萤石网络销售渠道布局进展如何？

线上线下齐发力，海外高速发展。

1. 内销线下：经销为主，持续拓展专业客户

经销商渠道是萤石线下的主要销售渠道，一方面有利于萤石实现快速扩张， 另一方面其线上管理系统助力其实现较强的渠道管控能力。 线下销售渠道包括：1）经销商渠道：通过自主开发的“萤石派”对经销商进 行管理，并采用买断模式，通过经销商触达终端消费者，另外在境外通过区域代 理商模式拓展中小型国家，以及布局乐华梅兰等大型家居连锁超市或家居精品店。 2）专业客户渠道：在境内合作电信运营商、系统集成商、家居工程商等，境外核 心布局亚太及欧洲地区，向电信运营商销售智能摄像机及智能入户两类成熟产品， 后续有望拓展新品类；3）直营门店：通过在核心城市建立线下直营店，强化公司 品牌的宣传和推广。

线下门店为消费者教育的有效途径，公司先后于 2019 年、2021 年在杭州、 广州的核心商圈建成智能家居直营旗舰店，提供消费者产品体验与品牌教育的平 台。

2. 内销线上：营收占比 15%左右，增长空间大

线上销售渠道包括：1）电商平台自营模式：主要与京东自营及亚马逊等平台 合作，即指京东 3p 模式：2）B2C 平台：公司直面终端消费者，包括天猫等第三 方B2C平台以及公司官方商城，公司官方商城中对产品中心及智能场景进行展示， 通过 VR 形式可体验智能家居，诠释家庭中多个房间所需的产品及相应的模式。

线下：线上为 8:2、基本稳定，结构内部略有分化。智能家居业务中，公司线 下销售渠道占比在 8 成左右，为公司核心渠道，其中以经销商模式为主要模式， 占据全渠道营收贡献超 6 成，通过经销商的地域和专业优势加大公司渠道覆盖网 络纵深；专业客户方面取得加速度增长，2020 年及 2021 年收入分别为 2.62 亿 /+177%、6.92 亿/+164%，占智能产品营收比重提升至 21 年的 19%，快速增长 主因公司拓展包括中国电信、中国移动、LG Uplus Corp.等在内的电信运营商，借 助其宽带网络服务建设的销售渠道，推广智能家居产品。线上渠道营收贡献维持 在 15%-25%之间，其中 B2C 及电商平台自营模式 2020 年营收呈现不同程度下 滑，主因疫情影响公司线上渠道经营，2020 年重点布局线下经销渠道保证传统渠 道的优势。2021 年国内线下经销商收入占智能家居产品总收入比达 42.7%，维持 稳健增长，公司大力拓展专业客户，21 年专业客户销售占比达 18.3%，同比+200%。 目前直营门店收入占比较低，公司于杭州及广州建成自营品牌旗舰店，加码线下 产品体验与消费者教育。21 年线上占比为 15.7%，同比+33.4%。

3. 海外：积极拓展海外市场，持续高增

在境外市场，随着公司境外子公司的逐步设立，萤石品牌产品在海外市场的 拓展取得成效。境外渠道，公司持续拓展境外业务，近年延续增长，21 年境外销 售实现 8.5 亿元，同比+71.8%，境外渠道以线下经销商为主，占境外智能家居收 入 84%。 在渠道具体布局上，针对中小型国家，公司选择区域代理商作为核心经销商， 并拓展大型家居连锁超市（如乐华梅兰等）或家居精品店，其中海康威视也作为 经销商之一。海康威视及其下属子公司作为公司经销商，在公司未成立境外子公 司的地区或特定的客户渠道，代为销售产品，随着公司海外分支机构的持续设立， 海康威视经销规模有所较少。 此外，在境外公司也建设专业客户渠道，主要面向电信运营商等与国内特点 相似的客户。线上 B2C 主要通过亚马逊进行销售，电商平台自营客户对象亦主要 为亚马逊。在境外销售区域方面，亚太地区和欧洲地区为公司海外销售的核心区 域， 主要销往越南、泰国、韩国、印度、意大利、西班牙等国家。

4. 分渠道盈利能力：稳中有升

公司整体毛利率稳中有升，线上渠道盈利能力占优。线下线上销售毛利率分 别从 2019 年的 20.71%、37.87 增长到 2021 年的 26.08%、43.70%，其中直营 店渠道毛利率最高，B2C 和电商自营两大线上渠道毛利率在 35%~45%区间波动， 考虑经销商的买断模式及专业客户合作模式，两大渠道的毛利率略低。但纵向对 比来看，专业客户及直营店毛利率略有波动，其余渠道毛利率均呈现边际提升趋 势，主因：1）公司在 2020 年建立独立采购体系及完整的生产能力，实现从委外 到自主生产的转型，当年毛利率整体提升，2）并且公司的市场地位及品牌力提升， 减少对经销商的返利；综合来看，公司毛利率稳中有升。