华致酒行经营亮点在哪？

公司渠道资源壁垒深厚，名酒货源稳利润率提升，高利润定制酒持续成长。

1.全渠道精耕，全国网络布局+消费者认知是核心壁垒

华致酒行积极推进终端建设，“毛细血管”式网络营销布局覆盖全国 31 省市。 公司品牌门店渠道包括华致酒行、华致酒库、华致名酒库。这些渠道都统一使用“华 致”品牌，公司对其掌控力度较强。截至 2021 年，华致酒行、华致名酒库共有连锁门店 2000 多家。 公司非品牌直供终端包括：餐饮、名烟名酒专卖店等零售网点，KA 卖场，团购， 电商等。截至 2021 年，公司优质零售终端 3 万多家。

公司品牌门店多元且各具特色，是公司彰显品牌力的有效渠道。华致品牌门店都统 一使用华致酒行的品牌资源、设计装修，并统一管理标准、财务核算。1）华致酒行是公 司较高端的门店，高端装修、门店面积大，只销售《华致酒行指定专卖产品目录》内的 产品。高档装修的华致酒行（包括直营店和合作店）门店数逐年降低，不再是公司渠道 拓展的重点。2）华致酒库、华致名酒库是面向主流市场的店型，可同时销售公司提供的 产品和其他供应商提供的产品。华致酒库、名酒库装修成本较低、店铺面积较小、产品 多样管理灵活，将会是未来扩张的主力店型。

华致酒行非品牌直供零售商包括名烟名酒专卖店、餐饮店、KA 卖场、团购及电商、 普通经销商等。KA 卖场、餐饮酒店、名烟名酒店是我国重要的酒类流通渠道，这些渠 道的份额在酒类消费市场的 80%以上。而此类渠道主要通过大型的酒类供应商采购，其 需求量大、要求供货稳定真实。华致酒行通过扁平且高效的供应链向这些渠道供货，并 与其建立稳定的供货关系，出货量持续增长。

公司也拥有电商经营能力，在京东、天猫等平台开设电商旗舰店，并运营华致酒库 O2O 平台、华致酒库微信小程序等渠道。电商是公司经营渠道的有利补充，在疫情期间 实现了较快的发展，2021 年电商销售额占比提升至 7.8%。电商平台天然拥有较好的中 长尾商品销售能力，也是一个绝佳的塑造品牌力的场所。华致线上渠道中，茅五之外其 他名酒的销售占比较高，是线下渠道的良好补充。

近年来公司销售渠道构成较为稳定，KA 卖场占比提升。公司华致品牌门店的占比 稳定在大约 20%左右，近年来主要是结构上有所变化，面向高端市场、装修更好面积更 大的华致酒行门店有所收缩，而面向主流市场的华致酒库、华致名酒库占比提升。其他 渠道中，KA 占比快速提升。 品牌门店、团购电商渠道毛利率更高。2018H1 公司品牌门店/团购电商毛利率分别 为 28%/34%，而非品牌直供终端的毛利率普遍在 20%以下。

广阔的线下品牌直供门店网络是公司推广定制酒的有力抓手，构成核心优势。部分 酒类渠道商的线下门店是比较少的，因为线下门店资产较重也难以运营。华致酒行拥有 广阔的线下品牌直供门店网络（即华致酒行和华致酒库），这些线下门店能够帮助公司 更好地宣传和销售自己的定制酒，同时向上反映终端的一线需求信息。分渠道来看，1）品牌门店渠道定制酒占比高，如荷花酒的占比是所有渠道中最高 的。2）KA 卖场、终端供应商渠道中，茅台、五粮液等大牌名酒占比高。3）团购、电 商渠道中，定位送礼的茅台占比最高；受益于电商销售长尾商品的能力突出，电商渠道 其他酒类的占比是最高的。

2.华致酒行定制高毛利白酒提升利润，掌握溢价能力

华致酒行与知名酒企合作推出独家经销的定制酒，覆盖高中低多个价格带。公司与 五粮液集团合作推出“五粮液年份酒”,与茅台集团合作推出“贵州茅台酒(金)”,与贵州 钓鱼台国宾酒业推出“钓鱼台精品酒(铁盖)”,与贵州荷花酒业合作推出“荷花酒”，与酒 鬼酒合作推出金酒鬼。定制酒由知名酒厂酿制，酒品质量有保证；定制酒更多的定价权 掌握在公司手中，能够实现更高的利润。华致旗下定制酒毛利率普遍高于名酒。据公司招股书，2018H1 贵州茅台酒（金） 和荷花系列等定制酒毛利率在 40%-57%之间，总体水平高于飞天茅台、普五等名酒。

定制酒是名酒渠道商的核心利润来源，但经营难度远高于传统经销模式。名酒经销 的进销差价通常被酒厂牢牢把控，头部经销商通常通过定制酒盈利。定制酒的定价权更 多由经销商掌控，因此利润空间更大；而同时经销商也要负责品宣、铺货、库存管理等 事务，经营难度更大。本质上来说，经营定制酒的其实就是品牌运营。 华致具备丰厚的产业资源，定制酒运营经验丰富，并形成了有效的方法论。华致酒 拥有丰厚产业资源，公司的实控人吴向东是金东集团董事长，酒业管理经验十分丰富。 公司管理层和对名酒市场的理解，不但为公司定制酒的经营提供方法论，也提供了品牌 背书。

3.名酒流通环节货源是关键，华致紧握一手货源充分受益

名酒不但能“引流”，也有一定的利润空间。华致酒行整个酒类产品的盘子中，定 制酒是主要的利润来源，利润率明显高于名酒。这是因为在整个白酒产业链中，品牌商 牢牢掌握定价权。因此市场对于酒类流通企业的传统认知是“名酒引流、定制酒获利”。 但名酒经销也有一定的壁垒和利润空间，近年来飞天茅台等核心单品的终端价涨幅超过 了出厂价，因此流通商得到了更高的利润率。在此背景下，名酒类流通商的经营稳定性 和盈利能力，很大程度取决于其名酒货源。

经销茅五为公司营收的主要来源。公司茅台系列和五粮液系列 2016-2018H1 创造了 超 80%的营业收入。 名酒经销的毛利率通常较低但比较稳定；飞天茅台等少数单品利润率有提升趋势。 2015-2018H1，经销五粮液系列产品的毛利率在 17.81%-21.22%之间，茅台系列产品毛利 率从 3.70%增长至 22.76%。茅台系列等名酒利润率提升，部分受益于出厂价和终端价的价差不断扩大。近年来 渠道的涨价幅度高于名酒的涨价幅度。2004 至 2020 年，飞天茅台 53 度的出厂价从 268 元增长至 969 元，而零售价从 350 元大幅增长至 3000 元。

华致酒行与高端酒企长年稳定合作，核心单品直接进货占比高。华致酒行销售的大 部分核心单品，主要从酒企直接进货。据公司招股书，2015-2018H1，公司销售的 52 度 普通五粮液和 53 度飞天茅台，从酒企采购金额基本可达总采购额的 50%-60%，其余则 通过供应商商采购。2018H1，来自酒企直供的 53 度飞天茅台比例高达 70%。

华致酒行拥有“上市公司卖真酒”的口碑背书，帮助公司名酒销售持续增长。名酒 销售“保真”是重中之重，消费者甚至愿意为保真支付一定的溢价。比如飞天茅台原箱 通常比散瓶贵 200 元以上，一定程度上表现为鉴真成本带来的差价。华致酒行拥有“三 重鉴真体系”，通过采取源头控制、信息技术管理、消费者监督结合，保证销售酒品均为 真品，并常年累月积累消费者中的认知口碑。