聚和材料的竞争优势体现在哪？

研发+市场优势打造行业地位，银粉供应链持续优化。

1. 银浆龙一地位稳固，盈利能力有望边际上行

受益光伏行业需求旺盛及公司产品优势，公司正面银浆产品产销规模持续高增。随着 光伏正银产品下游市场需求进一步增加，公司通过新增、改造产线等方式大幅提升产能， 将技术、人才、客户等优势进一步转化为经济效益。2018-2021年，公司产能由 264.00吨提 升至 1088.10 吨，产量由 60.49 吨提升至 966.91 吨，正面银浆销量由 53.04 吨提升至 944.32 吨，三年 CAGR 高达 161.12%。

N 型 TOPCon 银浆出货快速增长，占比持续提升。近年来，业内多家电池片厂商布局 TOPCon 电池，凭借技术及客户优势，公司 TOPCon 电池用银浆营业收入快速上升。2019- 2022H1，公司实现 TOPCon 银浆销售收入分别为 0.58 亿元、1.12 亿元、4.59 亿元、3.66 亿 元，占正面银浆营业收入比例分别为 6.49%、4.49%、9.06%、10.86%。HJT 电池由于工艺 和成本问题，业内尚未大规模投产，公司 HJT 银浆销售收入较少。

银粉国产化比例+采购银锭委外代工，供应链改善助力降本增效。历史上公司银 粉采购主要依赖进口，日本 DOWA 为公司主要银粉供应商。2019-2021 年，公司向 DOWA 的采购额分别占原材料总采购额的 96.46%、94.92%、82.19%。2022H1，公司向 DOWA 采 购银粉的采购额占总采购额的比例降低至 52.64%。同时公司与国产银粉厂商宁波汉宜、上 海磐维以及山东建邦的合作进一步深化，2022H1 三家国产银粉供应商采购额占比提升至 16.69%。此外，为进一步降本增效，自 2021 年起，公司除直接向银粉供应商购买成品银粉 外，也存在采购银锭后委托银粉供应商加工成银粉的情形。2021年及 2022H1，公司银锭采 购金额分别为 0.56 亿元、7.10 亿元，占当期原材料采购总额比例分别为 1.15%、23.55%。

2.技术底蕴催化产品迭代，产品性能领先同行

持续加大研发投入，研发团队激励机制完善。为保证产品的质量、提升市场竞争力， 公司不断加大对主要产品的研发投入。2018-2021 年，公司研发投入由 0.16 亿元增长至 1.61 亿元，三年 CAGR 达到 114%；2022Q1-Q3，研发投入达到 1.63 亿元，同比增长 43.32%。 目前公司已组建了强大的研发团队，2022H1 拥有研发人员 122 人，占员工总数的 43.26%， 其中核心技术人员 4 名，包括冈本珍范、敖毅伟、郑建华、任益超。公司通过实施各类激 励措施，激发技术人员的工作热情、稳定技术人才队伍。目前，公司核心人员均通过持股 平台持有公司股份，共享公司发展成果。

受让三星 SDI 技术专利，知识产权数量领先。截至 2022 年 6 月 30 日，公司累计获得 境内外授权专利 315 项，包括发明专利 305 项、实用新型专利 10 项。上述 305 项发明专利 中的 291 项受让自三星 SDI。2020 年 12 月，公司与三星 SDI、无锡三星签署《资产购买协 议》，以 800 万美元价格向三星 SDI、无锡三星购买了与光伏银浆生产相关的设备及境内外 专利或专利申请权、非专利技术及交叉许可协议等无形资产。目前，公司员工对购买的专利及非专利技术进行了持续吸收学习，并将相关知识运用到了产品研发、生产经营之中， 有助于公司巩固现有核心技术、改良产品配方、优化生产工艺、提升核心竞争力。

掌握多项核心技术，产品开发质优面广。经过长期自主研发，公司已经掌握了高效晶 硅太阳能电池主栅及细栅银浆技术、TOPCon 高效电池成套银浆技术、超低体电阻低温银 浆技术等多项核心技术。目前，公司基于核心技术开发的产品已能满足多晶 PERC 电池、 单晶单面氧化铝 PERC 电池、单晶双面氧化铝 PERC 电池、N 型 TOPCon 电池、HJT 电池等 多种主流及新型高效电池对正面银浆的需求，并针对金刚线切片技术、MBB 技术、叠瓦技 术、无网结网版印刷等特定工艺特点开发了相适配的正面银浆产品。

在客户应用过程中，公司产品在电池转换效率、单位耗量、拉力、印刷速度等关键指 标上具备较强竞争优势。 （1）单晶 PERC 领域：虽然公司在性能指标上虽并非全部高于竞品，但在关键的电 池转换效率上要优于竞品，同时能实现更低的单位耗量；在拉力及印刷性指标上，发行人 基本与竞品持平。 （2）TOPCon 领域：客户使用的是发行人成套的银浆产品，对于同行业可比公司，客 户仅使用其一道或多道银浆产品。在性能指标表现上，与使用整合银浆产品相比，使用发 行人成套银浆产品能在有效提高电性能、可靠性的同时，降低单位耗量。

积极投入非光伏领域电子浆料产品开发，有望成为未来业绩增长点。公司多年深耕于 光伏银浆，依托在光伏银浆领域积累的人才团队、核心技术、生产经验等宝贵资源，积极开发、推广 5G射频器件、电子元件、柔性电路、电致变色玻璃、导热结构胶等非光伏领域 用银浆产品，目前已形成储备产品并有少量销售，有望成为公司未来业绩增长点。

3.客户响应机制完善，优质客户合作粘性强

持续开拓终端客户，直销收入占比逐年提升。公司产品和客户结构不断优化、市场竞 争力持续提升，逐步开拓了太阳能电池片领域知名终端客户，直销收入占比逐年增长。 2019-2021 年，公司直销销售收入分别为 7.82 亿元、22.18 亿元、46.47 亿元，占主营业务收 入的比例分别为 87.49%、88.65%、91.66%。

深耕正银行业多年，积累众多优质客户。正面银浆是决定光电转换效率的重要因素之 一，太阳能电池片厂商对正银产品的性能、质量、可靠性要求较高，且需根据电池技术、 工艺进行配方调整，因此选择供应商的导入周期较长，更偏好长期合作、具备技术实力的 供应商，具有客户粘性。经过多年发展，公司性能优异、品质稳定的正银产品不断获得客 户认可。公司已与通威太阳能、天合光能、晶科能源、晶澳科技、东方日升等行业领先厂 商建立良好合作关系，荣获通威太阳能、中来光电、阿特斯、横店东磁、天合光能授予的 “优秀供应商”等多项客户奖项。

提供全方位跟踪服务持续提升客户满意度。公司以客户需求为导向，搭建高效灵活的 客户响应体系并及时跟进产品需求：1）配备客户驻地研发工程师，负责项目技术沟通并及 时跟进产品需求；2）设置客户经理，统一负责客户所有项目协调与沟通；3）建立客户档 案、客户投诉等管理系统，及时、准确响应客户反馈的问题；4）建立信息快速传递与反馈 机制，时刻与客户保持紧密沟通。依托公司显著的全方面客户服务优势，公司与诸多下游 客户建立稳定合作关系，长期保持客户优势。