锐捷网络如何打造技术壁垒？

深耕行业二十载，创新融合打造技术壁垒。

1.提高研发投入，技术创新带动产品领先

创新是公司发展的根本动力，公司持续投入人员、资金及设备进行技术和场景创新。经过长 期积累，公司取得了较为显著的创新成果。公司曾获得福建省科学技术进步奖一等奖、北京 市科学技术奖及中国通信学会科学技术奖一等奖等技术创新奖项，参与 4 项国家标准、8 项 通信行业标准的制定。截至 2022 年 7 月 31 日，公司拥有专利 1201 项，其中发明专利 1168 项，计算机软件著作权 219 项。

1.1.自主研发形成多项核心技术

经过多年自主研发和技术积累，公司已形成了多项核心技术。公司重视核心技术的成果转化 及保护工作，对主要核心技术采用申请专利保护、与核心技术人员签订保密协议等保护措施。

公司核心技术已应用于主要产品中。2019-2022H1 年，公司营业收入主要来自于核心技术产 品的销售收入。

1.2.持续创新驱动产品发展

公司致力于将技术与场景应用充分融合，助力各行业用户实现数字化转型和业务价值创新。 自新产品开发之初即聚焦于细分行业场景，针对细分行业场景的特定需求，敏锐发现用户痛 点并快速开发出针对性、创新性方案解决用户的难题，为用户带来良好的用户体验，并积累 一定的技术资源和市场口碑。在此基础上，公司进一步将业务拓展至其他领域，不断提升市 场份额。

交换机领域，公司前瞻性布局数据中心市场，率先在业内推出 100G 数据中心核心交换 机和 25G/100G 数据中心解决方案。大型数据中心建设需要较多数量的交换机，对交换 机产品的兼容性及开放性提出了较高要求。根据数据中心场景的特点，公司采用自主研 发的开放化软硬件架构，实现软硬件解耦的创新。公司顺应数据中心发展趋势，在交换 机架构上作了开放化尝试。软件方面，公司深度参与开源操作系统项目的研发，是 SDN2.0STRATUM 联盟的首批成员，并积极参与 ONF 组织及 ONOS 和 SONiC 等项目，稳固在 数据中心交换机领域的竞争优势。2018 年起，公司数据中心交换机在互联网企业及运营 商中得到规模应用，业务规模高速增长。

无线产品领域，针对不同行业的不同场景，公司通过对物理环境的洞察及客户需求细节 的把握，进行无线信号以及无线网络性能和功能的优化设计。公司在天线、射频及无线 报文底层转发算法方面进行了大量创新性设计，开发出多个场景化创新无线网络解决方 案，为用户提供良好的信号覆盖、流畅的无线接入和使用体验。针对教育行业，公司在 业界首创适用于宿舍场景的智分架构产品，将无线信号引入室内，解决密集开间重度上 网的无线体验难题，引领行业新品类；针对高速交通场景，公司推出车地无线链路桥接 方案，在运行时速超过 120km/h 的地铁上，实现快速切换和急速漫游，确保乘客无线好 体验；公司独创 X-sense“灵动”天线技术，实现信号随需而动，在高密接入场景提供 良好的无线信号覆盖。同时，公司率先推出可商用的 Wi-Fi6 产品并取得市场优势，根据 IDC 数据统计，公司 2019 年至 2021 年连续三年 Wi-Fi6 产品出货量排名第一。

云桌面领域，针对学校计算机教室 PC 数量多、故障率高、运维繁琐的问题，公司发布 业内首个云课堂解决方案。该方案采用 VDI 架构，对云终端配置要求较为简单，从而降 低了设备故障率，并可实现集中管理，提升了运维与管理效率；同时，云课堂解决方案 还可协助教师实现一键换课、上课和考试模式快速切换。公司云课堂解决方案一经推出 即被市场快速接受，根据 CCW 数据统计，公司 2014 年至 2021 年连续 8 年中国云课堂解 决方案市场占有率排名第一。在此基础上，公司将云桌面业务扩展至不同细分领域，推 出多种场景化解决方案，并自主研发 VDI 与 IDV 融合架构解决方案，满足不同场景下需 求。2021 年，公司进一步推出了基于终端云化引擎 TCE、桌面云化引擎 DCE 和应用云化 引擎 ACE 的三擎云桌面解决方案。根据 IDC 数据统计，公司从 2015 年至 2020 年连续 6 年中国企业级终端 VDI 市场占有率排名第一，2021 年中国本地计算 IDV 云桌面市场占有 率第一。

RGOS 可提供丰富的软件功能，包括单播路由、组播路由、分段路由、VxLAN 协议、桥协 议、安全协议、管理协议、应用协议、转发功能等。公司 2007 年初正式对外发布 RGOS 系统，其定位为基于网络安全与可持续发展而设计的支持多种平台的网络操作系统，兼 具模块化、高可用性、开放性等特点，可广泛搭载于公司交换机、无线产品、路由器、 安全网关等各类硬件产品，以更好地实现各种软件功能。近几年，运营商以及数据中心 网络技术不断演进，为适应各行业用户在不同应用场景中的多样化需求，RGOS 系统升级 支持了 IPv6、大容量路由技术、数据中心虚拟网络技术、MLAG、SR-MPLS 及 SRv6 等技 术，快速匹配场景变化和客户需求的发展趋势。

2.深耕三大业务板块，核心产品提升行业优势

三大业务板块中，网络设备是公司主营产品，主要包括交换机、路由器、无线产品等，网络 安全产品包括安全网关、下一代防火墙、安全态势感知及身份管理产品等；云桌面包括主机、 终端、软件及配件等产品。

2.1.三大主营业务为公司赋能增效

业务一：网络设备是公司的主要产品。其中，交换机是搭建网络的核心设备之一，交换机的 主要功能为扩大网络覆盖范围，能为子网络提供更多的连接端口，以便连接更多的服务器、 计算机、移动终端及物联网终端。公司作为国内最早的交换机厂商之一，经过多年的发展， 已形成数据中心、园区与城域网及 SMB 三大交换机系列。2019-2022H1 年，公司交换机销售 收入占公司主营业务收入的比例分别为 51.10%、58.28%、54.24%和 62.42%。根据 IDC 数据统 计，2019 年-2021 年，公司在中国以太网交换机市场占有率连续 3 年排名第三。

路由器是网络互联的主要结点设备。其可将不同物理区域网络（如园区网、城域网、广域网） 或网段之间的数据信息通过路由索引形式实现快速交互，而又不影响原区域内部运行，从而 构成一个更大的物理或虚拟网络。

公司提供的无线产品解决方案可满足数十万平方米部署和数万用户接入的大规模网络需求。 无线产品可通过对有线局域网提供长距离的无线连接，或通过长距离无线来连接多个有线局 域网，达到延伸网络范围的目的。目前，公司无线产品具备高性能、高安全、易管理等特性， 提升客户的网络便利性和业务效率。

2021 年网络设备占公司收入比例 75.59%，是公司最主要的产品板块。2019-2022 年 1-6 月， 公司网络设备产品营业收入分别为 37.15、49.05、66.07、33.54 亿元，毛利率分别为 43.99%、 38.48%、39.84%、41.32%。

业务二：公司从整网安全视角出发，打造融合“网络+安全”的防护体系，并将网络安全产品 分为硬件安全产品和软件安全产品。其中硬件安全产品主要包括安全网关、SMB 安全网关、 下一代防火墙、检测审计类安全产品等，软件安全产品主要包括安全态势感知及身份管理产 品等安全管理软件。

云计算的发展和应用对网络安全提出更高要求，从而推动企业对网络安全产品需求的增加。 公司网络安全产品中 SMB 安全网关类产品向小微企业市场拓展，为提高公司在相关市场的品 牌知名度和市场占有率，公司推出了性价比较高的 EW 系列产品并进行了市场推广。2019-2022 年 1-6 月，公司网络安全产品营业收入分别为 4.36、4.68、7.05、3.84 亿元，毛利率分别为 61.17%、48.46%、44.71%、34.47%。

业务三：云桌面整体解决方案将算力和存储迁移至虚拟化平台，实现更高的数据安全性和更 简便的运维管理。公司云桌面整体解决方案由云服务器、云终端、云桌面软件和相关配件构 成，先后推出双擎、三擎等多种云桌面解决方案，适用于轻量级或高要求等各类办公及研发 场景。

作为行业领先云桌面解决方案提供商，公司在云桌面技术创新层面走在国内前列。2019-2022 年 1-6 月，公司网络安全产品营业收入分别为 6.69、8.15、11.21、2.42 亿元，毛利率分别 为 32.9%、30.68%、26.28%、25.48%。

2.2.聚焦基础通信网络与网络安全整体解决方案

公司是国内为数不多能同时提供端到端基础网络和网络安全整体解决方案的厂商。公司的产 品遍及网络建设中的各主要层级，广泛应用于局域网、城域网、广域网等各类型计算机网络 中，承担网络通信及保障网络安全的重要作用，并融合云计算、虚拟化等技术为各领域用户 提供灵活、高效、安全的云桌面解决方案。

2.3.加大数据中心研发强度，快速赢得市场先机

公司敏锐把握应用趋势，快速赢得市场先机。2016 年，公司成立 DCN 专项研发课题，大幅度 增加数据中心交换机产品线的研发投入，并聚焦互联网市场，重点投入 25G 数据中心交换机 产品开发；2018 年起，以阿里巴巴为代表的互联网行业客户快速切换至 25G 数据中心交换 机，公司得以在抢得先机的情况下，迅速向互联网客户推广，并获得更多客户的认可；2022 年，公司推出硅光、液冷交换机，整机功耗比传统产品降低 23%。从技术发展的角度来看， 数据中心网络带宽的快速升级将推动数据中心交换机市场持续增长。

公司 100G 及 400G 数据中心核心交换机产品已完成研发并开始销售，预计将进一步推动公司 数据中心交换机产品收入规模提升。2019-2022 年 1-6 月，公司数据中心交换机销售收入分 别为 9.8、20.5、23.8、13.8 亿元，同比增长率分别为 45.13%、109.21%、15.96%及 56.80%。 2021 年公司数据中心交换机销售收入较去年同期增速较以往年度放缓主要系 2020 年受到新 冠疫情影响互联网客户对数据中心网络产品的采购需求大幅增加，以致去年同期基数较高所 致。

公司数据中心交换机已全面入围中国移动、中国电信、中国联通数据中心交换机集采。2019 年与 2020 年上半年两度获得中国移动数据中心交换机集采最高份额，在 2020 年 9 月中国电 信数据中心交换机集采中同样获得最高份额。公司中国数据中心交换机市场占有率已由 2019 年的 8.64%提升至 2022 年 1-6 月的 17.10%，占有率稳步提升。

公司数据中心交换机产品销售收入大幅增长。增长主要原因是受到国家产业政策支持下网络 基础设施产业迅速发展、互联网及运营商等行业领域需求旺盛，以及公司在研发技术能力建 设和产品前瞻性布局方面均取得良好成效等因素的综合影响，也促使公司数据中心交换机收 入增速一直远高于同行业增速。

随着云计算市场不断发展，公司数据中心交换机在互联网企业及运营商中得到规模应用。公 司数据中心交换机产品主要采用直销模式，主要面向阿里巴巴、腾讯等大型互联网企业及中 国移动、中国电信、中国联通等运营商客户销售。2019 年及 2020 年，互联网、运营商客户 收入合计占数据中心交换机产品销售总收入的 86.23%及 89.43%。

3.渠道为主，直销为辅，销售模式助力业务扩张

公司针对不同行业及规模客户的特点，采用以渠道销售为主、直销为辅的销售模式。直销模 式主要针对大型互联网企业及运营商等客户，销售产品主要包括数据中心交换机、无线产品 等网络设备；针对中国移动、中国电信、中国联通、阿里巴巴、腾讯等销售金额较大、需求 集中且要求较高的运营商及大型互联网企业，公司主要采用直销模式，一方面可以安排专业 的销售及技术人员，为客户提供优质服务；另一方面，直销模式有助于帮助公司深入理解客 户需求，引导产品研发方向。渠道销售模式主要面对行业客户及中小企业客户，销售产品包 括网络设备、网络安全产品和云桌面解决方案等。 目前公司已建立起较为完善的渠道销售体系，并与多家渠道商建立稳定合作关系。从面向最 终客户类别划分，公司销售渠道可分为行业客户渠道和中小企业客户 SMB 渠道，行业客户渠 道主要面向行业客户，包括总代理商、行业代理商和二级代理商；SMB 渠道主要面向中小企 业客户，包括 SMB 经销商和二级 SMB 经销商。

2020 年起，公司直销销售收入占主营业务收入的比重较 2019 年有所提升。公司数据中心交 换机对互联网企业及运营商客户通过直销模式销售，导致直销销售模式下收入占比逐年上升。 此外，2020 年受到新冠疫情等因素的影响，在线办公、电子商务等线上业务快速增长，互联 网客户对数据中心网络产品的采购需求大幅增加，造成直销销售收入占比进一步提升。 总代理商、行业代理商销售占比下降，SMB 经销商销售占比持续提升，公司 SMB 产品收入快 速增长。近年来，公司渠道销售模式中，三大总代理商为神州数码、联强国际、伟仕佳杰等 总代理商销售占比不断下降，2019-2021 年销售占比分别为 38.48%、30.03%和 29.23%。SMB 渠道系为公司开拓中小企业网络设备和网络安全产品市场建立，主要面向中小型制造企业及 酒店、餐饮、娱乐、景区、商超等服务业小微企业。目前，公司积极建设 SMB 渠道体系，提 高对中小企业客户的覆盖范围及覆盖比例，2019-2021年，SMB经销商销售占比分别为12.49%、 18.88%和 25.28%。

4.合理制定发展目标，实施结果初显成效

未来三年，公司将技术与应用充分融合，深入场景进行解决方案设计和创新。以市场需求为 导向，以技术研发为驱动，以产品设计为核心，为各行业用户提供满足具体场景需求的网络 设备、网络安全产品和云桌面解决方案，助力各行业用户实现数字化转型和业务价值创新。 公司拟定的本次发行后未来三年的业务发展目标如下：

网络设备领域：作为国内知名的网络设备提供商，公司将努力把握住云计算数据中心和 5G 网络建设的历史性机遇，充分发挥公司技术和产品优势，面向市场推出具有竞争力的 下一代网络通信设备产品，进一步提高公司在网络设备市场的占有率。

网络安全领域：公司将继续专注于安全网关、下一代防火墙、检测审计安全、安全态势 感知以及身份管理产品等网络安全细分领域的研发工作，提升网络安全产品的性能优势， 并充分利用公司在网络设备领域积累的市场优势，为客户提供更有效的整网体系化安全 建设方案，实现网络安全业务的快速发展。

云桌面领域：公司将在进一步巩固教育、医疗等行业市场优势的同时，面向办公领域复 杂的应用场景，融合现有的 VDI 架构和 IDV 架构，推出更加满足市场需求的云办公产品， 加快对商用办公电脑的替代，以实现云桌面业务收入的快速增长。

20 年间公司收入规模持续扩大，在公司的有效措施下，网络设备增速明显。过去三年，公司 持续加强研发投入，目前公司研发项目覆盖了各主要业务领域，为各细分领域业务持续发展 提供了技术动力，使公司产品和服务能够充分满足客户不断变化的业务需求。同时，公司成 功预判市场需求，推出的 100G 数据中心核心交换机、Wi-Fi 6、面向相关场景的云桌面解决 方案等产品推动了各项业务收入快速增长，并在多个领域市场份额处于国内领先地位。 未来三年，公司将分类实施三项计划，推动公司持续高质量发展。（1）技术研发及产品开发 计划，将以募投项目为主体，一方面加大对新一代网络通信系列设备的研发投入，并开展云 端融合计算方案系列产品的研究及产业化；另一方面，开发数据通信研发技术平台，支撑新 一代数据通信通用系统开发及技术需求。同时，公司将持续投入充足的研发资金开展前瞻技 术预研，保持技术的创新程度。（2）市场营销与客户服务计划，公司将强化全国的营销网络 建设，深化对各行业重点客户的覆盖；进一步加强过程质量管理，并搭建质量信息大数据平 台，实现产品的高质量交付和长时期稳定运行，从而提升对客户的服务能力。（3）人力资源 计划，随着公司业务的发展，公司的员工总数预计将有所增加，公司将进一步加大对内部研 发人员、产品经理、营销人员的培养力度，并持续引进高端人才。公司还将进一步完善激励 机制，并设立企业创新奖、突出贡献奖等奖项提高对人才的激励程度。