今世缘销售模式及治理结构分析

渠道上重视厂商关系，管理上激励充分激发组织活力。

1.构建厂商深度协销模式，省内精耕、省外突破

公司以经销渠道为主，积极向“经销+直销+线上销售”的模式转变。公司销售模式 以经销为主，2022 年经销渠道收入占主营业务收入的 97.93%。目前公司对重点区 域、重点团购单位等实行直销，在江苏省内淮安、南京市区、苏州市区和徐州市区， 省外上海、北京等地有部分直销；由综合销售营销中心对商超系统和大型企业单位进 行管理；线上喜庆家微商城和电商主流平台开展深入合作。 公司渠道下沉、门店掌控力强，厂商深度协销。公司拥有一支“忠诚公司、熟悉业务、 能苦善战、敢于胜利”的营销队伍，通过营销方式转型，采用移动访销、厂商“1+1+N” 深度协销、直分销结合等手段，渠道网络建设下沉到乡镇，终端掌控延伸到门店。公 司重视厂商关系，在 2021 年发布五年发展规划中特别提到“明确厂商职能，创新开 发模式，保证商家合理利润，持续深化营销变革，努力推进厂商命运共同体建设”。 在国缘经销商选择上，重视团购资源。公司根据不同品牌和价位的特征，对分销、团 购商实行多主体、多元化开发模式。国缘品牌产品主要面对政商消费的顾客群体，公 司主要寻找具有团购资源的经销商，以开设加盟店、开发团购经销商为主；今世缘品 牌产品主要面对中档及中低档家庭消费的大众消费群体，主要为餐饮和分销流通。

营销队伍有序扩容，经销主体优化提升。2022 年公司销售人员数量达到 1214 人， 同比增长 13.46%，占全体员工人数的 27.99%，公司营销队伍有序扩容。公司将 2023 年作为“经销主体优化提升年”，分项健全厂商共建体系、分级赋能体系、长效激励 体系，提升厂商一体化战斗力。

省内经销商队伍持续扩容，省外数量高增后进入稳态。2023 年三季度末，公司省内 经销商共 479 家，同比+15.42%，较 2018 年末增长 52.06%，2022 年省内经销商数 量小幅下滑，主要是将开发V系时签约的部分发展有限的团购商转化为二批商影响。 省外经销商数量 609 家，同比-4.25%，较 2018 年末增长 123.08%，2019 年是省外 经销商数量大幅增长的一年，同比+55.68%，此后持续增长，到 2022 年逐渐保持稳 定。

不同区域单个经销商规模存在较大差异，省内显著高于省外。公司省外单个经销商 规模较小，这和公司在省内外实行不同的产品和渠道策略有关。在公司省内各大区中， 南京大区、淮安大区、苏南大区单个经销商收入明显高于其他大区，我们分析可能由 于：1）淮安大区为公司大本营所在地；2）南京大区、苏南大区经济发达，政商务活 动活跃，经销商有较多的团购资源。2022 年公司优势大区单个经销商区域有所下滑， 主要是由于 22 年以上区域新增经销商数量较多。

实施“省内精耕、省外突破”的区域战略。2021 年初，公司发布五年战略规划纲要， 提出继续“省内精耕、省外突破”区域战略，省内加快补强弱势区域，筑牢江苏精耕 基础，市场分类开发，强化人员配置，会战攻坚薄弱市场；省外主动打造区域板块， 加快布局长三角区域，以长三角大战略板块市场周边辐射区域为基础，继续强化山东、 河南市场培育，打造 5-7 亿元级样板省份市场，并以京津冀、珠三角、长江经济带为 重点，培育亿元级市场。 省内全面深耕，省外聚焦突破。公司在省内强化多品牌、多品系、全渠道、全区域精 耕细作。公司在省外强调聚焦单一品牌、单一赛道、单一品系的率先突围，即国缘品 牌次高端主开系的布局策略，其中以战略新品国缘六开打通提升品系认知形象，随着公司省外突破战略的不断推进，公司省外收入加速增长，2023Q1-3，公司实现省外 收入 6.05 亿元，同比+40.42%。

2.治理结构先进，激励充分激发组织活力

公司早在 21 世纪初就开启了经营层持股的范例。2005 年今世缘有限进行了改制， 由国有全资改制为国有控股，时任 9 名经营层人员以现金形式获得了合计 10%的今 世缘有限股权。改制后今世缘有限经营效率提升，2005 年实现盈利，2006 年业绩进 一步提升，据此今世缘有限的国有控股股东认识到经营层持股对改善企业经营状况、 提升经营业绩的显著作用，在 2007 年向该 9 名经营层股东转让 10%股权，进一步 调动经营层股东积极性。后续，公司又陆续向时任经营层股东转让若干公司股权。 2010 年，今世缘有限进一步完善治理结构，将持股的范围由经营层扩大到经营层和 管理、营销、技术骨干等中基层干部。截至 23H1，公司董监高持股合计 8.84%。

股票期权激励落地，进一步激发团队活力。公司于 2020 年 4 月 24 日首次发布股票 期权激励计划草案，后于 2022 年 8 月 1 日变更激励计划草案，并于 2022 年 10 月 10 日完成授予。本次股票期权激励计划共授予 334 名激励对象 768 万份股票期权， 激励对象涵盖公司董事、高管、核心技术人员和管理骨干。若该激励计划行权完成， 公司所有现任高级管理人员将均持有公司股份。

考核目标设置全面，综合考虑收入、利润、净资产收益率等因素。本激励计划的行权 考核年度为 2022-2024 年，共三个行权期，达成行权条件需实现：以 2021 年为基 数，22/23/24 年营收增长率分别不低于 22%/51.3%/90.6%，扣非净利增长率分别不 低于 15%/32.3%/52.1%；三年净资产收益率均不低于 21.5%；三年主营业务收入占 比均不低于 95%。该激励计划的行权价格为 56.24 元/份，较授予日公司股票收盘价 （43.87 元/股）高出 28.20%。