泓博医药如何进行业务布局？

泓博医药以技术壁垒高、同质化竞争低的药物发现业务为起点，深度参与客户 的新药发明创造，客户黏性较大，并以此为基础向药物开发的下游延伸，拓展药学 研究业务，在满足客户一体化药物研发外包服务的需求上，深度绑定客户的订单。

1、 高研发投入打造核心技术平台，赋能前端 RO 业务

研发投入稳健增长，CRO 团队高学历人才占比大：随着公司早期 CRO 业务不 断发展，研发投入与研发人员数量持续增长。2021 年公司总研发投入达 1714 万元， 同比增长 44.89%；药物发现及工艺研发团队总人数达 646 人，其中研发技术人员达 571 人，占比 88.4%；硕士及以上学历共 150 人（23.2%），本科学历共 436 人 （67.5%），为公司 CRO 业务的长远发展提供了人才保障。

搭建药物发现与工艺开发技术平台，赋能前端 CRO 业务：药物发现技术平台 主要协助客户筛选优化候选药物；其中，公司分别于 2009 年与 2010 年布局了计算 机辅助（CADD）和人工智能辅助（AIDD）药物筛选技术，大幅提升项目研发效率 与成功率，截至招股说明书签署日已为 36 个新药项目提供了技术支持。工艺开发 技术平台主要协助客户开展药学研究工作，包括高立体选择性的催化氢化技术、酶 催化反应技术、高活性原料药研发技术、连续流化学技术等几大平台。

2、 药物研发服务：助力海内外 iotech 开发 IC 药物

公司 CRO 服务的主要优势在于新药研发中的药物化学服务，主要包括协助客 户完成对苗头化合物的发现、先导化合物的生成、先导化合物的优化筛选以及临床 候选药物的确定。 药物发现业务海外营收占比大，与多家海外 biotech 企业建立紧密合作：公司 药物发现客户长期以国外客户为主，2019 2021 海外收入占比分别为 99.17%、 86.98%、83.81%；2021 年该板块海外营收 1.97 亿元，同比增长 70.94%。

作为新药研发技术服务供应商，公司药物发现服务由于能够提供新药设计思路 并对后续研发中产生的问题提供有效的解决方案，获得了较多美国生物医药企业的 信任并进行常年合作，主要客户包括 Agios、Alexion、KSQ、Jnana、Nuvalent、 Astellas 等优质 biotech 公司。

专注于 FIC 药物的研发服务，项目交付速度快：截至 2021 年末，泓博医药已 成功开发并交付了 21 款临床候选药物；其中， 款已获批上市，近 16 款为 IC 药 物，凸显了公司在小分子药物设计上的实力。公司注重项目交付的节奏与质量，不 断提升新药研发的效率。抗急性髓系白血病新药依维替尼（Ivosidenib）与抗胶质瘤 新药 Vorasidenib，公司从立项到项目交付分别只花了 年与 个月时间；其中，依维替尼已于 2018 年获 FDA 批准上市，从立项至上市只花了 年时间，为客户大大 增加了专利红利期。同时，凭借自身的研发实力，公司也享有了更高的新药研发服 务定价权。

项目订单数量逐年增长，在研管线丰富：随着药物研发项目陆续交付，质量不 断得到客户认可，公司的品牌影响力正逐渐增强。2019 2021 年，药物发现受托项 目数量分别为 23/31/56 个，逐年稳健增长。公司在研管线储备丰富，覆盖肿瘤、免 疫及抗炎、糖尿病、重度肥胖等多个治疗领域，涉及蛋白受体、糖蛋白偶联受体、 分子胶、抗体偶联药物、蛋白靶向降解嵌合体等多类分子靶标。

3、 顺应客户需求，顺势拓展工艺研究及开发服务

在向客户提供药物发现服务基础上，公司进一步拓展服务内容，逐步建立合成 工艺研究及开发服务体系，可以为全球医药公司提供覆盖临床前到新药上市许可申 请的一系列药物开发服务，包括突破已有合成路线、开发新的工艺路线、实现从临 床前到新药上市许可申请定制优化等具体业务。 业务建设稳步推进，公司于 2010 年建立了早期工艺研发团队：随着项目不断 向后期发展，于 2014 年收购开原泓博，将部分产能用作支持公司的 CDMO 业务； 公司分别于 2015 年与 2020 年开始从事临床前 GLP 毒理批的生产与临床 期 GMP 生产。目前，CDMO 业务的开发阶段主要由上海母公司承担，生产制造由辽宁工厂完成，两者互相补充协同发展。

2021 年工艺研究及开发业务高速增长： 2021 年公司工艺研究与开发业务营收 9283 万元，同比增长 187.90%，主要系原有客户新项目以及新增客户收入增速较快， 同比增长率分别为 111.68%与 81.45%；其中，海外收入达 7416 万元，占比 79.89%。 随着公司放大项目收入的增加，相应的毛利率略微下降，2021 年的毛利率为 43.94%，仍处于较高水平。

项目梯队已形成，客户覆盖海外内多家 biotech 企业：随着 CMC 业务不断发 展，项目储备总数从 2019 年的 50 个增长至 2021 年的 98 个；2021 年临床前、临床 阶段与商业化阶段的项目数量分别为 75/22/1 个，项目梯队已形成。工艺研究及开 发的业务的客户覆盖海外内多家 biotech 企业，包括 Nuvalent、Agios、Viva Star、 百济神州等，与药物发现业务的客户重合度较高，显示公司业务的连贯性及客户的 黏性。

配套产能陆续释放，奠定业绩增长基础：2022 年 月，公司成立泓博尚奕（上 海）与成都泓博，未来将分别承接 CMC 业务与 CRO 服务。泓博尚奕 CMC 规划面 积为 17000 平方米，预计 2023 年上半年部分投入运营，2023 年底全部建成，总面 积预计增长 83.7%；成都泓博规划面积 20000 平方米，预计 2024 年初投入运营，总 面积预计增长 53.6%，随着配套产能的陆续投入运营，公司业绩有望持续稳定增长。