玲珑轮胎的核心看点在哪？

造就品牌力强者的曲折道路。

1、国内配套业务困难重重

经过多年深耕，玲珑在 2023 年国内乘用车原配品牌排名第二，仅次于倍耐力，甚至超过了米其 林，可见其已经在国内配套业务建立了领先优势。然而打造品牌力的过程实际非常艰辛，在前期 由于配套业务只从中低端车型做起，一方面在整车配套环节，中低端车型对于轮胎企业的盈利就 有很大压制；另一方面，中低端车型的消费者更注重性价比，选择替换胎时对配套胎的品牌粘性 不大。因此发展配套业务的早期阶段回报率并不理想，甚至对业绩还有拖累。

1.1、配套端议价力弱

整车厂商对于供应商都有较强的议价能力，因此通常来说轮胎配套业务的价格和利润率比不上直 接卖给经销商的替换业务。在 2021-2022 年轮胎上游原材料涨价期间，配套业务的提价是相对困 难的。从同行中策橡胶披露的数据可以看出，原材料涨价期间其半钢胎的直销价格基本没有跟随 上涨，全钢胎表现稍好，但与经销的价格差也有拉大。我们假设以单条半钢胎配套售价 150 元测 算，无法传导原材料涨价可能影响 2022 年半钢胎配套利润率相比于 2020 年下降约 16 个点。如 果再算上企业为了满足中高端整车客户需求而进行的技术研发支出，短期内配套业务本身的回报 率其实并不高。玲珑 2022 年配套业务收入 41.88 亿，大约占到总收入的四分之一，这个比例明显 高于同行，因此我们预计过去几年配套业务对业绩造成了较大拖累。

1.2、电商导致替换市场价格竞争加剧

尽管配套业务本身回报率不高，但轮胎企业的最终目的是通过优质客户配套为其品牌背书，引导 消费者在替换轮胎时选择该品牌，而不完全依据价格选择最便宜的商品。通过打造消费者对品牌 的粘性，利用引流效应来获得更大的替换市场销量和溢价。然而，近年来电商行业的竞争加剧却 严重打击了国内半钢替换市场的价格，导致中低端配套业务的引流效果变得有量而无价。电商厂 家先是通过大力度折扣做大规模，挤压高人力成本的线下轮胎店的零售市场份额，然后再反过来 以渠道规模优势打压上游轮胎企业或者大型经销商的交易价格，竞争加剧，压制了轮胎企业在替 换市场的盈利能力。我们统计了目前途虎养车上三种轮胎型号的不同品牌售价，并与我们曾在 18 年报告中统计的数据进行对比。可以看出，在原材料价格相对更高的当下，大部分的轮胎零售价 反而更便宜了。而且，不只是国产品牌，不少外资品牌价格也大幅下滑，各家都在通过牺牲利润 的方式来保住国内的替换市场份额。因此对于玲珑来说，虽然替换收入伴随配套业务发力而不断 增长，但却难以实现预期的利润率上涨来抵消配套利润的下滑。

2、向中高端配套进发，官方零售拒绝内卷

虽然从过去几年的财报来看，玲珑大力发展配套业务的战略确实并不讨巧。但我们认为，配套能 力始终是轮胎企业提升回报率、打开发展天花板的必备能力，玲珑坚持发展配套业务的战略没有 问题。玲珑的配套能力在与整车厂商的一次次合作与磨合下不断提升。同时，随着国内汽车产业 发展，中高端车型对于国产轮胎的接受度也在变高，这为轮胎企业进入中高端车型配套提供了机 遇。玲珑目前已进入全球 10 大车企中 7 家的配套体系，实现了对中国、德系、欧系、美系、日系 等全球重点车系的配套，有丰富的配套经验，显著领先国内同行。

伴随着玲珑配套能力的提升，也为了改善配套业务及替换市场的回报率，玲珑开始将配套市场的 战略升级到着力提升中高端产品、车型、品牌这三个结构的占比，把精力聚焦到发展高端配套上。 从各规格轮胎的零售价差来看，品牌在替换市场的溢价能力还是非常显著的。我们分别统计了 2020 年和 2023 年轿车、SUV、MPV 销量前 20 车型中玲珑的配套以及车型售价、销量情况。我 们可以看出玲珑在畅销车型中的份额在增加，且车型的整体售价也有提升。而且其中高价车型主 要是国产新能源车，新能源国产车企对国产轮胎接受度更高，且自身车型也有向中高端转型的趋 势，因而给了国产轮胎向中高端车型配套转型的机会。玲珑新能源轮胎配套整体市占率近 23%， 国内位列第一。

乘用车中高端配套近 85%仍是合资和外资品牌，配套结构调整离不开对这类品牌车型的发力。目 前玲珑已经在为奥迪、宝马、Stellantis 车厂的中高端车型的备胎进行配套，例如奥迪 A7L，其售价高达37.87-77.77万元。同时还有奥迪3款新能源主胎、Stellantis车厂7款主胎在做定点项目， 预计 2024 年开始逐步放量。24 年 1 月玲珑又先后通过了大众 MAN、大众集团、Nissan 以及福 特主机厂审核。我们认为，未来 2-3 年将是玲珑向中高端配套转型的关键期，定点项目的放量， 还有欧洲塞尔维亚基地投产后带来的海外配套业务放量，有望为玲珑配套业务带来质的飞跃。 另外，其实欧美早期也面临过电商竞争加剧的问题，当时米其林的应对之策就是推出了自己的汽 车售后服务品牌“驰加”，打造线上线下相结合的一体化零售服务，官方高品质服务保证了原配 胎对替换市场的引流，从而掌握更多的渠道话语权，同时还收购了多家电商平台。而玲珑这两年 也确实有效仿的迹象，先是逐步退出了第三方电商平台，同时推出玲珑养车驿站、阿特拉斯卡友 之家这类官方零售平台，也是希望通过建设自身零售渠道来尽可能对抗竞争加剧的电商零售。