福昕软件经营模式、股权结构、产品矩阵及利润分析

产品覆盖 PDF 全生命周期，AI 功能集成加速转型。

1. PDF 办公软件龙头，兼具 B 端和 C 端属性

福昕软件是国际化运营的 PDF 电子文档解决方案提供厂商。公司成立于 2001 年，经过 20 余年耕耘，目前已成为 PDF 版式办公软件龙头企业、 国际 PDF 协会主要成员、中国版式文档 OFD 标准制定成员，并于 2020 年在上交所科创板上市。通过完全自主产权的 PDF 核心技术，公司提供 涵盖 PDF 电子文档全生命周期的产品服务，助力知识工作者在处理文档 时提高生产率。

标准化产品面向 B 端+C 端，客户积累丰厚。公司为各行业的个人、企业 和机构提供电子文档应用服务和 PDF 解决方案，是同时面向 B 端和 C 端 的标准化软件公司。通过多年的技术沉淀和经验积累，公司的产品具有 跨平台、高效率、安全等优势，覆盖桌面、互联网与移动互联网。公司 在亚洲、美洲、欧洲和澳洲设有多家子公司，直接用户已超过 7.5 亿， 企业客户数达 42.5 万以上，遍及世界 200 多个国家和地区。公司业务 广泛应用于政府、能源、出版、金融、法律、教育、医疗、生产制造、 建筑等众多行业和领域。一大批全球知名企业如微软、谷歌、亚马逊、 英特尔，大型央企如中国移动、中建、中铁建，国内互联网巨头如腾讯、 百度等均使用了公司的授权技术或通用产品。

2. 股权结构稳定，激励计划进展顺利

管理团队合计持股 42.18%，股权结构稳定。根据公司 2023 三季报披露， 公司实际控制人熊雨前先生持有公司 39.80%的股份，曾经职于中国国家 天文台和贝恩有限公司，并在天文台参与了国内第一家互联网节点建 设，掌握公司核心技术。此外，公司副总裁高震东的配偶江瑛持有 2.38% 的股份，管理团队合计持股 42.18%，股权相对集中，有利于公司战略规 划的确立和执行。

股权激励计划顺利开展，公司与核心员工利益同频。公司上市以来，连 续推出了 2021 年、2022 年限制性股票激励计划，针对核心成员和骨干 员工进行长效激励。2023 年 10 月，公司完成了 2022 年限制性股票激励 计划首次授予部分第一个归属期的股份登记工作，本批次归属的激励对 象人数为 164 人，占公司 2022 年底员工总数 818 人的 20.05%。归属股 票数量为 55.05 万股，占计划首次授予数量 232.99 万股的 23.71%。2022 年限制性股票激励计划首个归属期的顺利开展，是公司对员工激励的兑 现，体现了以强激励属性为突出特点的绩效评价体系。

3. “双转型”战略优化收入结构，产品矩阵多维覆盖

公司具有完整的 PDF 电子文档产品服务体系。公司深耕 PDF 电子文档领 域 20 余年，积极推进电子文档技术应用创新，努力开创文档服务架构 供应商的新形象，持续推进双转型战略，产品业务包括 PDF 编辑器与阅 读器、PDF 工具及在线服务、企业文档自动化解决方案和软件开发平台 与工具，覆盖电子文档全生命周期。公司产品适用于桌面电脑、平板电 脑等应用终端，可在多平台实现同等功能、性能以及用户体验，核心产 品生态朝向全家桶模式转型，并集成了 AIGC 技术，为用户提供前沿的 基于人工智能的 PDF 文档交互体验。

PDF 编辑器与阅读器收入占比最高。2023 年上半年，PDF 编辑器与阅读 器类产品收入为 2.35 亿元，达到总收入的 82.11%，近五年占比整体呈 上升趋势。开发平台与工具类产品的营收占比逐年下降，而 PDF 工具及 在线服务的营收占比逐年上升，营收结构逐步优化。

软件开发平台与工具：支持主流平台，便于应用程序添加 PDF 功能。福 昕软件开发平台与工具包括 Foxit PDF SDK 以及其他独立产品的 SDK， 程序开发人员无通过开发平台与工具，能够使用主流的编程语言和开发 环境为不同平台的应用程序快速添加 PDF 相关功能。Foxit PDF SDK 产 品采用通用内核，可跨平台使用，帮助开发者实现 PDF 文档的显示、 编辑、搜索、压缩、添加注释、增加 XFA 表单、权限管理、OCR 文字 识别、密文处理以及互联 PDF 等功能。Foxit PDF SDK 已在亚马逊、 微软、MobilSign 等众多国内外知名企业及机构中得到应用。 企业文档自动化解决方案：定制化文档服务提升 B 端客户工作效率。PDF 企业文档自动化解决方案系公司在多年的发展过程中根据企业客户需 求自主开发或者通过外部整合的方式获取的 PDF 相关产品与技术，该类 产品主要用于实现企业用户对大量 PDF 文档无人工干预的批量处理功 能，可满足不同客户在文档索引、文档转换及文档压缩等各方面的差异 化需求。该类产品能够为企业客户带来效率的提升、工作流程上的优化 并节约文档存储空间，是福昕软件 PDF 文档产品的重要组成部分，也是 公司 PDF 产品技术全面性的体现。

PDF 相关工具及在线服务：智能工具和在线服务覆盖客户电子文档全周 期需求。公司的 PDF 相关工具为公司根据客户特定方面的需求所提供的 专有产品，主要产品有 iDox.AI 系列智能服务、Ultraforms、风筝文档、福昕互联可控文档协同平台等。此外，公司还提供丰富的 PDF 在线服 务，主要包括满足少量客户对 PDF 简单编辑需求的 PDF 文档处理服 务、覆盖个人客户多项增值服务的福昕会员平台、挖掘中小型企业协同 办公需求的福昕办公服务、基于国内外不同区域市场的电子签名法规及 用户使用习惯研发对应的电子签名产品和解决方案。

PDF 行业应用解决方案：垂直市场加强布局，规划智能文档解决方案。 依托福昕现有 PDF 核心技术与底层代码，结合特定行业与专业垂直领域 的业务场景，公司拓展了 PDF 技术在更多行业更高附加值的应用。

“双转型”战略优化收入结构，拓展客户群体。在 2022 年三季度，公 司启动“订阅加速转型”与“渠道转型”双转型战略，逐步实现商业模 式的升级。不同于传统的永久授权模式偏向于提供一次性服务，订阅转 型后可以提供持续稳定的现金流，并且通过软件版本更新来提高客户粘 性，降低收入增长对于开拓新客户的依赖。渠道转型方面，公司为了突 破 Adobe 对于全球 PDF 市场的垄断，与戴尔、新聚思、神州数码等大型 IT 代理商合作，通过其销售渠道扩展市场。在渠道建设过程中，公司 积极在渠道商中孵化公司的产品推广团队，“团队培训+技术支持”的 一体化推广方案，赋能优质渠道，深化与渠道商的合作。

4. 利润端承压，双转型加速

表观收入增速放缓，双转型稳步推进。根据公司业绩快报，2023 年公司 实现总营业收入 6.12 亿元，同比增长 5.58%。剔除外币汇率波动对收入 的影响 4.67%后，同比增长约 0.91%。2023 年营收增速持续下滑的主要 由于公司采取订阅优先策略，核心产品由一次性收入更高的永久授权付 费模式转向收入具有可持续性的订阅制付费模式。两种模式的定价和收 入确认方式差异导致公司在转型期内表观收入下降。2023 年，公司实现 ARR 约 2.49 亿元，较上年期末同比增长约 80%，订阅收入占营业收入比 例约 35%，较上年期末的订阅收入占比提升约 14%，2023 年第四季度单 季度订阅收入占比提升至约 40%。而在渠道转型方面，公司在成熟渠道 的编辑器销量渗透率持续提升，渠道建设稳步推进，2023 年来自渠道的 收入占营业收入比例约 35%，较上年同期的渠道收入占比提升约 6%。

加大研发投入利润端承压，订阅的高毛利率或将推动扭亏加速。2023 年公司实现归母净利润-9910.3 万元，利润端大幅下降的主要原因为： 基于对行业发展的信心，公司强化管理团队建设，并持续加大了研发和 营销网络布局的投入，员工规模及薪酬费用有一定的增长，导致公司三 费增加，且新业务仍在研发期，尚未产生规模收入；2023 年公司的部分 联营企业受市场影响，业绩出现暂时性下滑，导致公司相应确认了投资 损失约 0.4 亿元；公司于 2021 年收购的 AccountSight 公司在报告期 内虽取得了较好的业绩增长，但仍未达到业绩承诺，公司无需支付当期 的或有对价，故冲减该部分或有对价计入营业外收入。虽然利润端承压， 但是作为标准化软件公司，公司产品的可复制性较强，近三年毛利率维持在 95%左右，综合毛利率较高。未来随着订阅制和渠道双转型的完成， 以及新兴 AI 业务研发投入的逐步兑现，预计利润端将出现复苏。

深耕国际市场，公司超过九成营收来自海外。公司主要营收来源是境外 地区，主要原因是国外对于软件知识产权的保护较为完善，且有成熟的 商业付费习惯。2023 年上半年，北美和欧洲区域市场营业收入占公司总 收入的比例分别为 57.74%和 23.09%，是公司的第一和第二大市场。而 中国市场为公司的第三大市场，营业收入占比为 9.76%，较上年同期增 长了 9.26%，订阅收入较上年同期增长了 23.06%。