伊力特有哪些业务布局？

产品聚焦、品牌重塑、渠道稳固。

1.产品端：深度聚焦突显产品矩阵，持续升级推进高端化战略

瘦身健体深度聚焦，产品矩阵逐渐清晰。公司过去产品矩阵完整覆盖高中低档价位， 但囿于条码繁多，消费者认知度不高。自 16 年起，公司明确要调优市场供应结构，成 立“新品开发，包装更新”领导小组着手梳理现有产品体系，淘汰老化边缘产品，精简 618 个 SKU，聚焦主线产品，力争实现优质产品的市场定价定位功能。目前已经形成以 伊力王酒、老窖系列为核心的产品矩阵，其中王酒、老窖系列定位次高端，价格带涵盖 200-800 元。

小老窖稳定贡献收入，产品升级驱动增长。1993 年公司推出 46 度伊力老窖，抓住 疆内主流消费价格带，30 年来小老窖是伊力特占据新疆白酒霸主地位的主要功臣。2018 年起小老窖销量破十亿，成为伊力特产品阵营第一大单品。21 年公司推进小老窖升级 产品镀金时光伊力老窖上市，在继承原有特色基础上进行品质、包装升级，并提价 30% 占位 80 元价位带。镀金时光成为伊力特“提价+产品升级”先驱，为其他产品整体升级 提供空间，为伊力特未来收入增长提供驱动。 壹号窖自营首发，厂商融合激发活力。改革前，公司为买断式经销模式典型代表， 该模式下公司产品丰富但多为经销商开发产品，缺少核心产品。18 年公司为改善 200-500 元价位带薄弱现状，推出首款自营战略单品伊力壹号窖，期望“做深省内，走 向全国”。渠道方面，壹号窖深度布局疆内，经销商与厂家共建终端，构建由厂至端的 三级渠道体系抵御外来名酒，疆外采用厂家半控价模式，渠道利润高激发经销商积极性。 技改释放产能+降本，提升经营效率。2018 年 7 月公司公告发行可转债募资 8.76 亿元投资公司总部酿酒及配套设施技改项目等三个技改项目，主要是因为公司当时生产 设施年代久远，老化问题严重无法释放全部设计产能，17 年总部生产基地产能利用率 为 70.5%，限制公司收入增长。21 年三个募投技改项目均已竣工并投产使用，公司设 计产能由 4 万千升提升至 5.3 万千升。我们认为，短期内虽然技改项目转固导致盈利承 压，但长期来看，随着落后产能的逐步淘汰，自动化程度提高有益于降低生产成本，优 质白酒生产能力提升有利于提高公司中高档白酒占比，优化产品结构，驱动收入增长。

2. 品牌端：英雄文化与消费者共振，营销体制改革着手品牌重塑

过去买断式销售模式下，厂商分工明确，公司仅负责白酒生产，经销商则掌控品牌 设计和渠道推广。该模式下伊力特仅为白酒代工厂，虽然销售费用投放压力小，但疆内 外多经销商各自运作导致存在产品体系混乱、消费者认知度不高、毛利率偏低、市场重 复开发资源浪费等问题。 精准品牌定位，讲好英雄故事。伊力特是目前国内唯一一个由屯垦戍边的英雄部队 官兵开创的兵团体制内白酒企业。伊力特从自身兵团背景、消费主体新疆人的豪放特质、 伊力特酒本身蕴含的英雄文化出发，确定“伊力特曲 英雄本色”的品牌定位。自此伊 力特销量上升，新疆第一酒地位稳固，成为中国白酒行业极具个性与内涵的品牌。

营销体制改革，品牌战略明晰。2017 年 2 月，伊力特完善营销组织架构，设立全 资子公司酒宇公司和品牌运营公司，分别负责疆内、外白酒营销服务。18 年初与盛初 咨询达成合作后，公司提出“1+2+3+X”的品牌发展战略，明晰的产品矩阵提高费用投 放效率。19 年公司主导九大明星产品市场导入，统一为核心终端门店臵换“9 大明星产 品授牌店”形象门头，并投入费用支持专柜陈列九大单品，通过增加明星单品曝光度， 提升品牌影响力。

品牌高举高打，线上+线下联动深化形象。17 年起为顺应品牌升级趋势，公司聚焦 资源加大宣传投入，线上、线下全方位高密度增强曝光量，提高品牌知名度。线上：在 央视全时段、高频次播放品牌形象广告；利用移动社群，针对 31 款主销产品开展抖音 挑战赛促销活动，一个月内获 1.9 亿次播放量。线下：参加成都春糖会等知名论坛、冠 名 CBA 新疆广汇男篮，借力拓展品牌知名度；启动高端产品及畅销产品冠名高铁列车 活动，高强度高密度覆盖西北重点经济发展区域；同时响应师市文旅融合号召，以“工 业+旅游”模式推动产业园融合发展，屯垦戍边文化与企业文化融合深化品牌形象，加 强与消费者的互动。公司销售费用率自 16 年的 2.89%提升到 22 年的 12.16%，逐渐接 近行业平均水平。品牌力拉升为公司稳固疆内市场，拓展疆外奠定基础。

3.渠道端：筑牢基地、拓展疆外，多渠道融合驱动发展

早期大商体系助力伊力特实现快速增长。伊力特对大商依赖性强，22 年前五名经 销商销售额占总营收的 62.31%。公司目前主要有四大核心经销商，新疆市场由伊犁糖 烟酒公司、乌鲁木齐宗泰及福隆天源主导，分别买断小老窖、大老窖、伊力柔雅，疆外 则由浙江商源销售 40 度以下伊力特贡献收入。大商对终端掌控力强，疆内，以宗泰为 例，其在全疆各区设立经销点，初期直控乌市，疆内其他区域实行分销，08 年起转为 由自营终端公司直接向超市等所有终端供货；疆外浙江商源通过买断酒店终端、成立合 资公司将伊力特打造为浙江知名品牌，并长期占据浙江省内第一的市场份额。捆绑大经 销商帮助伊力特开发市场，实现快速放量。

运营中心统一指挥，经销商队伍动态管理，精兵强将稳固渠道基本盘。公司为优化 渠道结构，成立品牌运营中心统一指挥营销工作，所有经销商开发产品及厂商自营产品 都必须通过运营公司平台向内地招商，统一纳入厂家全国化布局，改以往单兵作战为团 队作战。因厂家主导力弱，公司更注重优质经销商培育、扶持。伊力特奖励绩优经销商， 清退未达标商户，18 年制定新产品开发及新经销商审批管理办法，明确新经销商准入、 两年期任务等标准，全面实施经销商动态管理，增强渠道力。

提高自营占比，增强市场掌控力。21 年 7 月公司顺利回收伊力王品牌经销权，成 立伊利王酒事业部，着手高端产品王酒的重新布局和渠道招商，次年伊力王自营团队基 本搭建完毕，一方面开展团购业务提高销量，另一方面扁平渠道合理分配利润，提高渠 道积极性。23 年上半年，伊力王酒经销商 1 亿老库存全部消化，自营出厂价提升 20%。 伊力王酒品牌回归是公司加强自营产品体系建设的重要举措，为未来其他产品包销转经 销积累经验，增强渠道话语权。 以攻为守，多措并举稳固疆内市场。公司目前的发展战略为“疆内求生存，疆外谋 发展”。疆内，全国化名酒切入疆内白酒赛道，压缩地产酒生存空间。公司全面开展疆 内四大片区、八个区域驻点工作，高管包片，销售下沉，薪酬挂钩业绩增强激励。在细 分区域上，向南而行为新疆重要发展方向，公司设立南疆销售公司开辟新增长点。在产 品结构上，公司布局高线光瓶酒，巩固低端市场防御外来酒，多措并举夯实疆内市场。 疆外扶持大商，重点市场实现突破。公司向疆外求增量，扶持疆外亿元级和千万级 经销商，聚力打造疆外样板市场。目前河南、山东济南、四川成都招商完成，广东、甘 肃、江苏新经销商产品已投入市场，浙江片区实现销量恢复性增长，公司在浙江、北京、 西安设立中转仓强化物流配送。22 年疆外营收占比达 29.2%，疆外经销商数量达 126 家，同比增加 6 家，全国化进展顺利。

线上销售进展顺利，完善电商渠道赋能发展。公司线上布局谋定深远，2013 年与 酒仙网合作，半年实现 2000 万销量；17 年官方旗舰店上线天猫和京东两大平台，与 1919 开展战略合作，线上销售突破 8000 万元；20 年品牌运营中心成立电商子公司， 线上销售实现 1.08 亿元，公司在天猫、京东、拼多多等多个平台开设直营店，设立浙 江、北京、西安中转仓保障物流配送，并开通抖音官方账号，全方面开展线上招商。同 时，公司加大直播带货投入力度，合作头部网红提高直播带货量。我们认为，公司完善 电商渠道，强化物流配送保障，有效减少距离障碍，打开未来发展空间。