可孚医疗发展历程、股权结构及经营情况如何？

深耕家用器械个人健康管理，听力保健打造第二成长曲线。

1.五大产品升级迭代齐发力，造就家用医疗器械领先企业

可孚医疗作为家用医疗器械领域的领先企业，深耕个人健康管理。公司产品围绕个人健 康护理，以检测、治疗、保健及康复为目的，覆盖健康监测、康复辅具、呼吸支持、医 疗护理、中医理疗五大领域，并基于产品能力拓展了听力服务领域，拥有较好的用户口 碑和较强的品牌号召力。截止至 2023 年 6 月 30 日，可孚医疗在国内设有 52 家子公司， 566 家分公司，同时建立了 3 个研发中心、5 个生产基地，形成较为完善的研发、生产、 营销及服务网络。

从公司的发展历程来看：①渠道方面，公司逐步从单一的线下零售拓展到零售门店、线下 仓储大卖场、线下大客户销售、电商的全面扩张，公司于 2007 年创立了湖南好护士医疗 器械连锁经营有限公司，从事家用医疗器械零售门店运营， 2010 年创立湖南科源医疗器 材销售有限公司，针对大客户开展家用医疗器械仓储式批发销售，2014 年，公司进入电商 领域，9 月开设旗下第一大店铺好护士器械旗舰店；②业务品类方面，公司逐步从单一的 代理模式走向“自主品牌+代理”结合，从产品销售拓展到“服务+销售”的模式，成立初 期，主要从事国内外知名品牌欧姆龙、鱼跃产品的分销工作，2009 年正式成立湖南可孚医 疗科技发展有限公司，将“可孚”作为家用医疗器械自主品牌，开始代理和自主品牌相结 合的业务模式，2018 年，公司基于对国内助听器验配门店连锁化程度低，服务质量参差不 齐的判断，开始设立健耳助听器验配中心的布局；③生产水平方面，公司逐步从代理和外 协加工转变为自主研发、自主生产，2019 年开始，公司逐步加大了研发投入和生产能力 建设，2020 年设立深圳研发中心，2022 年公司在长沙、湘阴两个新生产基地一期项目全 部完工并陆续投入运营，自产品类在销售结构中占比逐渐增大，公司盈利能力逐步提升。 2021 年可孚医疗在深交所上市，公司进入快速发展阶段。

从公司的股权结构来看，截至到 2024 年 1 月 25 日，公司实际控制人张敏和聂娟分别直接 持有公司 5.79%、1.67%的股份，两人再通过长沙械字号医疗投资有限公司、长沙科源同创 企业管理中心持有 40.66%、3.47%的公司股份。张敏先生具有近二十年医疗器械经营管理 经验，现任公司董事长、总裁，从业经验较为丰富。 旗下全资子公司湖南科源主要负责统采、线下仓储大卖场、连锁药房渠道运营及线上销售， 好护士主要负责天猫好护士医疗器械旗舰店等线上销售、自营店铺运营及线下好护士门店 管理，湖南健耳主要负责线下健耳听力验配中心的管理与助听器采购，可孚设备主要负责 护理床、助行器等康复辅具类产品研发及生产。

2. 产品升级换代，自产率不断提升，增强盈利能力

公司专注于家用医疗器械的销售，线上线下业务齐头并进，电商渠道逐步打开，仓储式大 卖场和健耳门店数量逐年增加，药房渠道销售额稳步上升，推动公司营业收入从 2017 年 的 8.51 亿元增长到 2022 年的 29.77 亿元，年复合增长率达 28.46%，其中，2020 年和 2022 年受防疫物资需求拉动，分别实现营业收入 23.75 亿元（yoy+62.46%）、29.77 亿元 （yoy+30.82%），2021 年收入有所下降，主要是 2020 年高基数影响。利润端来看，归母净 利润从 2017 年的-0.24 亿元增长到 2022 年的 3.02 亿元。

多品类经营提升风险抵御能力，专注国内市场，海外潜力有待挖掘。分业务种类来看，健 康监测与康复辅具产品为家用医疗器械传统大品类产品，其销售收入为公司主营业务收入 的主要构成部分，两者合计收入占比在 50%上下，2020 年随着防疫物资需求上升，2020 年口罩/手套、消毒产品等销售快速增长，带动医疗护理服务销售收入不断增长，2022 年 由于新冠感染率提升，呼吸机、制氧机、鼻腔护理等产品需求旺盛，带动呼吸支持类产品 需求增长。截止到 2022年末，医疗护理、健康监测、康复辅具在公司收入占比分别为 36.93%、 26.41%、19.90%，多品类的产品结构提升了公司的抗风险能力。分地区来看，公司目前专 注于国内市场，国际市场仍旧在开拓和挖掘中。

产品结构调整助力毛利率提升，经营管理改善，净利率不断优化。①从销售毛利率方面来 看，公司销售毛利率呈现上升趋势，其中 2020 年主要是因为新冠疫情导致体温计、口罩 /手套、消毒产品三类产品成为重要的防疫物资，市场需求猛增，销售价格亦相应提升，后 续随着自有品牌自产产品销售收入占比提升，销售毛利率逐渐回归正常上升轨道。②从费用率来看，随着公司收入不断增长，规模效应逐步凸显，2023 年前三季度公司销售费用 率、管理费用率和研发费用率分别为 24.73%、4.33%、3.73%，整体费用控制情况较好， 2023 年前三季度公司净利率为 11.41%，较 2022 年底增长 1.26 个百分点。

3. 线上+线下双管齐下，数字化运营助力经营效率提升

公司目前已构建了大型电商平台、大型连锁药房、自营门店等相融合的立体式营销渠道， 线上线下相融合，实现渠道间的导流，最大程度地覆盖用户的主要消费场景，形成多样性、 多内容、多维度和多触达点的新型经营形态，快速提高企业及产品知名度。

从收入结构来看，公司线上业务占比较大，增长较快。随着互联网基础设施不断完善，网 络购物不断发展，借助“天猫直通车”、“钻石展位”、“双 11”等推广与促销方式， 公司在电商领域的品牌影响力不断提升，公司线上收入占比远超线下，2022 年线上实现 收入 20 亿元，营收占比接近 70%，2018-2022 年线上销售收入年复合增速超 30%，线下业 务方面随着公司深化和药店的合作，叠加仓储大卖场的建立，2022 年线下实现营业收入8.46 亿元，2018-2022 年间复合增长率为 22%。

（1）线上方面，公司是较早一批布局互联网销售的家用医疗器械企业，线上销售渠道已 覆盖各主要平台，已完成包括天猫、京东、拼多多、唯品会、苏宁易购等国内主要第三方 电商平台布局，随着近年来直播热潮的兴起，公司加大了抖音、快手等平台的布局，占据 主流线上流量入口，深度覆盖线上消费者，满足便捷购物的需求。近年来，线上推广投入 加大，直接带动线上销售收入的提升，2020 年公司线上销售收入同比增速为 73.38%。 分渠道来看，①自营店铺销售为线上销售收入的主要构成部分，随着产品性能提升及品类 优化，以及精准营销带来的推广效率提升，自营店铺销售收入呈现快速增长趋势，2019 年、 2020 年同比增速分别为 19.43%、56.63%。②直发模式得益于与阿里健康大药房合作加深， 2019 年、2020 年销售收入同比增速分别为 179.15%、104.97%，呈现快速增长趋势。③平 台入仓模式主要为公司向天猫超市、京东自营等供货，随着渠道拓宽，公司产品陆续入驻 京东自营、天猫超市，平台入仓收入也保持较快的增长。

（2）线下方面，公司已进驻老百姓、益丰、千金、国药控股、大参林、海王星辰等主流 大型连锁药房，覆盖药店数量超过 30 余万家，此外公司在北京、广州、杭州、武汉、成 都、太原等全国 20 余个重点城市开设不同类型的自营门店，包括一站式仓储大卖场、“好 护士”家用医疗器械零售门店、“健耳”听力验配中心，提升消费者的产品体验。随着门 店数量增多、销售品类增加、药店渠道不断扩展，公司线下收入保持稳定增长。 数字化运营方面，公司搭建了较为完善的数字化运营支持体系，涵盖流量管理、商品管理、用户体验管理、客户关系管理、新品开发等环节，打通了研发、采购、生产、销售各个部 分的信息传递和数据积累，大大提高了公司整体运营效率。