宜得利发展历程、经营表现及发展策略分析

供应链一体化，实现平价高质。

1、立足日本市场，积极拓展全球布局

宜得利（NITORI）成立于 1967 年 12 月，主营业务是家居和室内用品零售，前身是似鸟昭雄在札幌成立的似鸟家具店（1978 年更名NITORI），目前是日本最大的家居和家具零售企业。宜得利的发展历程主要分为三个阶段：

1.1、1967-1978 年：取经美国，吸收美国家居市场经验，挽狂澜于既倒

1967 年，似鸟昭雄在日本札幌市开设面积仅 100 平米的似鸟家具店，主要出售从中国台湾进货的大型家具商品。但在经营不久后，在同一条街上出现门店面积更大的大型家具商场，激烈的同行业竞争导致似鸟家具店连年亏损。为了挽住颓势，1972 年，似鸟昭雄在听说美国家居行业发展很成熟之后，前往美国学习经营之道。在美国，似鸟昭雄通过参观西尔斯（Sears）和杰西潘尼（JCPenney）等零售店，发现美国家具价格只有日本的三分之一，并且在床、沙发等大型家具商品周围摆设风格相近的室内装饰商品。受此启发，似鸟昭雄决心提高日本民众家居生活品质，确立了宜得利商业模式的核心，即向公众提供高性价比且易于使用的家具。凭借新颖的装饰品搭配、价格低廉且优质的家具产品，似鸟家具店起死回生，并于 1978 年更名为“NITORI 家具”。

1.2、1979-2006 年：海外建厂，建立物流中心，开设零售商店，供应链一条龙

降低终端经营成本，主打极致性价比。宜得利店铺采用大卖场销售模式，通过独特的商品策划、开发和销售体系来实现降低店铺经营成本，主打“极致性价比”标签。20 世纪 80 年代初，房地产泡沫破灭导致日本经济出现增长停滞的情况，由此导致日本年轻人消费偏好发生改变，对奢侈品消费支出有所缩减，对有一定时尚感、实用、性价比高的商品产生需求，宜得利的经营模式充分迎合当时的日本经济背景，并实现稳步发展。 为了保证产品物美价廉的特色，宜得利开始直接进口海外商品并进行出售，在东南亚建立制造工厂，根据地域设立札幌、关东和关西等物流中心，并大量开设家居零售门店，截至 2003 年成立了第 100 家家居零售门店。宜得利从制造、运输和销售端开始逐渐整合供应链，一方面实现对产品设计、制造和销售环节的把控，保证产品特色，另一方面通过规模效应和议价能力降低成本。

1.3、2007 年至今：海外渠道迅速扩张，生产基地持续拓展

宜得利 2022 年初制定目标开设 1000 家商店，销售额达1 万亿日元，截至2022财年实际开设门店 634 家，实际完成销售额 0.95 万亿元。公司到2032年目标为开设 3000 家商店，销售额达到 3 万亿日元，成为一家“为全球消费者提供幸福生活”的公司。为了实现这一目标，宜得利积极拓展全球市场，2007年在台湾高雄开设第一家海外商店，2013 年在加州以“Aki-HOME”的品牌在美国开业，2014 年在湖北武汉开设中国大陆第一家门店。2015 年宜得利在江苏太仓建立大型配送中心，作为中国市场的配送基地，并对接日本和亚洲的制造和采购业务。2017 年位于越南的新工厂已开始运营。 截止至 2024 年 1 月 31 日，宜得利目前总共开设718 家日本国内家居店，海外店铺达到 171 家，其中中国大陆地区 92 家门店，中国台湾60 家门店，马来西亚 10 家门店，新加坡 2 家门店，泰国 4 家门店，中国香港1 家门店，韩国1家门店，越南 1 家门店。

2、经营表现稳步增长，盈利能力相对平稳

上市以来营业收入和利润连续 20 年稳步增长。2006-2022 财年，宜得利销售收入和净利润每年均保持稳定增长的势头，销售额从1891 亿日元增长到9481亿日元，净利润从 134 亿日元上升到 951 亿日元，二者年均复合增长率分别为10.60%和 13.01%，显著超过日本同期 GDP 复合增速。在房地产泡沫破灭和金融危机的多重外部因素冲击下，宜得利自 2002 年上市以来，实现连续20年收入和利润双增长。

毛利率、销售管理费用率和营业利润率常年保持稳定。2020/2021/2022财年，宜得利的毛利率分别是 57.4%/52.5%/50.4%，宜得利的销售管理费用率分别为38.2%/35.4%/35.7%，宜得利的营业利润率分别达到19.2%/17.0%/14.8%。高毛利率能够覆盖宜得利的销售管理费用，并能给宜得利带来15%左右营业利润。从 2008-2022 财年来看，宜得利的毛利率、销售管理费用率和营业利润率整体保持稳定，为宜得利长期的良好业绩表现提供了基础。

宜得利销售和管理运营能力稳定，人事、租赁、运输、广告和外包费用均表现稳健。2022 财年，宜得利的人事费用、租赁费用、运输费用、广告费用和外包费用占销售额的比例分别为 11.09%/6.37%/4.67%/2.50%/2.44%。由于宜得利近年来在国内外不断拓展业务并新设店铺，人事和租赁费用呈现小幅提升，但整体保持在较平稳的水平。家居产品相较于其他产品的体积较大且重量较高，宜得利在海外建厂并大量进口海外产品的模式，需要长期支出较高的运费以维持采购和销售环节的正常推进。

确立并坚持低价高质经营策略。自似鸟昭雄赴美考察归国后，宜得利便确立了低价高质的经营策略，树立了“将缤纷家居环境呈献给世界上的每一个人”的理念，寻求在“确保质量与功能的同时价格减少 1/2”。历年来，宜得利已经前后下达了 11 次永久降价宣言，其中 2008 年金融危机时，宜得利也依然下达降价宣言。凭借价格低廉、设计美观、质量过硬的产品，宜得利获得了国内外大量消费者的青睐。截至 2023 年 9 月，宜得利总共开设 706 家店铺，并在2022财年实现销售额 9481 亿日元的业绩。自 1989 年从新加坡进口家居产品开始，宜得利便大规模从中国和东南亚等地区进口商品，并在印度尼西亚和越南建立生产基地，从制造、物流到零售，把控整条供应链，实现成本优势。产品设计、开发、原材料采购、制造，销售，全供应链一体化。宜得利已经成立从商品企划到制造、物流、销售的全流程一体化，在商品企划阶段，站在用户和消费者的立场，调查分析商品，商品部门的工作人员到各地确认消费者喜好，进行细致的市场调查，追求顾客舒适的生活，开发原创商品；在原材料采购阶段，宜得利为了实现低价高质的经营策略，从全世界采购符合要求的原材料，并与供应商直接签订交付配送合同；在工厂生产阶段，在宜得利合作的工厂中不断巩固生产流程和体制，并对所有产品进行质量把控，通过自身的通关系统和配送系统进行线上和线下的销售，在线上 APP 参考顾客的购物体验和产品满意度对商品和服务进行改进，形成竞争优势闭环。

3、顾客立场出发，重视设计开发

开发季节性功能产品，注重顾客使用体验。通过改变原材料，宜得利开发出“NCOOL”夏用寝具和“N WARM”秋冬用寝具。“N COOL”系列通过更换原材料提高清凉感，此外宜得利还研发出凉感更加持久的产品。“NWARM”系列采用了将身体散发的水分转换成热量的吸湿散热材料，实现了“保暖、干爽、舒适”。“N WARM”系列在 360 分钟内能够比其他宜得利产品保温高3℃，并能保证更低的湿度。宜得利坚持低价的策略下，产品还可以保证良好的质量和功能，更能够满足顾客的需求。

物品搭配，整体协调，宜得利在消费者和内部员工教育层面重视物品搭配和整体协调，通过店铺似鸟官网、APP 等，进行各种方式的协调提案，以客户“住所富裕”的实现为目标。作为综合协调的措施，特别注重“Day+Value”和“&Style”这两个价格范围的品牌。“Day+Value”提出了朴素的设计和彩色的商品。面向广大客户是可以轻松挑战搭配的价格范围方案。在中等价位品牌的“&Style”中，将花色设定为在一致的颜色搭配中，加入了造型、素材、手感等加工要素，向风格搭配进化。

基于全面的市场调查开发新产品，扩展产品阵容。宜得利一直在大力推进自有品牌（PB）产品的开发和延伸。宜得利于 2018 年开始推出的家用电器深受客户欢迎，因应客户要求，除了为单身人士家庭提供产品外，也为家庭用户提供更多产品。宜得利的产品线持续拓展，先后在 2020 年推出Wi-Fi 空调，在2021年 11 月推出 PB 卫生纸及盒装面巾纸。宜得利将继续重视PB产品的开发，以增强产品吸引力，为当地客户的舒适生活方式做出贡献。

4、最低价格确定成本，海外建厂拓展产能

通过产品价格确定成本，全球比价，积极推进原材料成本最低策略。宜得利从消费者谋求的最低价格出发，在保证质量和功能的前提下，调查是否满足成本条件，并在全世界范围内进行比价，寻求最低成本，并直接和供应商签订合同，保证低价策略能够长期实施。 越南和泰国扩大工厂，加强生产系统，新建制造网点。宜得利从世界各地采购原材料，分别配送至符合生产质量标准的工厂。为了降低劳动力支出来节约成本，宜得利先后于 1994 年在印度尼西亚、2004 年在越南建厂，主要制造衣柜、碗柜、餐具柜等大型家具产品，实现家具开发和生产基础设施的投建。2022年，宜得利在河内附近收购了第三家工厂的土地，新工厂将满足增加的家具生产需求。2022 年 6 月，泰国暹罗的第 2 个工厂竣工，总面积1960 坪（6500平方米）。

5、布局物流网络和基础设施，制造商直达店铺

海内外建立多个物流中心，形成紧密物流网络。宜得利是日本单一企业中规模最大的进口商，每年的进口产品来自海外 15 个国家、经过73 个港口，进口到日本集装箱总量达到每年 17.7 万 TEU 以上的商品（截至2021 年2月数据，其中集装箱尺寸换算为 20 英尺）。为了高效地运输来自世界各地汇集的大量原材料和商品，宜得利建成了中国（太仓）、越南（胡志明）2 个海外物流中心。2018年 10 月投入使用开始的中国太仓物流中心是集团最大规模的物流基地，在全球的贸易物流中起到了重要作用。宜得利在日本本土共有12 个保管型物流中心，11 个配送中心塔，配置了 78 个家具配送中心，有利于充分释放规模效应，并发挥全链条物流服务优势。

建立独立物流公司和系统，软硬件并进，制造厂商直达店铺。宜得利坚持在海外事先将产品分类分拣至日本本土的店铺，工厂产品则通过物流中心直达店铺，以期减少进口至国内的保管和分类作业工序与流程，削减国内库存的保管成本。2021 年 2 月，公司实现从集装箱运输到最后一公里配送的一体化物流服务，目标是在国内短途运输中发挥作用，将到达日本各地主要港口的集装箱从海外工厂运送到每个配送中心（DC）。Home Cargo 的最大特点是货物运输是在内部完成的，使用自己的车辆和司机来应对司机短缺等问题。由于燃料价格飙升，运输成本上升以及驾驶员工作方式调整的必要性，公司运输成本进行可视化和简化，并积极努力营造女性及老年司机也能安心工作的工作环境。