安杰思海外市场布局进展如何？

海外持续高增长，自建渠道起步有望加速海外市场开。

1.海外取证顺利，境外业务收入增速稳步提升

公司境外销售维持较高增速，主要产品的全球市占率持续提升。止血闭合类产品为公司贡献率了大部分收入，成为主营业务收入上升的最主要动力。2020年至2022年，境外止血闭合类产品销售收入由 3597 万元上升至9609 万元，占境外销售总收入占比维持在 50%以上；ESD/EMR 类产品 2021 年境外销售增长迅速主要系北美市场采购迅速上升；活检类产品及 ERCP 类产品境外销售逐年增长；仪器类产品销售则主要以境内销售为主。 2020 年至 2022 年，公司止血闭合类产品的全球市场份额由1.89%提升至3.99%，EMR/ESD 类产品由 0.25%提升至 0.72%，ERCP 类产品由0.17%提升至0.25%。

公司境外收入以欧洲和北美洲为主。2022 年境外收入中欧洲收入占比约56%，北美洲收入占比预约 24%。2023Q1-3 公司实现主营业务境外销售收入1.66亿元（同比+35%），其中北美洲市场销售收入 5152 万元（同比+40%），欧洲市场销售收入7897 万元（同比+34%），境外其他市场销售收入3611 万元（同比+54%）。公司双极产品已在境外形成批量销售，海外取证顺利，未来有望以自有品牌贡献新增量。公司双极产品与 2020 年取得 CE 认证，2022 年取得FDA认证，目前产品在欧洲市场已形成批量销售。境外市场方面，2023H1 公司新增海外注册证书15张，公司在各大洲都有同行业的上市公司开展产品销售合作，为未来海外的市场销售拓展奠定了良好的基础。

2.境外自建渠道起步，未来自有品牌营收占比将逐步提升

公司目前在海外的销售模式以 ODM 为主，正逐步转型开展自有渠道建设。公司境内销售以经销为主，境外销售以贴牌为主；2020 至2022 年，公司在境外的贴牌销售均为 ODM 模式，客户仅提出外观、颜色、尺寸等需求，贴牌产品的主体设计和生产均使用公司自有核心技术，设计图纸、生产工艺等由公司独立完成。公司积极组建自有品牌与直销渠道建设，已初见成效。疫后公司积极加大海外销售团队参与学术展会和客户拜访力度，积极开拓空白市场和新客户，在保障正常销售模式下，逐步扩大自由品牌产品销售渠道，2023H1 公司实现海外新客户数量增长 18%。 新渠道开发有助于提升公司海外自有品牌营收占比。

截止2023H1，公司境外安杰思自有品牌经销占比约 10%；截止 2023Q3，公司境外自有品牌销售占比已提升至16.8%。公司目前已完成欧洲分公司的选址工作，未来将持续巩固欧洲市场、拓展欧洲区域直销业务，并发力北美市场客户开发，大力拓展南美及亚太市场。在直销模式下，公司直接将产品出售给终端医疗机构，有利于公司与终端客户接触，切实了解海外的临床需求，进一步推进海外自主品牌建设。公司将通过持续的创新差异化产品不断满足临床需求，通过新渠道开发提升海外自有品牌占比，提升产品在全球市场的竞争力。