如何看待今世缘未来市场空间？

展望后百亿，今世缘份额近几年来保持增长，2022 年省内市占率约 19%。

1. 乘势而起，省内份额空间继续提升

1.1. 分价格带有空间：四开带动多产品势能渐强，各竞争维度占优

300-600 元长期持续扩容，四开强势进攻，市占率稳步提升。公司主优势价位段在 300-600 元，该价位段短期存在 300-600 元承接高端及次高端上沿价位段的消费溢出， 配合白酒行业长期趋势，我们预计未来主流次高端价位段逐步扩容百亿仍可期。近几年 四开挺价节奏控制有成效，价盘稳健上行，品牌势能持续向上，实现强势进攻，市占率 和规模实现快速提升。我们参考古井势能释放之下大单品在省内的市占率表现，四开稳 步朝 40%提升可期。

四开向下赋能，对开放量、淡雅高增，100-300 元份额提升有产品抓手。受益于大 众宴席回补，100-300 元价位段重获快速发展，2023 年对开增速高于四开、淡雅实现 40- 50%的高增。1）对开受益于开系的销售认知度，大众酒消费、不输竞品的渠道利润，销 售势能持续，竞品天之蓝更多销售额表现来自于省外，对开市占率有望更快向 40%+提 升。2）淡雅受益于四开势能带动和价格差异化定位，全省化补缺县乡空白市场，获得渠 道推力和消费者口碑，24 年春节淡雅动销反馈仍表现亮眼。相比竞品，淡雅处于产品上 升期，渠道利润水平更高，当前在 100-200 价位段市占率不足 20%，有望逐步替代 100- 200 元价位段的备选，实现市占率提升。 四开势能向上辐射，尤其 V3 面对竞争较为悬殊，加码打造高价位产品声量。参考 四开的渗透路径，V 系列持续耕耘团购，近几年受益于人员逐步流动+宴席市场恢复， 公司 22-23 年持续倾斜精力加大投入，当前公司一方面打造 V 系专销客户的数量，持续 培育团购，短期亦会出台相关宴席政策（比如买二送一）抢抓声量。从目前的成果来看， V3 成交价逐步稳定在 500-600 元，已在南京、淮安、苏州等市场破亿元，在南京及其他 苏南市场陆续渗透进宴席。目前在该价位段，洋河今世缘占比接近 8:1，差距较为悬殊， 公司的高价位产品在四开势能带动+政策投入+团购带动持续放大声量，有望一定程度复 制四开路径，达成市占率的快速提升。

1.2. 分场景有空间：专销终端占比提升，争抢宴席市场

保持比竞品更高效的市场应对，V 系的团购专销终端数量有望提升。今世缘在省内 团购终端数量众多，但其中专销仅占比 20-30%。过去公司始终保持厂商共同建设的思 路，保持市场人员架构稳定，政策兑现效率高，经销商和终端满意度是持续提升的。今 年公司将继续着力开发和打造 V 系列的专销客户，每个重点专销门店以 100 万销售额 起步，通过借助四开+V 系的品类带动、专销客户相对应的政策支持，专销比例有望推动 V 系市占率持续提升。 大众宴席市场空间大，国缘系列有望继续渗透提升。根据渠道反馈，白酒在江苏宴 席市场的消费占比预计 20-30%，今世缘从品牌定位、色彩、广宣等角度契合宴席市场， 对开四开在宴席份额，不考虑部分高端宴席市场情况（比如苏州或者南京有部分宴席使 用五粮液、M9 手工班作为宴席用酒），在 2022 年江苏省 600 亿左右的市场规模下，我 们粗略测算 2022 年江苏省内普通宴席市场空间预计有 140-150 亿左右，国缘系列销售 额不到百亿，渗透于商务、宴席等方方面面，随着四开引领其他产品在宴席市场的渗透， 四开/V3 在市级、对开/淡雅在县乡级普通宴席渗透空间仍大。

1.3. 分区域有空间：苏中优势有望先显现，苏南可渗透性强

苏中势能渐起，复刻苏北四开势能带动销售，市占率有望逐步靠拢。洋河在苏中地 区一直保有较高市占率，截至 2022 年在苏中区域市占率 50-55%（20-22 年销售额 CAGR=13%），产品结构陆续升级到以天之蓝和 M3 水晶瓶为主，合计占比超过 40%， 梦6+和海之蓝占比30%左右。而今世缘在苏中市占率15-20%（18-22销售额CAGR=23%）， 近几年保持更快增长，根据公司反馈目前四开在扬州和泰州的势能持续在增强，已成为 继淮安/南京之外四开势能强劲的区域，我们预计去年在扬州和泰州国缘产品出库增速 整体超过 30%。苏中区域当前利用四开销售势能铺开销售面积，V 系和淡雅仍处于品类 上升，充分参与竞争，市占率有望逐步向苏北靠拢。

苏南容量大，可渗透性强。苏南历来全国化品牌优势明显，我们预计截至 2022 年 洋河在苏南地区的市占率仅在 10-15%之间，公司市占率接近洋河，两者合计占比不足 30%。整体来看，苏南地区竞争激烈，今世缘面对全国化品牌的竞争，四开势能优势在 区域整体并不特别显著，公司目前通过苏北苏中高势能带动、做大苏南部分县市的口碑 效应等方式进行渗透，空间较为广阔。

2. 全国化：战略聚焦，布局新品

2.1. 后百亿底气足，进一步明晰省外战略

省外战略持续动态调整，投入效果未有较好显现。公司从 2014 年前后尝试逐步开 拓省外市场，截至 2022 年省外占比 6%左右，一方面系过去公司自身规模相对省内发展 来说仍小，公司在省外更多是根据消费环境动态调整战略，品牌宣传更多在江苏周边做 部分投放，以国缘和今世缘系列双品牌为主，重点产品抓手并不明确；反观洋河 2003- 2008 年持续在省外大力推广品牌，将海之蓝全国化渗透到日常大众消费场景。品牌认知 度较低、抓手不明确，投入资源效果并未有较好显现。

百亿之后省外将成为远期重要增长极，思路清晰，聚焦突破。当前公司省外经销商 609 家（截至 2023Q3 的数据），在 2024 年今世缘发展大会上，公司管理层表示，1）清 晰战略目标：对于省外启动再造江苏工程，坚持“大赛道、大单品、大客户”策略，贯 彻当前全国化就是周边化和板块化理念；明确公司的全国化是立足并放大延申省内的品 牌势能及竞争优势，是优先国缘品牌的全国化。2）细化战略措施：一是聚焦于国缘品 牌，一体主推四开，战略导入六开，带动对开规模上量；二是聚焦于板块打造，以“三 年不盈利，三年 30 亿”预算规划省外市场投入，聚焦“10+N”重点地级板块；三是聚焦 于顾客创造，要精准招商、育商，推进终端星级合伙人建设，构建厂商店命运共同体。

2.2. 动态调整打基础，辅助省外扩张

公司实施精准聚焦，为实现环江苏、长三角一体化板块市场的突破打下坚实基础： 明确点状市场，聚焦优势资源突破。公司明确今世缘的全国化是周边化和板块化理 念，从 2023 年发展大会公司即确定 10 个县区市场（嘉定、嘉兴、湖州、滁州、马鞍山、 枣庄、临沂、周口、九江、楚雄）为省外重点资源投入区域，2024 年重点区域目标延续 打造；此外省外优选终端门店配称资源，可进一步区域化聚焦消费者培育。 内部人员结构调整，实行领导分片负责。从公司的反馈来看，过去公司对省外重视 程度不够，以前省外是一个办事处管辖，由办事处主任统一负责；2023 年公司强化领导 的精力投放，实行领导分片负责制：如将负责南京大区的陈总调到苏州，统筹负责浙江 上海江苏，河南市场由今世缘事业部周总负责，山东区域抽调原先徐州事业部领导管辖 等。公司将持续优化内部决策流程，有望充分提升效率。

推出战略新品六开，完成主开系的高端化延续。公司强化国缘四开地位前提下，延续开系高端化，于 2023 年春糖正式推出六开，站位 800 元左右，形成以主开系六开、 四开、对开进行一体化布局的产品矩阵，为后续成为行业千元以下第一梯队品牌、参与 省外竞争充分做好产品准备。 省外大商已有部分合作基础，助扩宽产品销售路径。公司此前在省外也有采取和区 域大商合作模式，比如 2018 年 5 月跟商源合作，商源选择代理国缘系列，在浙江地区 推广；2019 年与百川签署战略合作协议，也是以国缘老开系为核心，实现消费者深度培 育，对苏州市区市场进行重点打造，19 年完成销量 3000 余万元。