家庭服务信托业务运作模式探索

家庭服务信托处于发展初期，各家信托公司纷纷探索业务运作模式，既有信托公司通过 直销模式落地家庭服务信托，也有信托公司通过代销强化与外部渠道的合作。

一、产品设计和信托架构分析

1.基本架构

家庭服务信托的基本要素构成为委托人、受托人和受益人，设立起点不低于 100万元的 实收信托财产，后续可追加，不设规模上限，信托期限不低于5年。其中，委托人可为单一自 然人或单一自然人及家庭成员；受益人可安排包括委托人在内的家庭成员，人数不限；监察人 （或有）可由委托人安排家庭成员承担，在委托人发生特殊事件后行使监察人权利，如变更分 配方式、接收信息披露文件等。从信托目的来看，家庭服务信托更聚焦风险隔离、财富保护及 财产分配，较少涉及财产规划、家族治理，公益（慈善）等家族财富传承规划。

2.运作阶段 依据家庭服务信托在存续期内的特征来划分，可初步分为两个阶段：阶段一为信托成立 后 5~10年，家庭服务信托的受托管理重点在于架构设计和财富积累。委托人依据自身需求确 立受益人及收益分配的合理模式并不断优化调整，受托人专注于投资运作和运营管理，提高 家庭财富保值增值收益，增强投资安全垫。阶段内委托人可依据家庭收入情况自愿选择追加 规模。阶段二为信托存续 10年之后，家庭服务信托的受托管理重心在于为家庭成员的资金使 用提供便利高效和安全稳健的服务，使之实现委托人的定制化设置条款，如教育、医疗、养 老等信托分配，投资管理更大程度上要做好流动性安排，匹配家庭在成熟期的风险偏好。在 此过程中，信托公司作为受托人，可依据自身资源禀赋提供便捷医疗、康养社区等多元化增 值服务，满足委托人在家庭发展不同阶段以及各类型家庭成员的需求。

3.服务模式 不同于一般资管产品，家庭服务信托是一项服务模式，具备以下重要特征： （1）标准化流程化。与家族信托相比，家庭服务信托受制于单客规模较小、投资范围政 策要求高等，亟待以标准化管理降低运营成本，以流程化提升大量数据处理运算和账户管理 等的规范性，确保大幅提高管理效率，从而实现业务规模效应。

（2）信息化系统化。家庭服务信托的服务期限长、客群基数大，服务需求多样频繁，考 验受托人长期持续的专业服务和运营能力，一方面需通过信息系统建设，达成业务办理、收 益分配及运营流程线上化；另一方面通过建立强大的金融科技系统为精准的增值服务提供支 撑，增强客户黏性。 （3）场景化体系化。中等收入客群的需求相对趋同，使家庭服务信托具备较为明显的场 景化特征，例如婚姻婚育、子女教育、家庭老者的医养安排、跨代照护等。家庭服务信托与 场景的结合，更有利于凸显某个或某几项功能，有助于捕捉不同需求客户的痛点，迅速促进 业务规模增长。进而，庞大客群所形成的信托账户体系，将带动信托公司集产品、服务、能 力、人员、系统、资源等一体联动的价值创造链。

二、资金来源与渠道管理

1.直销渠道 不少信托公司经过多年客户经营，在财富直销端积累了丰富的个人客户资源。该类客群主 要以产品为中心、依赖过去信托公司在资产端的项目管理能力、通过销售信托公司非标产品而 获取。随着泛资管化进程的推进，信托公司资管业务逐步向标准化、净值化转变，其财富管理 业务也面临同步转型。信托公司财富管理可基于其良好的客群基础及多年的客户信任，以客户 需求为导向，通过为客户开设家庭服务信托服务账户的形式提供综合化财富管理服务，一方面 可将资产端与资金端有效结合，围绕客户财富管理的定向目标开展资产配置；另一方面可充分 发挥信托制度优势，提供财富规划及财富传承服务，从而实现信托公司财富管理的迭代升级。

2.外部合作渠道 我国居民财富规模上升及财富管理需求多样化，孕育了巨大财富管理市场。各大机构充 分利用自身禀赋优势积极开拓国内财富管理市场。 银行利用其天然的营销网点、优质的客户资质、丰富的产品货架等多维优势，稳居财 富管理市场份额的“头把交椅”。随着银行理财产品净值化及银行代销产品多元化的发展态 势演变，一线理财队伍迫切需要一体化的打包销售工具来实现以长期限资产配置为核心的营 销转型要求。家庭服务信托作为家庭综合财富管理的新型服务工具，可与银行自身的资产管 理能力、产品创设能力及产品代销能力相结合，一方面通过家庭信托账户为客户提供长期限 的资产配置服务，另一方面叠加信托账户财产保护、传承等服务功能、满足客户及家庭多层 级、个性化的综合服务需求，从而为银行财富营销队伍提供有利的服务工具及业务抓手。

近年来券商行业伴随传统经纪业务收入及发展空间的缩小，正积极探索并努力开拓财富 管理市场。凭借一体化的投研实力、较高风险偏好的客户储备、资本市场的深度联结能力， 以及不断崛起的基金投顾服务，让券商成为财富管理市场“新贵”。随着财富管理转型的深入，头部券商财富部门已经逐步由配置型销售产品向账户管理业务模式进行突破。家庭服务 信托作为承载买方投顾、资产配置及财务规划的服务载体，将信托账户及专户投资有效结 合，并结合多样性的需求场景，为券商财富转型升级提供了有力支撑。 信托公司为银行、券商等财务管理平台提供家庭信托账户服务，除了符合财富管理平台 对渠道合作的硬实力审查要求外，还需要具备全方位服务意识、多元化服务思维及综合化服 务能力，特别是在数字科技赋能、高效组织协调及稳健合规经营等方面具备较强实力，才能 满足大型财富管理平台规模化、综合性的服务要求。

三、资产选择与投资管理

家庭服务信托在可投资产方面选择空间相对较窄，只能投资于底层资产为同业存款、债券、 上市交易股票的资产管理信托以及包括银行理财、公募基金在内的公募资管产品，不能投资于非 标债权、未上市企业股权等另类资产，这是家庭服务信托与其他财富管理信托业务最大的差别。

1.资产选择 家庭服务信托以实现家庭财产的风险隔离、保护、保值增值、分配等为目的。在信托财 产的投资管理方面，受托人需要围绕家庭服务信托客户（委托人）在信托财产保值增值方面 的目标和风险偏好，提供与其需求相匹配的投资配置方案。只能投资于标品产品也意味着家 庭服务信托将对信托公司在标品投资管理能力、标品筛选及配置能力上提出更高要求。 为了满足家庭服务信托的投资需要，信托公司自身需要能提供可满足客户配置需求的标品 信托计划，如现金管理类产品、定期开放的中短期纯债信托计划、股债混合类信托计划、股票 类信托计划等。上述产品可以是信托公司主动管理直接投资于债券、股票等资产的信托计划， 也可以采取TOF的产品模式，投资于满足监管部门要求的资管产品并由其他专业资产管理人 负责主动管理。除此之外，家庭服务信托还可直接投资于以同业存款、债券、股票为底层资产 的银行理财及公募基金产品。作为以客户为中心的一类财富管理服务信托业务，信托公司应基 于客户实现财富保值增值的需要为客户从自身的产品货架或者从市场上去筛选合适的资产和产 品。无论最终投向于哪些产品，都需要信托公司具备标品投资能力或者标品筛选及配置能力。

2.投资管理 与家族信托类似，信托公司可以为客户提供全权委托型、客户指令型两种不同的投资管 理模式。在全权委托模式下，信托公司根据客户风险收益目标的不同提供相匹配的标准化产 品配置方案，客户层面主要是做好风险测评，信托公司层面主要是做好客户风险等级与产品 方案风险等级的匹配管理。在实践中，已有信托公司为家庭服务信托客户提供了稳健型、平 衡型、积极型三种投资配置方案，客户可以根据自身的风险偏好选择合适的产品方案。全权 委托模式下，受托人需要基于对宏观及市场投资机会的判断，确定各类资产的战略配置比例，并在此基础上筛选产品、构建投资组合，并根据宏观及市场的变化对投资组合进行定 期、不定期的动态调整，帮助客户更好地实现财富的保值增值。因此，全委模式对受托人的 资产配置能力、产品筛选能力、投资组合管理能力都会提出更高要求。在客户指令型模式 下，信托公司主要负责为客户提供可供其配置的信托计划或经专业筛选进入公司产品池的公 募基金、银行理财等其他公募标准化产品，由理财经理或渠道投资顾问基于对客户目标的理解 及对大类资产投资机会的判断，为客户提供产品配置建议，但最终投资决策由客户自主作出。 客户指令型模式实际上是允许客户根据自身需求量身定制资产配置方案，受托人不帮助客户进 行投资管理，仅提供如账户管理、估值核算、交易执行、信息披露、分配等非投资的服务。