安科瑞的竞争优势在哪？

场景思维+生态完善+柔性制造+渠道广泛，公司竞争优势显著。

1.产品聚焦 18 个重点行业持续迭代升级，客户粘性逐步增强

EMS 系统持续迭代，场景思维驱动构建各行业定制化解决方案，精准解决客户 痛点。公司由硬件起家，历经三个阶段产品迭代升级：1.0 版本专注于微电网的模块 化设计，2.0 版本（目前主推）专注于各行业定制化需求，3.0 版本更加智慧，具备 自主运行能力。随着分布式新能源和新型用电设备快速增长，企业内部的供配电结 构日趋复杂化和多元化，可靠供电、能效管理、安全用电、运维和有序用电成为企业 迫切的需求。公司能够针对具体行业、具体场景，量身定制一站式解决方案，直击客 户的痛难点。 EMS1.0：自动化、数字化的能效管理系统。公司由硬件生产延伸到 EMS1.0， 开发 23 个标准化用电管理子系统模块，包括电力监控、预付费云、充电桩、能耗分 析等子系统，可根据需求自由组合销售，助力企业实现内部供配用电的自动化、数 字化管理，其主要特点在于模块化。

EMS2.0：行业垂直、互联互通的微电网平台。EMS2.0 将 EMS1.0 分散的子系 统整合成一体化大平台，聚焦 18 个细分行业，提供定制化的垂直解决方案，满足行 业用户对可靠、安全、节约、有序用电的全方位需求，其主要特点是平台化、场景 化，精准解决下游客户的痛难点。 EMS3.0：智慧自主运行的能源平台。EMS3.0 在 EMS2.0 的基础上接入光储充 平台，打通微电网与大电网的壁垒，实现源网荷储充一体化柔性控制，不仅可与国 网调度系统、电力交易平台、虚拟电厂聚合商平台进行无缝交互，更实现了数据的 互联、互通、互动。目前，EMS3.0 已完成产品研发架构，处于试验项目运行阶段。

项目经验丰富+长期服务保障，客户粘性日益增强。公司具备深厚的项目开发经 验，交付过多个交通、智慧园区、智慧工厂等场景的中大型项目，典型案例包括沪昆 高铁线多个火车站的智能照明控制系统、上海通用汽车能耗管理系统、建行吉林分 行电力监控系统、赞比亚恩多拉体育场电力监控系统等。在智能用电系统市场中， 小型公司经营稳健性不佳，难以提供长期运维售后服务，客户在切换供应商时常常 面临额外成本。公司在微电网建设和运维方面经验丰富，能够持续提供优质的售后 服务，赢得广大客户的信赖，客户粘性持续增强。公司拥有充足的下游客户资源，根 据募集说明书，截至 2023 年，公司约有 6 万个备案项目，项目金额合计约 85 亿 元，未来有望逐步落地。

2.“云-边-端”产品生态完善，柔性制造快速响应定制化需求

“云-边-端” 产品体系全覆盖，专精企业用户侧市场。公司自创立以来，持续 深耕用电环节，始终以更好地满足企业用电需求为出发点，从智能电力仪表硬件销 售起家，研发拓展至电量传感器、电力测控与保护装置等设备产品，随后进一步开 发边缘计算网关、能源管理系统、云平台等感知层和数据层硬软件产品，形成了“云 -边-端”完整的产品生态体系，如今已成为中低压企业微电网能效管理系统解决方案 服务商。

与竞争对手相比，公司实现了微电网系统“云-边-端”产品体系的完整覆盖，具 备差异化定位、价格和服务优势。公司在与国内大型企业、海外巨头以及其他同业 公司的对比中，展现了显著的竞争优势。（1）国内大型电力设备企业主要服务于主 配网环节，产品强调标准化，但缺少微电网行业解决方案的产品布局，且面向两网 议价能力较弱。公司专注于 110kV 以下的用户侧微电网，致力于提供企业非标定制 化终端产品，凭借强大的产品盈利能力，形成了独特的差异化定位。（2）海外巨头 公司产品线覆盖全面，技术产品能力强、品牌价值高，但售后维护服务收费高昂是 其一大短板。公司产品性能已达到同等水平，品牌认可度不断提升，在价格和服务 方面优势明显。（3）国内同行公司在行业解决方案和子系统覆盖度方面存在不足， 公司在柔性生产、产品技术、售后服务方面具备优势。

柔性制造实现“小批量、多品种”，具备生产成本优势。微电网市场区别于大 电网市场，存在定制化需求高、项目单体价值量小、生产周期长、品控难等特点。为 此，公司生产基地打造了功能完善的产品试验中心和柔性化生产线。公司将生产线 细分为三个类别，对应不同功能模块的生产需求，实现生产品种快速切换，提升生 产自动化程度。柔性生产线具有耗时短、低成本、高毛利、功能丰富的生产特性，克 服了“小批量、多品种”的生产带来的高成本、长周期等挑战。得益于柔性化生产优 势，公司毛利率稳健保持在 46%左右，处于行业领先水平。2022 年 9 月，公司宣布 计划投资 10 亿元在江阴临港经济开发区内投资建设智能微电网产业园项目，达产后 预计实现年产值 15 亿元，项目分两期建设。目前，公司已完成项目公司设立，微电 网产品产能持续扩张将为公司提供充足的发展动能。

3.国内国外+直销经销+线上线下渠道全面布局，销售转化效率提升

国内直销+经销模式优化，提高项目落地效率。随着公司产品迭代升级，对销售 人员的技术营销水平提出了更高要求。为此，公司改革营销模式，实行区域经理负 责制，在多地办事处配置行业经理和项目经理。同时，为推动销售团队从商务型向 技术型转变，公司将部分研发人员向市场端下沉，对销售团队进行技术指导。此外， 公司大力开拓营销渠道，在直销领域拓展设计院渠道，将 EMS2.0 图集植入工程设 计方案，拓展头部客户市场；在经销领域，公司加快引进并培育优质代理商，解决面 向客户最后一公里的安装、调试、售后和运维问题。

铺设线上营销渠道，触达广阔终端用户。在淘宝、京东、天猫、1688、亚马逊、 AliExpress、Alibaba、Made-in-China 等国内外电商平台，公司均设立了销售渠道， 并开发了“安科瑞直通车”线上微信小程序，建立了德国、印尼、新加坡、美国、英 国、西班牙等国的官方网站，全方位覆盖各类线上销售渠道，触达终端客户。客户可 在线咨询并自助下单，快速完成样品采购。公司在线上精准获取客户定制化需求后， 可通过线下的当地销售团队或代理商为客户提供后续服务及技术支持。

积极布局海外，打开新增长空间。公司广泛布局东南亚、欧洲、中东、非洲、北 美等海外市场，并在 2022 年成立新加坡子公司，以此为中心培养业务团队，辐射东 南亚市场。目前，公司已取得欧盟 MID、CE、美国 UL 等多项国际认证。2023 年， 公司销售及技术团队多次赴外参加行业展会，积极开发海外代理商，通过合作快速 开拓市场，实现多个海外项目完成落地安装。得益于公司积极的海外布局和拓展策 略，公司 23 年海外营收达 33.11 亿元，同比增长 128.10%（不包含通过国内外贸公司销往海外的收入）。