金山办公机构授权、订阅业务营收、竞争优势及未来展望分析

授权业务复苏有望，机构订阅市场空间辽阔。

1.机构授权

基本情况：受信创节奏影响明显

机构授权业务受信创节奏影响下滑明显。机构授权业务主要面向党政机关的信创与安可需求。受党政信创节奏放缓影响，公司机构授权业务收入自2022 年开始出现同比下滑，2023 全年公司实现机构授权业务收入 6.55 亿元，同比下滑21.60%。

公司不断迭代升级信创版本产品服务，优化用户体验。公司不断迭代改进WPSOffice信创版本产品，目前的主力信创产品 WPS Office 2019 for linux 专业版V11 已经实现：1）支持国内外主流 CPU（龙芯、飞腾、兆芯、申威、鲲鹏、海光等）、操作系统（中标麒麟、银河麒麟、中科方德、深度、统信等），实现了办公软件最常用的文字、表格、演示等多种功能；2）支持 OFD 格式输出功能、内置 GB/T 9704 电子公文模板等功能，符合安全可靠的中文办公要求；3）技术架构、底层平台到各模块的设计编码完全本地开发，文字排版、表格计算、演示动画三大核心上做到底层兼容，可以直接创建、读取、编辑、保存 OOXML 文档（如 docx、xlsx、pptx、ppsx 等），且支持国家标准文档格式UOF及OFD 格式，完全符合《党政机关电子公文标准》和《电子文件存储与交换格式版式文档》国家标准；4）兼容 Microsoft Office 的基本操作方式（控件位置、选项卡内容、热键等），提供完善的二次开发接口，所有对内、对外接口都按照通用API 去定义和实现，提供符合办公软件二次开发接口国家标准，轻松实现对各类应用系统集成的Office 软件的替代和平滑过渡。截至 2022 年底，公司在信创领域配合完成1345 家客户验收，验收通过率100%。

公司信创技术积累深厚

公司在信创领域技术积累深厚。公司密切关注信创领域政策变化及客户需求，积极储备信创产品及相关技术，提前布局党政各地下沉市场。2018-2020 年，公司承担“面向党政办公系统的办公软件增强及优化”以及“面向安全可靠办公平台的办公软件增强与优化”的核高基科技重大专项并成功结项。此外，公司还完成了“面向党政应用的WPS国产办公套件研发及产业化”等重点信创项目研发。

 未来展望与空间测算：信创节奏放缓不改最终节点，软件正版化趋势不变

近两年信创节奏放缓，但不影响最终目标，需求有望集中释放。公司的机构授权业务收入增速在 2021 年达到最高点，近两年增速下滑显著。原因在于公司的机构授权业务主要是面向党政信创需求，近两年党政信创在省级以上已经基本替换到位，进度明显进入市区县级的深水区，结合宏观环境的变化，党政信创推进节奏有所放缓。根据2021年12 月发改委发布的《“十四五”推进国家政务信息化规划》以及2022 年9月的国资委79 号文件内容，2025 与 2027 年或为党政信创的关键收官节点，这意味着党政信创可能将在未来两到三年内临近最终期限，信创需求有望集中释放。

软件正版化为大势所趋，为公司业绩提供有力支撑。公司的机构授权业务除了面向党政信创需求，还有一部分软件正版化需求。软件行业由于其研发投入大、市场风险高、复制简单方便的行业特性，很容易成为侵权盗版的对象。国家从2000 年开始进行软件正版化整治工作，已经建立了使用正版软件的长效机制，正版软件的长效采购将为公司提供有力的业绩支撑。同时，包括 AI 功能在内的愈发丰富的办公软件增值服务也将倒逼软件正版化进程。

每年常态化党政信创采购的市场空间或在十亿级别。根据国家统计局数据，我国党政机关公务员与事业单位在编人员合计约 4000 万人，假设PC 电脑换机周期为5年左右，办公软件配置率 80%左右，则每年办公软件常态化采购需求为640 万套左右；根据公司招股说明书数据，2016-2019 年的 WPS Office 标准化产品数量授权价格约为300元/套左右，考虑到信创降价的影响，假设稳态价格为 200 元/套（40 元/套/年）。测算得到每年常态化党政信创采购的市场空间或在十亿级别。

2.机构订阅

基本情况：业绩高速增长，发布全新 WPS 365

机构订阅业务快速增长，有望成为业绩增长新动力。机构订阅业务目前主要有两种模式：1）面向国央企的行业信创需求，提供私有化或混合云形态的年场地（类订阅）模式；面向中小企业，提供基于 SaaS 服务的公有云订阅模式。与传统的授权模式相比其优势在于：1）订阅模式下公司能够持续地、有针对性地根据客户需求定制服务，可以获得更稳定且可持续的现金流；2）客户可以享受与软件配套的一系列针对客户自身的定制化服务以及减轻企业一次性支付大笔授权费用的负担，产品选择和费用支付更加灵活。2023全年公司机构订阅业务收入达到 9.57 亿元，同比增长38.36%，收入占比达到21.01%。此外，公司在 2023 年股权激励计划中首次将机构订阅业务收入增速纳入考核指标，要求2023-2025 年复合增速不低于 25%，彰显公司对机构订阅业务的发展决心。

持续推进政企端云与协作办公，探索 WPS AI 政企端落地方案。在年场地授权（类订阅模式）方面，公司持续推进政企端云一体化及协作办公进程，深入聚焦党政与头部国有及民营企业客户场景，面向金融、交通、能源、出版、等行业孵化出一批安全高效的行业通用解决方案，并不断复制灯塔案例广泛下沉，带动公司国内机构订阅及服务业务高速增长。截至 2023 年末，公司 WPS 365 已服务 17,000 余家头部政企客户，诸如云南、浙江等地党政客户，以及上交所、华夏银行、吉利、极氪、科大讯飞等知名企业客户，并形成标杆效应。同时，公司持续与头部客户探索WPS AI 在政企办公场景落地可行方案，例如提供面向公文领域的 AIGC 生成、个性化知识库检索、数据智能分析等服务，实现新质生产力在千行百业办公场景的切实落地。 SaaS 领域收入增长显著。在公有云 SaaS 方面，公司借助全新WPS 365持续引导客户使用云和协作应用，高效管理企业数字资产，加大力度与渠道合作伙伴拓展市场，通过端云一体文档不落地管控、表格在线应用灵活处理业务数据、文档开放能力赋能业务系统等亮点充分吸引客户，SaaS 企业用户活跃规模及付费粘性持续提升。2023全年公有云 SaaS 收入实现快速增长，付费企业数同比增长 83%。

大力推行 WPS 教育版，塑造用户习惯。2023 年，公司通过WPS 365 校园行、数字校园直播课、校园 WPS 模板设计大赛、实践场景研讨、学校公众号推广、课程培训等多种线上/线下方式，显著提升了 WPS365教育行业产品渗透率和活跃度。2023年内WPS365教育版已覆盖清华大学、上海交通大学、复旦大学、北京航空航天大学、西北工业大学、西安交通大学、四川大学、吉林大学等 30 余所高校，辐射师生36 万余人。截至2023年底，公司累计覆盖 985/211 院校超过 130 家。

公司具备办公领域深厚 know-how，基本实现协同办公细分领域全覆盖。公司作为综合型协同办公厂商，与其他友商相比具备一些独特优势：1）拥有办公软件领域深厚know-how，积累了良好的用户与品牌生态；2）office 办公用户群体巨大，WPS客户端先天拥有流量入口与渠道优势。目前金山办公的 WPS 365 通过自研与聚合其他垂直厂商产品的形式，已经基本实现了各个细分领域功能的全覆盖，比如在文档协同领域推出了金山文档，企业网盘领域推出了 WPS 云盘，项目协作领域推出了金山协作，会议管理领域推出了金山会议等。

未来展望与空间测算：行业信创与数字办公需求长期旺盛，订阅价格支撑强韧

机构客户数量来看，下游客户行业信创与数字办公需求长期旺盛，增长空间巨大。金融、电信等行业牵头行业信创，石油、交通等行业有望全面跟进。金融等关键基础行业自 2019 年起也开始信创建设试点，对基础硬件、外围软件系统（包括办公软件）等非核心业务系统进行较高比例的信创产品升级；截至2023 年，银行业头部大行基本完成外围系统信创，陆续进行核心系统的替换，持续引领其他中小型金融机构走向规模化应用。随着行业信创产品的日益成熟，行业信创建设将逐步在石油、交通、航空航天、汽车、烟草等更多行业领域展开，由局部采买转为全行业推广、常态化采购。

企事业单位数字化程度仍然较低，数字办公与协同办公需求长期旺盛。根据中国电子技术标准化研究院的统计数据，截至 2022 年，仅有 30%的大型企业进入了数字化转型的深度应用阶段；绝大部分的中小企业还停留在数字化转型的初步探索阶段，大部分企事业单位数字化转型提升空间仍然巨大。 此外，授权转订阅也是长期趋势。考虑到未来党政客户的数字化办公与增值服务需求将会进一步增强，且订阅方式存在功能丰富、定制化和灵活等优势，原先采取授权方式的客户转换为订阅方式将会是确定性的趋势。

订阅价格能否增长的关键取决于客户是否愿意选购更多的数字办公增值服务。根据2022-10-27 公司机构调研信息，随着数字办公增值服务选购的增加，机构客户客单价显著上升，例如选购 WPS Office 的 Windows+Linux 双版本、WPS 文档中台等，相比于只选购单一版本 WPS Office 的客单价提升会在 50%甚至100%以上。未来企业对于除基础办公软件之外的数字办公增值服务需求或将会逐渐加大，公司WPS 365 已基本覆盖了常见的数字办公增值服务，有望支撑机构订阅价格保持上升趋势。截至 2023 年末，公司已累计与 400 多家生态伙伴涉及 1400 多款产品完成兼容性互认证，通过自研+合作的方式实现了覆盖协同办公、邮件、网盘、OA、合同、门户、浏览器、AI 等多个领域的产品适配。 年场地授权价格方面：根据草根调研数据，Windows/Linux 单版本WPSOffice价格约为 100 元/人/年，数科 OFD 阅读器价格约为 50 元/人/年，WPS 云空间价格约为50元/人/年，WPS 文档中台价格约为 150 元/人/年。SaaS 公有云订阅价格方面：目前的订阅价格有 199、399、599 元/人/年等若干版本，每一版本对应不同体量、不同程度数字办公需求的企业；教育版存在一定优惠，有 19.9/299 元/人/年等若干版本。

机构订阅潜在市场空间或在百亿级别。以微软为例，机构订阅收入是个人订阅收入的 7 倍左右（FY24Q2 财报）。而金山办公的机构订阅收入只有个人订阅收入的1/3，机构订阅业务仍然存在较大市场空间。机构订阅有三大核心客群：央国企、高校和民企。根据国家统计局数据，假设：1）央国企职工为 6000 万人左右，其中金融、TMT等行业的办公软件配置率为 80%，其余行业为 30%，价格参考WPS Office Linux 版本+数科OFD阅读器约为 150 元/年左右（若增配文档中台、云空间、WPS AI 等其他增值服务则付费空间翻倍以上）；2）高校人数为 4000 万人左右，办公软件配置率为80%左右，价格约为 20 元/年左右；3）民营企业人数为 2 亿人左右，办公软件配置率为20%左右，价格参考 SaaS 公有云订阅价格为 200 元/人左右。测算得到央国企行业信创的机构订阅潜在市场空间在 60 亿元/年以上，若加上民企市场则将达到百亿级别。