如何看待思考乐教育的竞争优势与成长驱动？

公司建立了完善的教师培训机制以及具有激励性的晋升考核，提升教师团队 教学及服务质量。

1.竞争优势：教师及管理激励充分，用服务留住客户

注重服务环节，好口碑降低获客成本

公司注重服务环节，通过提供优质服务提高客户黏性，降低获客成本。1） 家校互联，一课一家校，当天必反馈，学情了解及时高效；2）学情交流分析。 定期召开家长小型座谈会，针对性分析孩子学习情况，并给出可行性建议；3） 名师面对面，邀请行业内专家、思考乐内部精英，组织大型公益家长会，分享育 人、升学政策给广大家长；4）个性化辅导。针对孩子薄弱环节，查漏补缺，突 破重点、难点，为孩子定制个性化辅导和学习规划；5）免费课后托管：参与课 程的学员晚间可在学习中心做家庭作业同时可获得公司老师的免费指导与监督， 增强学生和家长的粘性；6）为增强教师与客户沟通频次，公司开发了专门与家 长沟通的小程序，老师会将学生当天的上课状态、学习进度等信息在平台上实时 发送给学生家长，家长可以随时查看孩子的学习情况并给授课老师评分，以此保 障家长能够实时了解上课成效，并对老师教学成果做出及时反馈，用以改善服务 质量及客户满意度。 公司销售费用率远低于同业，获客成本逐年降低，23 年销售费用有所上升 主要由于公司直播电商业务费用增加，23 年底该业务已停止。

教师团队标准化管理+充分激励

公司建立了完善的教师培训机制以及具有激励性的晋升考核，提升教师团队 教学及服务质量。 1）标准化教师培训流程：公司的各新聘全职教师于试用期必须接受为期一 个月的在职培训，培训项目重点关注教育内容、沟通技巧、课堂控制能力及教学 技能和技巧。在试用期间解雇未达绩效标准的新教师，此外，公司要求教师参加 定期的培训课程，以不断提升自身的专业知识及教学能力。公司已成立一所教师 培训学院，提供多种涵盖不同个人素质及教学技能的培训课程及培训教材供教师 培训所用。培训讲师选自公司现有的教师，而根据公司的内部甄选标准，该等讲 师须在课后教育服务领域拥有超过三年的工作经验。

2）建立严格的教学质量控制体系：对教师的表现和教学效果进行定期测试 和评估。评估结果将与评估公司的教师留任、薪酬和晋升挂鈎。评估流程全面并 考虑多项因素，如收益贡献、学生续班率，学生退学率、学生和家长的满意率及 教学技能比赛结果。公司为教师提供公司认为具竞争力的绩效挂钩薪酬待遇，并 为他们提供公司内部职业发展前景。 3）具有激励性的晋升考核：公司已为教师建立 25级绩效评级系统。公司招 聘的教师通常初始级别为“一星教师”，在符合一系列标准后最终晋升至“四星 教师”。每一阶别都包含多个级别，教师将根据多项因素（ 如忠诚度、学生续 班率和所教学生人数 ）晋升至更高级别。公司的教师可能会晋升为公司学习中 心的校长、业务主管，受邀参与公司的教材开发，甚至有望担任高级管理职位。 公司双减前教师人数快速增长，最高达 3426 人，双减后截至 23 年底公司教 师数量为 2126 人，未来随着学习中心网点增加及学生人数增加，凭借公司标准 化培养体系，公司教师团队将实现快速扩充。

校长合伙制，实现快速扩张

根据公司公告，在思考乐，公司推崇合伙人机制，合伙人机制分为教师合伙 人、校长合伙人、大区合伙人、城市合伙人、集团合伙人，员工与团队的发展深 度绑定。终端执行上，教师中的 10-15%会成为教师合伙人。不同级别的教师合 伙人，在薪酬待遇和提成上，呈现阶梯式上升的态势。2018 年 4 月，思考乐集 团特制定“教师合伙人计划”，规划 1000 万元资金，构建教育行业首创的教师 合伙人制度，将教师的发展纳入到整个企业的发展体系中，个人与企业共成长同 发展，更好地实现自我价值，充分激励教师提升公司业绩意愿。 其中在中层管理上，公司实行校长负责制。校长当家作主，分校校长有绝对 的人事权、财务权、运营权，对教学教研有着充分认知，了解学生的需求与行业 的最新动态。而相应的决策空间则可以让校长及时发现问题并调整，免去了层层 审批的繁琐程序。校区完成今年营业额度后，多出来的增量部分则会依据比例回 馈给分校校长，因此校长会把分校当作自己的分校来运作，通过激励校长能够快 速扩张。

2.成长驱动： 开店+提面积，净利率仍有提升空间

 3-5 年深耕广东，有望重启广州市场

双减之前，截至 20 年底公司拥有 152 家学习中心，覆盖深圳、佛山、惠 州、东莞、广州、珠海、宁波、苏州、茂名、河源等多个城市。双减后，公 司于 22 年下半年开始关闭大量关键业绩指标未达预期的学习中心，截至 24 年 5 月，根据公司官网，公司共有学习中心 143 家，主要集中在深圳市。 目前公司已完成向素养教育业务的转型，我们预计公司将以每年 20%-30% 的速度扩张门店数量，并且公司有望以深圳为基地，逐步重启拓展广州市场， 未来有望重新逐渐布局广东地区，我们开始预计 2026 年学习中心数量将达到 210 家以上。

单店面积存在提升空间

在扩张网点数量的同时，思考乐单点面积也存在提升空间。双减前公司学习 中心网点面积基本为 1000-1200平方米，根据单店面积假设我们测算估计首年微 亏，第二年开始盈利，随着产能爬坡单店净利率估计能达到 29%水平。双减期 间，由于人员流失面积有所缩小，我们预计随着随着公司学生人数增长，单店面 积有望逐步将店面扩增至 1200 平，根据我们测算（我们假设双减期间面积缩减 60%至 600 平），首年基本能实现盈亏平衡，受益于房屋租金较双减前有所跌落， 以及双减后需求大于供给，满班率、续班率、学费均有提升，根据我们测算 1200 平店面成熟后有望实现 40%经营净利率。

净利率存在上升空间

对比同业来看，公司毛利率低于同业主要由于公司主要为 20 人小班授课， 其他公司比如卓越教育一对一高毛利率班型占比较高、好未来及新东方主要由于 线上占比较高。思考乐 23 年开始快速扩店，学习中心仍处于产能爬坡阶段，加 上客单价较高的高中业务占比提升，未来毛利率仍有提升空间。 从净利率上来看，23 年思考乐教育净利率低于卓越教育主要由于管理费用 率偏高，23 年思考乐教育管理费用率比卓越教育高 9.72PCT，比学大教育高 5.5PCT，主要由于行政人员激励开支及办公室开支增加，管理费用率仍有下降 空间。23年思考乐直播电商业务净亏损 1400万元，23年底公司已终止该业务， 并预计 24 年不会产生重大费用，因此我们预测 24 年思考乐费用率将进一步降 低，净利率仍有提升空间。