聚和材料的优势体现在哪？

研发运营优势助公司成行业龙头。

1.研发实力和专利优势突出

海外高端银浆工艺技术。截至 2022 年 6 月 30 日，公司及子公司累计获授权 315 项专利，其中发明专利 305 项，实用新型专利 10 项，其中 305 项发明专利中的 291 项受让自三星 SDI。公司于 2020 年 12 月 4 日与三星 SDI、无锡三星签署了《资产 购买协议》，以 800 万美元价格向三星 SDI、无锡三星购买了与光伏银浆生产相关的 设备及境内外专利或专利申请权、非专利技术及专利交叉许可等无形资产。

研发团队汇聚了一批国内外资深浆料专家。公司组建了一支以冈本珍范、敖毅伟、 郑建华、任益超为核心的、极具竞争力的研发团队。公司首席技术官冈本珍范在电子 浆料行业拥有超过 30 年的研发工作经验，曾长期任职于日本杜邦、三星 SDI 等公司 研发部门，于 2018 入选“江苏省外专百人”计划并于 2019 年获得“江苏省特聘外 国专家”称号，目前主要负责 TOPCon、HJT 电池银浆的开发。敖毅伟、郑建华、任 益超等均具备十余年的浆料研究经验，分别主导了公司 PERC 银浆、单晶/多晶银浆、 正银玻璃粉的研发。2022 年公司获得国家工信部专精特新“小巨人”称号。

研发是公司核心驱动力。2021 年公司总员工人数 250 人，其中研发人员占比高达 44.8%。高研发投入使得公司目前产品线囊括了单晶 PERC、TOPCon、HJT、IBC 电池等主流及新型高效电池片正面银浆，同时针对金刚线切片技术、MBB 技术、叠 瓦技术、无网结网版印刷等特定工艺开发了相关细分产品，紧跟行业趋势。并且公司 参与并制定了 SEMI 发布的“晶体硅太阳电池 N 型层接触用银浆技术规范”，彰显公 司技术领先实力。

2.客户涵盖核心电池组件企业

公司客户产量、营收集中度均处于行业领先水平。截至 2022 年上半年，公司前 五大客户分别为通威太阳能（7.69 亿）、天合光能（4.95 亿）、晶科能源（3.37 亿）、 晶澳科技（2.92 亿）、东方日升（2.44 亿），前五大客户占公司营收比例的 63.2%。 其中前 4 大客户分别占据 2021 年全球电池片产量的 1、3、5、6 名。 品牌、口碑不断积累，直销比例不断提升。随着下游主流电池厂商开始大规模采 购公司的银浆产品，公司直销比例不断提升，从 2019 年的 87.49%上升至 2022H1 的 93.17%，公司整体销售费用率也随着直销比例提升而下降。我们预计公司后续客 户集中度将进一步提升，直销比例有望随之提升，从而带动销售毛利率的提升。

3.以销定产定购大幅提升资金利用效率

快速扩张带来负经营性现金流。公司采购银粉主要采取款到发货等结算方式，而 在销售端，公司综合考虑客户声誉、潜在需求、历史合作情况等，为主要客户提供合 适信用期。由于 2018 年以来，公司销售规模持续快速扩大，而销售收回现金相较于 采购付款有滞后性，因此报告期各期末的应收账款、应收票据（应收款项融资）出现 持续快速增长，导致公司经营活动现金流净额为负，我们认为这是光伏行业机会与风 险并存的体现，公司现金流情况有望随着公司市占率上升至高位而同步改善。

应收账款、存货结构相对健康。2022 年 Q3 公司应收票据及应收账款达 17.88 亿元，占流动资产的 61.18%，占营业收入的 36.64%。公司整体经营周转速度较快， 各期末存货库龄、应收账款账龄基本均在一年以内，不存在大幅跌价的风险。截至 2022 年 9 月 30 日，公司 98.40%的应收账款均 1 年内。

公司周转效率高而稳定。公司成立初期，整体业务体量较小，存货、应收账款管 理效率相对偏低，存货、应收账款、应付账款天数分别为 62、50、4 天。随着公司客 户结构逐步纳入通威股份、晶澳科技等大型电池厂商，公司销售规模较大幅度增长， 同时受益于供货趋于稳定和“以销定产定购”策略，公司存货、应收账款整体周转天 数下降至 2021 年的 41、32 天。公司整体周转效率提升直接带动资金使用效率提升， 为销售规模进一步提升保驾护航。

4.规模化生产摊薄费用率

公司光伏银浆市占率全球第一。公司 2020 年度正面银浆产品市场占有率排名国 产厂商第一位、全行业第二位，公司 2021 年度正面银浆产品出货量达 944 吨，超越 海外银浆企业贺利氏成为正面银浆销量第一的企业。截至 2022H1，公司正银年产能 达 1404 吨，产能利用率达 101.8%，且公司历史产销率均在 96%以上。

规模化生产大幅降低费用率。公司销售费用率从 2018 年的 5.9%下降至 2022 年 前三季度的 0.3%，下降幅度达 5.6pct，管理费用率从 2018 年的 2.2%下降至 2022 年前三季度的 0.8%，下降幅度达 1.4pct，研发费用率从 2018 年的 7.5%下降至 2022 年前三季度的 3.3%，下降幅度达 4.2pct。我们预计未来公司随着销量不断增加，规 模化效应有望进一步凸显，销售、管理费用率有望维持低位。而研发端，我们认为公 司为了维持行业龙头低位，在 N 型电池迭代时期，研发费用率有望维持在 3.3%左右。