爱美客各项产品经营情况如何？

产品接力领跑，拉长周期叠化引擎动力。

1.嗨体：产品矩阵拓展，持续驱动增长

嗨体产品矩阵不断拓展，成为营收贡献主体。嗨体 1.5 是唯一一款颈纹针产品， 填补了市场需求空白，经过 2 年培育后，2019 年开始放量增长。2020 年公司推出 眶周产品熊猫针，2021 年推出冭活泡泡针，共同推动增长，2021 年公司嗨体系列 实现营收10.5亿元，2018~2021CAGR为141%（2018~2021玻尿酸市场规模CAGR 为 20%），营收占比从 2018 年的 23.4%提升至 72.3%。公司透明质酸填充剂销量市 占率从 2018 年的 12.5%提升至 2021 年的 39.2%，销售额市占率从 2018 年的 8.6% 提升至 2021 年的 21.3%。

玻尿酸市场空间广阔，测算如下：假设：（1）根据国家统计局数据，2016~2021 年 15~64 岁人数 CAGR 为-0.9%，据此以其增速递推；（2）2019~2021 渗透率平均 每年提升 0.4pct，玻尿酸人数占比平均每年提升 0.7pct，假设 2021~2026 增速维持 不变；（3）玻尿酸产品丰富度提升，对应细分部位增多，预计 2021~2026 人均玻尿 酸填消耗量 CAGR 为 5%；（4）产品迭代更新，迫使存量产品降价，预计 2021~2026 出厂价 CAGR 为-1%。根据以上假设 2026 年玻尿酸市场规模达到 167 亿元 （2021~2026CAGR 为 21.1%）。

嗨体矩阵产品逐步完善，嗨体 1.5+2.5、嗨体 1.0、冭活泡泡针接替领跑驱动增 长，未来市占率有望进一步提升。 （1）嗨体 1.5 颈纹针：聚焦颈纹修复，独享市场红利。由于颈部皮肤相对较薄， 皮脂腺和汗腺较少，皮肤更新速度较慢，很难锁住水分，极易产生皱纹。同时为了 满足颈部活动性的生理需求，皮肤相对松弛，导致随着年龄的增长，颈纹增多。而 目前的玻尿酸产品主要针对鼻唇部皱纹，而热玛吉、超声炮、Fotona4D、埋线等技 术主要改善皮肤松弛，增加紧致度，对修复颈纹效果较为有限。公司抓住颈纹修复 需求空白市场，2017 年推出了唯一一款颈部皱纹修复产品嗨体 1.5 颈纹针。

嗨体能够有效去除颈纹：嗨体包含透明质酸、多种氨基酸、维生素 B2 和 L-肌 肽等成分。注射一周后，透明质酸吸收代谢氨基酸、肌肽、维生素等营养成分发挥 焕肤作用。成纤维细胞在氨基酸的作用下生成更多的胶原蛋白，L 肌肽清除胶原中 活性氧自由基形成单体 300nm 胶原蛋白。后经维生素 B2 胶原纤维合成代谢，并进 行有序排列，形成胶原纤维从而达到纠正修复中重度颈纹效果。且嗨体采用小分子 非交联透明质酸，抗弹性变形能力远低于交联透明质酸，能够最大程度减少并发症 出现的可能性，安全性能高。 2017 年嗨体 1.5 颈纹针上市，定位中端价格带，经过 2 年市场培育，2019 年 嗨体 1.5 放量增长，销量达到 68.8 万支、出厂价 352 元/支，实现营收 2.43 亿元， 2017~2019CAGR 分别为 140%、11%、167%。目前尚无同类产品获证，公司有望 独享颈纹修复市场红利。

（2）嗨体 1.0 熊猫针：推出眶周修复产品，抢占蓝海市场。2020.6 公司进一 步推出眶周产品嗨体 1.0 熊猫针，除此之外，医美市场上获批眶周产品主要有肤丽 美、薇旖美，其中肤丽美成分主要为交联 I 型猪胶原蛋白，产能有限且价格较高；薇 旖美主要成分为重组 III 型人源化胶原蛋白，解决了产能限制问题，但由于不含任何 交联剂，即刻塑形效果不显著，且维持时间较短。熊猫针能够通过刺激自身胶原蛋 白再生改善眼周细纹、黑眼圈，同时不受产能限制、维持时间较长、具有性价比， 相比竞品更具竞争优势。嗨体带动品牌 IP 逐步形成，叠加渠道、运营优势，熊猫针 较快进入成长期，二者共同推动增长，2021 年嗨体系列实现营收 10.46 亿元 （2019~2021CAGR 为 107%）。眶周修复面积较大，预计市场需求超过颈纹市场， 且渗透率较低，尚处于蓝海市场，公司提前布局，占据先发优势，熊猫针凭借效果显著、持续时间长、性价比高等优势，有望逐步接力嗨体 1.5 颈纹针，成为主要增 长动力。

（3）冭活泡泡针：水光针监管趋严，冭活泡泡针有望分享水货出清红利。2021.5 公司推出冭活泡泡针，冭活泡泡针是颈纹伴侣嗨体 2.5 升级版，在原有 L-肌肽等成 分基础上添加双分子透明质酸，实现抗氧+抗糖+补水效果：①L-肌肽：L-肌肽在真 皮-基底膜-表皮结构，针对性抵御光老化等外源性因素导致的皮肤衰老，提升皮肤组 织的抗氧+抗糖能力，增强皮肤细胞活性，形成医学隔离膜，实现皮肤褪黄，弹润， 通透，紧致的效果。②双分子天然结构透明质酸钠：大分子透明质酸钠为皮肤筑基， 建立“透明质酸-蛋白质-水”的凝胶状结构，软化皮肤角质层，增强角质层呼吸作用； 小分子透明质酸钠能快速渗透，补充细胞外基质，受体赋活，增强成纤维细胞活性， 强效补水。

2022.3.30，国家药监局发布《关于调整<医疗器械分类目录>部分内容的公告》， 将水光针纳入三类医疗器械管理。水光针市场合规产品仅有冭活泡泡针、嗨体 2.5、 润致娃娃针/熨纹针、瑞蓝唯瑅、肤柔美，其中肤柔美主要成分为胶原蛋白，主打除 纹祛皱，补水效果不及透明质酸产品；润致主要功能为补水，瑞蓝唯瑅主要功能为 抗衰、补水。冭活泡泡针主打抗氧+抗糖+补水，对标瑞蓝唯瑅，但更具性价比；嗨 体 2.5 主要搭配嗨体 1.5 以及光电项目使用，医美机构主要用于低价引流，增长逐 步趋缓，后续冭活泡泡针有望接力嗨体 2.5 主打水光针市场。根据艾瑞咨询数据， 市面上流通针剂正品率仅为 33.3%，随着水光针监管趋严，冭活泡泡针有望率先受 益于行货份额提升红利，接力嗨体 1.5 熊猫针，驱动嗨体系列营收快速增长。

2.濡白天使：布局再生针剂，打造第二增长曲线

年轻消费者追求抗初老、自然化，再生针剂契合新需求。相比于欧美消费者较 为立体的面部骨骼，我国消费者面部骨骼较平，出现皮肤松弛年龄较早。根据新氧 数据，2019~2021 我国医美消费者 20~30 岁人群占比维持在 60%以上，紧致抗衰 项目在非手术类中占比最高，约为 25%。消费者审美逐步转向自然化，再生针剂通 过刺激胶原蛋白再生实现长期、自然效果，完美契合消费需求。目前已经上市的三 款合规再生针剂为艾维岚、Ellanse、濡白天使，定位高端价格带，后续会逐步对高 端玻尿酸产品（乔雅登、瑞蓝，主要为国外品牌）形成分流，2021 年艾尔建、Q-Med 高端玻尿酸厂商销售额占比为 32.9%，预计再生针剂市场空间约为玻尿酸的 1/3。

濡白天使主要成分为 PLLA-PEG 共聚物微球、交联玻尿酸、利多卡因，功能丰 富：（1）双重再生：相对于单一再生材料，濡白天使的双重再生技术能让后期的胶 原蛋白再生能力更突出，效果更明显和持久；（2）即刻和远期效果完美接力：第一 阶段补水塑形即刻见效，第二阶段刺激自身胶原蛋白双重再生，两个阶段的完美配 合接力，让肌肤能长时间保持弹性、紧致，持续提升和提亮皮肤；（3）拒绝肿痛： 在技术上对微球的球体形状、直径大小以及悬浮分散等进行了创新优化，从根源上 减少了肉芽肿和炎症的发生；（4）无痛舒适：含有利多卡因具有局麻作用，治疗过 程舒适；（5）不透光：乳白色填充剂，相比于玻尿酸，不透光更自然；（6）立体抗 衰：同时补充胶原蛋白和玻尿酸，达到轮廓塑型、容量补充、提升紧致、肤质改善 的作用。

产品更具优势，有望借助渠道赋能快速渗透。2021.7 濡白天使上市，再生针剂 市场上仅有三款产品获批。其中艾维岚需要复配，且注射部位为皮下浅层，主要起 到填充作用，无塑形作用，而濡白天使注射部位更深，起塑形作用，不构成直接竞 争关系；相比于伊妍仕，濡白天使无结节、肉芽肿风险，安全性高，且持续时间长、 具有性价比。公司采取医生培训与授权制度结合方式，借助庞大的渠道网络和学习 平台制度进行推广，同时严控终端价格，助力濡白天使快速渗透。

定位高端价格带，抢占高端玻尿酸市场份额。玻尿酸产品中高端价格带由更具 品牌力的国外医美厂商占据，国内玻尿酸产品主打中低端性价比抢占市场份额。再 生针剂相比于玻尿酸产品在填充方面更具优势：（1）维持时间长、填充自然：PLLA/ PCL 可以通过刺激胶原蛋白再生，产生填充效果，相比于玻尿酸“填充-代谢”模式， 持续时间久，且效果更自然。（2）安全：玻尿酸交联剂无法完全代谢，PLLA/PCL 可以完全代谢，更安全。国内医美厂商通过再生针剂产品卡位高端价格（终端价在 15000/ml 左右），抢占国外高端玻尿酸产品市场份额，同时终端价提高也为下游医 美机构提供了更大利润空间和推广动力。

3.肉毒毒素：上市在即，抢占中低端市场份额

监管趋严、应用场景不断拓展，正规市场规模持续增长。肉毒毒素通过抑制神 经介质释放，麻痹肌肉神经，从而实现除皱、瘦脸、塑形、改善肤质等多种功能。 肉毒素可以作用于多个身体部位，且能够和多种产品搭配使用，实现“1+1>2”的效果。 目前肉毒毒素市场仍以水货为主，大约占比 70%。随着监管趋严、应用场景拓展、 产品丰富度提升，正规肉毒毒素市场有望实现快速增长。根据弗若斯特沙利文数据， 2026 年正规肉毒毒素市场规模有望达到 159 亿元（2021~2026CAGR 为 29.2%）。

肉毒毒素上市在即，抢占中低端市场份额。国内肉毒毒素按毒麻药品审批，审 批周期至少 8 年以上，准入门槛极高，国内企业多以代理或股权投资进行布局。2020 年以前肉毒毒素市场集中度较高，仅有定位高端的保妥适和低端的衡力，2019 年衡力、保妥适销量占比分别为 23.7%、76.3%，销售额占比分别为 44.4%、55.6%。 2020 年吉适与乐提葆正式获批，目前仍有多家肉毒毒素产品待上市，公司代理韩国 Hunos 的中低端产品 Hutox 预计 2024 年上市，占据一定领先优势，有望借助公司 积累的渠道资源、交叉销售等方式快速推广，抢占中低端市场份额。