测序仪商业策略探讨

下面从应用场景需求差异、销售模式等角度，对测序仪商业策略进行探讨。

1.应用场景：高通量测序应用成熟，新技术需持续发掘优势应用

市场需要什么样的测序仪？这个问题不能一概而论，不同的应用场景对通量、成本、时效、便携性的需求不一。

科研市场

科研市场对测序仪的稳定性和成本非常敏感，同时看重后续的服务，包括样本处理、生信分析，以及更多的定制化服务。因此科研客户对于测序仪企业的要求比较高，不仅要求高质量、低成本的测序仪，还要求配套服务。此外，科研市场还看重文章的积累，需要企业的高水平文章积累到一定数量，测序仪的质量和稳定性才会获得科研层面的认可。

NIPT 市场

NIPT 场景的要求在于资质，要求“持证上岗”。另外就是对更快的报告交付、更低的成本、更高的通量的期待，希望测序仪在速度、成本、通量上持续升级，解决更多的生育健康问题，比如通过 NIPT 检测遗传性疾病，对胎儿或孕妇的全基因组信息进行更深的研究等。

肿瘤精准诊断市场

肿瘤精准诊断市场对测序仪的要求在于资质、成本和稳定性。一个比较明显的变化是，外送的肿瘤样本越来越少，2023 年，湖南、福建、陕西、天津发布样本外送管理方案，规范样本外送、与第三方医学检验实验室合作、肿瘤基因测序等相关行为。终端在本地开展检测会更受青睐，但不少医院样本量少，凑样难，这要求测序仪的开机成本要足够低，通量灵活、易操作、高度自动化，降低终端在本地开展肿瘤基因测序的门槛。

病原微生物检测市场

病原微生物检测市场对通量要求不高，其核心需求是无需凑样等待，测序时间快，要求满足即时检测需要，缩短 TAT，从而缩短临床病原微生物诊疗时间，改善药物滥用问题。

新兴市场

司法、海关、农业、疾控等新兴领域还处于较早期，特点是需求不够明确，正在探索中，还未拓展出成熟的应用，同时行业内也缺乏足够专业的为新兴领域提供服务和应用开发的公司，需要测序仪企业和这些终端合作，帮助其开发应用，或是和第三方测序服务企业联合进行应用开发，帮助其拓展这些新兴市场。

高通量测序仪的应用场景已经相对成熟，在无创产前筛查、遗传病检测、伴随诊断、肿瘤早筛、mNGS 等场景已经有了极高的接受度，应用深入。同时高通量测序技术正在不断拓展应用边界，包括单细胞测序、蛋白组学、空间组学、分子育种等。头部企业已经搭建起广阔的应用生态体系，在此情形下，新入局的企业竞争压力会相对大些。

纳米孔测序仪的临床应用场景正在探索中，快速检测、野外现场检测、病原微生物检测被认为是纳米孔测序仪的强势领域，国内企业在重点布局病原微生物检测、癌症精准诊断、遗传性疾病等。 单分子荧光测序仪临床应用方面，PacBio 在开辟罕见病诊断、新生儿筛查方面的临床应用。真迈生物的单分子测序仪主推生殖健康方向，包括NIPT、CNV-seq和 PGT-A 等，研究显示，其单分子测序仪能够有效检出一些高通量测序无法检出的染色体变异患者。

2.销售策略：“复合型”销售模式更流行

测序仪商业模式可分为代理模式，针对集中度不高的客户，比如海关、司法、疾控、环境监测及医院渠道；OEM/ODM 模式；直销模式，直接售卖给终端或企业客户，针对行业内有示范效应的标杆客户、有大规模测序需求的队列项目客户，以及有一定规模的中游工业客户。 不同的销售模式优缺点不同，目前测序仪企业多采用“复合型”销售模式，根据自身的能力和资源选择侧重点。

3.与中游测序服务企业合作，共建生态圈

对于中游，测序仪企业可以选择自行布局或合作两种方式。根据调研，行业认为与中游测序服务商深度合作是现阶段更受认可的方式。测序仪企业不适合既做运动员，又做裁判，否则合作时中游测序服务商会有较大的顾虑。但测序仪厂商不涉足应用开发也不太现实，因为中游会对测序仪的实用性产生怀疑。这是一个矛盾的点，比较好的解决方式是：测序仪厂商专注应用方法学的开发，但不与中游抢市场，而是在中游进行试剂开发时，提供技术支持。也就是说，测序仪厂商虽然不直接涉足测序服务，但肯定要具备应用开发能力，支持中下游进行检测。 另外，中游测序服务商对上游还有一个直接的需求——引流。测序仪厂商通过市场宣传、建立行业标准、获取资质等手段，把蛋糕做大，帮助中游吸引终端。