震安科技如何筑造核心竞争力？

品牌渠道筑造核心竞争力，尽显龙头本色。

1、品牌和渠道相辅相成，塑造综合实力，打造无形壁垒

公司是建筑减隔震行业龙头，产品覆盖隔震和减震。公司是减隔震技术全套解决 方案和全生命周期服务提供商，主要产品包括建筑隔震橡胶支座，是一种设置于 建筑底部的柔性隔震层，属于积极主动、以柔克刚的抗震方法；此外，公司积极 扩大业务范围至减震领域，消能阻尼器等减震产品收入占比从 2016 年的 1.4%增 加到 2022H1 的 34%；同时公司还提供与隔震支座配套使用的弹性滑板支座。

公司品牌和渠道相辅相成，共同打造核心竞争力，在品牌沉淀的基础上建立渠道 壁垒，进一步提升行业影响力，提升市场占有率，稳固行业龙头地位，同时进行 市场教育以拓宽整体市场规模。 （1）深远的品牌影响力。公司品牌优势显著，通过大型项目累积大量经验，提升品牌影响力。公司承接国 内大型减震、隔震项目，从项目覆盖地区和场景来看，公司都处于行业领先地位： 1）覆盖地区广泛：根据公司官网披露，公司承接的减隔震项目遍布全国 18 个省 市，其中云南、北京、新疆、四川、海南等高烈度设防区域均有大量项目储备； 2）应用场景丰富：公司产品被广泛应用于学校、医院、商业综合体、体育场馆等 公共场所，核电站、机场、LNG 储罐等工业场所，以及新房、老旧建筑加固等住 宅领域，在各场景均累积大量项目实践经验；

通过承接各领域大型项目，公司积累了丰富的设计和施工经验，获得国家和地方 权威机构认可，提高品牌知名度，巩固行业龙头地位。同时，丰富的项目经验是 公司品牌的背书，为后续拓展新项目奠定基础。公司在行业中影响力较大，参与地方及国家标准制定。公司多次参与地方标准以 及行业标准编写制定，主编云南省地方标准《建筑工程叠层橡胶隔震支座性能要 求和检验规范》、《建筑工程叠层橡胶隔震支座施工及验收规范》，2017 年参与编 制国家标准《建筑钢结构球型支座》以及部分北京市以及河北省的地方标准，公 司在建筑减隔震领域的影响力也得到提升，奠定行业龙头地位。

产品标准高于国家标准，保障产品高质量，打造竞争优势。2021 年后，公司产品 使用云南省地方标准《建筑工程叠层橡胶隔震支座性能要求和检验标准》（DBJ53- 47-2020），对比该地方标准与国家标准：1）极限承受能力较强：地标将隔震支座 极限拉应力提升为 4Mpa，同时设计拉应力下水平极限剪应变提升至 450%；2）性 能偏差允许范围较小：地标支座剪切性能偏差均须达到 S-A 类，单个试件测试值 偏差允许值±15%，平均为±10%，国标则区分 S-A 和 S-B 类；3）检验严格：产 品需 100%进行出厂检验合格后方能出厂。综合来看，地标下产品质量要求及检验 要求均高于国家标准以及行业标准，进一步提升了公司产品的安全性，奠定公司 高质量基础，提升产品竞争力。

（2）行业先发的渠道建设能力，公司核心在于渠道建设，早期通过大项目承接与客户建立黏性提升市占率，而后 逐步通过客户教育扩大市场规模。从商业模式来看，业主进行施工企业、设计院、减隔震供应商招标，减隔震供应 商配合设计院设计师进行隔震设计、咨询相关设计院专家意见，设计院提供符合 业主需求的设计图纸，同时施工方根据设计院的图纸进行具体项目施工作业。

基于此，公司主要渠道为两类：1）业主、施工方；2）设计院。具体来看，业主 和施工方是减隔震供应商的直接招标方，但另一方面二者成本敏感性较高，与减 隔震供应商的合作关联相对较弱。因此，设计院成为供应商重点关注对象。对于 供应商而言，由于公司需要与设计院咨询沟通后，共同完成施工图设计，因而与 设计院的关联较为紧密；对于设计院而言，由于减隔震是一种定制化产品，设计 院与减隔震供应商建立合作关系后易于产生黏性，从而减少更换供应商的概率。

公司拓展渠道的过程中能够提升渠道黏性，并进行客户教育： 1）增加渠道黏性，从而带动市占率提升：公司早期承接多数大型项目，在取得项 目经验的同时，更重要的是建立了与设计院的联系，为后续公司继续与设计院合 作打下基础，率先跑马圈地显示较强的先发优势，提升渠道黏性、建立排他性。2）进行客户教育，从而带动市场规模增加：国内大量设计院实际设计隔震建筑的 经验较少，业主及施工单位对隔震技术的了解也较为有限，因此公司在销售过程 中首先要让业主、施工方、设计师充分了解隔震技术的优缺点。具体而言，公司 派遣核心销售负责人跟踪负责相应地区的市场推广，销售负责人联系市场推广团 队，在方案设计阶段、施工图设计阶段以及隔震设计审查阶段进行隔震经济性分 析、产品性能参数及规格型号选配、相关技术咨询等，进行客户教育。

从市占率提升到引领减隔震市场扩大规模，公司通过渠道建设能够进一步巩固行业龙头地位，加深品牌影响力，提升综合实力，打造无形的竞争壁垒。

2、技术为本，研发能力领先

公司具备强大的技术研发优势，赋能公司在定制化的减隔震行业中持续处于领先 地位。技术优势主要来源于专业的核心团队、充分的人才储备以及内外兼修下得 以深化的研发能力： （1）成立周福霖工作站，技术团队研发能力较强 2012 年，公司与工程院院士周福霖组建成立院士工作站，持续改善生产工艺。周 福霖院士工作站主要研究方向有高层建筑减隔震关键技术、大跨建筑减隔震关键 技术、减隔震产品研发及系列化和标准化。周福霖院士是我国著名工程结构与抗 震隔震减震控制领域专家，对我国结构隔震减震控制技术体系建立与发展做出了 突出贡献。周福霖院士曾在汕头建成我国首栋采用叠层橡胶支座的 8 层隔震住宅 示范楼，它是当年世界最高的隔震住宅楼，对比传统抗震房屋，该隔震建筑的地 震反应降为 1/4-1/6，且造价节省 7%。

核心技术团队实力强劲，为公司技术研发保驾护航。公司拥有行业院士、橡胶专 家、工程勘察设计大师、防灾领域专家、减隔震领域专家、一级注册结构师等一 系列专家。截至 2021 年，公司技术团队核心成员为相关领域专家及富有经验的从业人士，具备专业学历背景及丰富的工程实践经验，强有力的人才储备为公司技 术研发保驾护航。同时，公司以“产学研用”模式与新西兰皇家科学研究院、日 本 FUJITA、广州大学、中国建筑科学研究院、华中科技大学、哈尔滨工业大学等 国内外知名研究机构及院校进行了深度合作。

（2）扩充研发团队，高学历人才储备充足，公司研发人员数量从 2016 年的 17 人扩充至 2021 年的 142 人，研发人数占总员 工比例也从 2016 年的 4.7%提升到 2020 年的 25.4%，2021 年公司增加销售人员拓 展省外市场，因此研发人员比例下降至 15.5%。截至 2021 年公司拥有技术人员 233 人，含研发人员 142 人，且研发人员学历均为本科及以上。对比来看，公司技 术人员占比以及本科及以上员工比例均位于行业前列，显示公司高学历人才储备 充足，是公司持续发展的坚实基础。

（3）内外兼修，积极参与外部课题，同时深化自身研发能力，维持竞争优势。从外部来看，公司积极参与国内减隔震项目课题，与高校、科研院所等开展合作， 借助外力来提高公司的技术研发实力。2012 年起，公司陆续与中国建筑科学研究 院、青岛科技大学、南京工业大学等展开研发技术等方面合作，参与减隔震工程 质量检测、高阻尼支座开发、防火保护等研究课题。从内部来看，公司持续深化自身研发能力，加大研发投入力度，提升核心技术水 平。公司研发费用从 2016 年的 1274 万元提升到 2021 年的 2390 万元， 2022 Q1- Q3，公司研发费用 1719 万元，同比增长 70.5%。从项目来看，在橡胶配方、胶黏剂的粘接工艺、硫化工艺、阻尼器生产工艺等方面进行重点研发，从而保证橡胶 的抗变形、抗老化、耐候性，以及橡胶和钢板的紧密粘接、阻尼器力学性能及耐 久性等要求。

3、扎根云南辐射全国，产能投放助力长期扩张

公司先扎根云南后辐射全国，2020 年以来省外市场拓展成效显著。公司扎根于云 南，率先在云南市场做大做强，随后将产品推广至全国范围。2016 年开始公司战 略推进云南省外市场开拓，主要包括海南、新疆、山东、山西、甘肃等高烈度区 域。公司在云南省外重要市场设立办事处，并建立销售大区，逐步将云南省的成 功经验复制并推广到全国各地。2019 年起，公司加大全国市场拓展力度，2021 年云南省外市场收入 3.97 亿元，同增 23.9%，占国内收入 60%。2022H1 公司西南/ 西北/华北/华南收入分别占比 35%/23%/20%/20%，省外市场开拓卓有成效。

产能快速扩张，公司通过扩产解决产能瓶颈问题。IPO 前，公司仅有 1 家位于昆 明的生产基地，拥有产能共计隔震产品 3.6 万套、减震产品 1 万套，同时 2019 年 隔震、减震产能利用率分别为 93%、114%，基本达到满产。2019 年公司上市后， 投入一系列扩产项目以解决产能瓶颈问题。2022Q1 公司隔震、减震产能利用率分 别为 75%、108%，隔震产能瓶颈问题随着产能扩张而得到有效解决，同时减震产 能利用率也随着常州格林收购落地而较最高点有所下降。

公司通过数次募资以及收购，完成产能新建及销售渠道扩张：公司于 2019 年通过 IPO 募资对昆明老基地进行扩产，原计划新增隔震产能 6 万套，但受生产场地及技术工艺等因素影响，公司原募投项目预计难以达到 预期效果，因此公司于 2019 年 9 月更改募资用途，拟以2.69亿元建设昆明 新基地，新老基地新增产能共计 6.2 万套隔震产品。2021 年，公司利用2.85亿元转债募资新建河北唐山基地，年产量约为 3 万套 减震产品及 3 万套隔震产品。

2022 年，公司通过定增募资 2.5 亿元，分别投入 1）常州基地扩产一期：投 资 0.8 亿元，一期建成后将新增 3 万套智能阻尼器、0.5 万套核电站用液压阻 尼器及 0.75 万套配件的生产能力，项目共计新增年产 10 万套智能阻尼器、 1.5 万套核电站用液压阻尼器及 2.5 万套配件；2）营销网络建设：投资 0.25 亿元，设立华北、华东、西北 3 大销售管理中心，以及四川、广东、安徽、 山东、新疆等 9 家办事处机构，进一步落实全国布局战略，完善公司销售中 心、办事处设置。

收购常州格林，助力减震业务市场开拓。公司在 2021 年 8 月和 2022 年 4 月 分两次分别以 0.50/0.21 亿元对常州格林进行增资收购，增资后公司持有常州 格林 90%的股权。常州格林专注于消能阻尼器的生产与研发，尤其是用于核 电领域的消能阻尼器，已获得了市场的广泛认可，其主要客户为国内各大核 电站。常州格林拥有年产能 0.4 万套减震产品，收购后将与公司产生协同效 应，深化公司整体技术储备，进一步丰富高端下游客户，拓宽发展渠道，为 阻尼器产能的飞速拓展在江苏找到新支点。

新建产能完全投产后预计可达 12.8 万套隔震、15.9 万套减震产品。目前，公司拥 有 4 个生产基地（云南昆明2个、河北唐山1个、江苏常州 1 个），其中昆明老基 地已全部投产，包括年产 4.8 万套隔震以及 1 万套减震产品；昆明新基地将在 2022 年内投产，完全达产后将新增 5 万套隔震产能；唐山基地预计将于 2023 年建成投 产，目前处于试运行阶段，完全达产后将新增3万套隔震、3 万套减震产能；常州 格林基地原产能包括 0.4 万套减震产品，一期、二期项目达产后将新增 3.5/8 万套 减震产能，一期预计将于 2024 年投产。