理等领域具有更高的应用价值。 自 2012 年开始研发稀有人参皂苷以来，公司利用专有合成生物学技术解决了稀有人参皂苷生物转化效率低及易失活的问题，实现了大规模生产稀有人参皂苷。根据弗若斯特沙利文的资料，巨子生物是中国首家实现五种高纯度稀有人参皂苷（即Rk3、Rh4、Rk1、Rg5 及 CK）均能以百公斤级规模量产的公司，且是具有全球最大的稀有人参皂苷产能的公司之一。

2.产品：技术转化助力构建差异化专业皮肤护理产品矩阵

可复美：以重组胶原蛋白为核心的皮肤修护品牌，拥有扎实的消费者心智

可复美作为公司目前旗下主打重组胶原蛋白的皮肤修护品牌，主要针对有皮肤修护需求，尤其是存在皮肤敏感及过敏等问题的消费者。2023 年可复美实现营收27.88 亿元/yoy+72.86%，占总营收的比重为 79.1%，是公司营收贡献的主要力量。而在今年 618 大促中，可复美表现持续优异，根据青眼情报，天猫首周销售排名上升至第七，去年 618 全期排名仅十七；李佳琦直播间胶原棒次抛销售40w+件，同比翻倍；根据抖音官方数据，5.15-5.24 期间，可复美名列第五，国货第三。

从品类结构来看，品牌最早于 2011 年推出重组胶原蛋白敷料产品，依托其专业性初步建立了较好消费者口碑。随后在 2015 年开始布局功效性护肤品类，并于近几年开始通过线上渠道快速触达消费者，2021 年功效性护肤品收入占比实现37%，预计目前功效性护肤品类已成为可复美的主要收入来源。从渠道结构来看，2019 年至 2022 年前五月可复美主要以经销商销售为主，但自2021 年以来公司不断加速线上渠道转型，2022 年前五月可复美线上DTC 直销收入占比已达 47.39%，预计未来占比将进一步提升。

具体分产品来看，根据可复美天猫官旗舰店，截至目前可复美根据消费者肤质及需求推出五大产品系列，共 39 款 SKU，产品单价在99-459 元之间，几乎涉及敷料、面膜、水乳、精华等全品类： 1）医疗器械系列：可复美最先推出的系列，主要用于项目前后促进创面愈合以及辅助治疗皮肤炎症。截至目前已有 7 个 SKU，核心产品为重组胶原蛋白敷料。2）胶原修护系列：采用专研 C5HR 重组胶原蛋白仿生组合以及重组I 型人胶原蛋白等四种重组胶原蛋白强韧及舒稳肌肤。截至目前已有6 款SKU，品类涵盖精华液、乳液、面膜等，核心产品为胶原棒。 3）净痘清颜系列：2023 年公司推出“秩序系列”，以专研稀有人参皂苷CK为核心成分，专为油痘敏肌肤人群研制，助力肌肤水油平衡。截至目前已有9款SKU。4）补水安敏系列：添加专研成分巨润因原料组，保湿焕亮、补水润泽，适用于皮肤干燥缺水、粗糙暗沉等人群。截至目前已有 11 款SKU。5）焦点系列：2024 年 3 月底，推出全新“焦点系列”及旗下首款核心单品“焦点面霜”，4 月中旬推出第二款单品“焦点精华”。截至2024 年5 月已有4款SKU。焦点系列以四种重组胶原蛋白仿生组合为核心，复配多种有效成分，焕活角质形成细胞，改善因熬夜、紫外线损伤、蓝光辐射等导致的亚健康状态肌肤。

重组胶原蛋白敷料为品牌支柱性大单品。自 2011 年类人胶原蛋白敷料成功获得国内首款重组胶原蛋白二类医疗器械注册证后，由于其功效和安全性，迅速获得市场消费者的认可，2011-2015 年持续为公司唯一大单品，带动品牌整体业绩迅速提升，据弗若斯特沙利文，2021 年可复美在中国医用敷料市场位列第二。后续公司逐步拓展功效性护肤品领域，但类人胶原蛋白敷料仍为公司核心大单品，2022年 11 月公司将产品名称中的“类人胶原蛋白”更名为“重组胶原蛋白”。2019-2021年重组胶原蛋白敷料分别占到可复美品牌收入的 89.1%/66.1%/50.9%。目前国内市面上医用敷料产品较为丰富，以透明质酸钠和胶原蛋白为主要成分。从原料成分来看，巨子生物、敷尔佳和薇诺娜两种成分的医用敷料产品均有销售，其他品牌大多只销售以某一成分相关敷料；从器械类型来看，创尔生物旗下创福康品牌已经推出三类胶原蛋白敷料，其他产品大多为二类械字号；从产品价格来看，胶原蛋白相关敷料价格整体略高于透明质酸敷料价格，而可复美重组胶原蛋白敷料单片价格为 37.6 元，处于胶原蛋白敷料中上游水平。

功能性护肤品逐渐成长，胶原棒发展成为大单品。随着品牌逐步拓展功能性护肤品，2019-2021 年可复美功能性护肤品收入占比分别为6.1%/26.5%/36.9%，预计目前整体收入占比进一步提升，成为品牌主要营收贡献来源。可复美胶原棒是国内首款以 4 种重组胶原蛋白为核心成分的高浓缩修护次抛精华，可高效渗透肌肤肌底层，修护肌肤。自 2021 年底上市以来，承接重组胶原蛋白敷料，逐步成长为明星大单品，预计目前收入占比超 30%。

可丽金：主打抗皱紧致美白的中高端功能性护肤品牌

可丽金品牌主打利用专研 C5HA 重组胶原蛋白仿生组合，致力于为消费者提供综合面部抗老抗衰解决方案。2023 年可丽金实现营收6.17 亿元/yoy-0.29%，占公司整体收入的 17.5%。而从今年 618 表现来看，核心单品大膜王和嘭嘭次抛在李佳琦直播间销量分别破 10 万/5 万，新品胶卷面霜销量超2 万；根据飞瓜数据，5.1-5.26 日可丽金实现 GMV 约 0.3 亿，在低基数下同比高增687%。按产品类型来看，目前可丽金绝大部分营收来自功效性护肤品，2021 年功效性护肤品占比 96%；按渠道结构看，可丽金主要通过向经销商销售，2021 年经销渠道收入占比 85%，其中公司第一大经销商西安创客村2021 年销售可丽金约4.02亿，占可丽金品牌整体收入的 76.5%。随着公司不断对可丽金品牌进行调整，预计未来经销渠道收入占比将逐渐降低。

赋能系列成为核心支柱，明星单品嘭嘭次抛和大膜王持续放量。目前可丽金旗下共五大系列，其中赋能系列依托技术研发和单品的成功推出逐步发展成核心支柱。2022 年公司首次将专研 C5HA 重组胶原蛋白仿生组合技术应用在赋能系列中，其所使用的 217Da 的 Mini 重组胶原蛋白肽分子量，是已知最小分子量的胶原蛋白，能直达肌底，促进胶原蛋白新生，实现全链路抗衰效果。其中明星单品嘭嘭次抛、大膜王更是持续获消费者喜爱，根据可丽金后台系统，嘭嘭次抛自上线至2023年 11 月 20 日，累计销售 2486 万+支；大膜王自上线至2023 年11 月20 日，累计销售 4179 万+颗。若按当前价格计算，预计分别实现3.55 亿元/3.93 亿元。

近期推出重磅新品胶卷眼霜和胶卷面霜，品牌潜力有望进一步释放。为了塑造品牌差异，打造可丽金的抗衰大单品，2023 年 12 月可丽金发布新品胶卷眼霜，精研四重重组胶原蛋白仿生组合 Plus 立体配方体系，全方位解决眼部垂、纹、黯肿及干燥等核心衰老问题；2024 年 3 月发布新品胶卷面霜，通过肌肤表征追溯到各个皮层的问题，搭建五因四步全链路抗皱紧致配方体系，内外源兼顾高效抗老。据久谦数据，截至 2024 年 4 月，在天猫+抖音+京东三大平台胶原面霜和胶原眼霜已分别实现 GMV 为 731 万元、282 万元。

其他品牌：搭建并完善品牌矩阵

SKIGIN 欣苷生物：基于稀有人参皂苷内调外养、综合抗衰

SKIGIN 欣苷生物是国内首款基于稀有人参皂苷成分的抗衰老品牌，由巨子生物和悠 可 集 团联 合 推 出 ， 于 2023 年 4 月 正 式 面世。主打的尖端核心原料组“Bios-Gins”，含 Rk3、Rh4、CK 等多种高活性稀有人参皂苷，由内而外焕活细胞，从根源改善和预防衰老问题。目前，SKIGIN 欣苷生物拥有欣苷琢研护肤系列、参苷口服美容系列、参苷保健系列 3 大系列共 7 款产品，价格带在200-500元。可预：医疗级医用敷料品牌，2015 年推出专注缓解和抑制皮肤皮肤炎症、术后修复和皮肤过敏等肌肤问题的可预品牌，旗下主要销售3 项SKU，分别是重组胶原蛋白修复敷料 R 型、重组胶原蛋白修复敷料 G 型及重组胶原蛋白修护乳，天猫官旗 50g 规格装售价分别为 218/218/158 元。 可痕：疤痕修复品牌，2016 年成立，目前已推出 1 项SKU 且为祛疤医用敷料市场最畅销的产品之一，重组胶原蛋白疤痕修复硅凝胶，天猫官方旗舰店售价为398元/25g。 可复平：口腔黏膜修复品牌，2019 年推出，目前旗下拥有一款产品即重组胶原蛋白口腔黏膜修复液，主要通过 DTC 店铺及经销商销售，建议零售价为199元。利妍：女性护理品牌，2019 年推出，目前品牌旗下共有3 项SKU，建议零售价在128 元至 340 3.元之间，主要通过经销商销售。

3.渠道：“医疗机构+大众消费者”双轨销售全面触及消费者

实施“医疗机构+大众消费者”双轨并行销售策略。依托旗下医用敷料和功能性护肤品两大类产品，公司采取“医疗机构+大众消费者”双轨销售模式。其中针对医疗机构，公司采用线下直销和经销模式；针对大众消费者，公司通过线上DTC直销、电商平台直销和经销的方式建立全国性销售网络。

线上渠道加速转型，实现快速增长

公司自 2009 年开始加速线上渠道转型，持续加强线上多平台布局和精细化运营能力，带动线上渠道收入占比大幅提升，其中线上直销渠道2019-2023 年收入复合增长率高达 96%，带动收入占比从 16.5%提升至 66.2%，成为公司主要收入来源。公司顺应线上各平台玩法，在天猫共建会员体系，提高老客复购，优化运营效率；在抖音，自播领域以内容带动销售，提升转化率和客单价，达播领域注重多层次达人矩阵建设，构建优质达人合作生态体系。同时公司在大促期间表现尤为亮眼，2023 年可复美和可丽金的线上全渠道 GMV 增速在 618 期间分别超过165%和70%，在双 11 期间分别超过 100%和 50%。

经销渠道稳定发展，占比逐渐下降

2023 年经销渠道实现收入 11.0 亿/yoy+14.6%，整体实现稳健发展。2021年以前，公司以经销商渠道为主要收入来源，收入占比超 50%，第一大经销商西安创客村2020-2022 年收入占公司总收入比重 49.3%/29.3%/17.6%。随着公司不断进行线上渠道转型并增强直销渠道占比，经销收入占比逐渐降低。但公司仍持续深耕传统渠道，截至 2023 年底公司通过线下直销和经销途径进入中国约1500 家公立医院、2500 家私立医院和诊所、650 家连锁药房以及 6000 家化妆品及超市连锁门店。同时公司积极探索拓展线下专柜场景。2023 年 11 月可复美全国首家线下标准店在西安王府井百货正式开业；2023 年 5 月-12 月，3 家可丽金专营店在西安赛格国际购物中心等商业体开业，通过增强品牌露出树立品牌形象并提升品牌知名度。

医美注射领域：有望在中长期贡献增长新引擎

近年来，胶原蛋白在医美注射领域逐步依托其低免疫原性、拥有再生美白等更多的生物学特性、无玻尿酸带来的“馒化”反应等优势背大众所青睐，表现出高增长性。目前已获批的可注射三类胶原蛋白产品仍然稀缺且以动物源为主，重组胶原蛋白注射产品仅有锦波生物旗下薇旖美品牌布局，产品于2021 年6 月获批，2021-2022 年分别实现收入 0.28/1.17 亿元。 率先获证将先行享受市场红利。目前公司在重组胶原蛋白针剂领域储备了4款产品，按照当前进展，根据公司招股书信息，如下表所示其中两款产品预计有望在今年获批。若正常推进，巨子生物将成为第二家拥有重组胶原蛋白三类器械的公司，医美领域有望打造公司第二条增长曲线。