锦欣生殖海内外及各区域布局进展如何？

海内外加速布局，各区域增长可期。

一、成都区域：收入多年稳定增长，业务融合效果显著

经营情况：成都区域目前主要的收入来源包含三部分：（1）成都西囡医院集团的辅 助生殖业务，2022年同比下降10%，主要是由于疫情导致IVF的治疗周期数减少，同 时VIP业务收入由于调整也有所降低；（2）向锦江生殖中心收取的管理服务费，2022 年同比增加53.5%，主要由于集团委任西囡医院的知名医生担任锦江生殖中心主任， 使其IVF治疗周期数显著增加；（3）供应链相关业务以及今年最新融入的锦欣妇女 儿童医院的妇儿医疗服务业务，该业务于2021年底并入成都区域。成都是集团业务 起家的区域，同时也是集团业务的核心区域，即使在疫情影响下仍保持较为稳定的 增长态势，其IVF治疗成功率也持续上升。

发展历程：成都业务正式开展的标志是2010年成都西囡医院的成立，经过十二年发 展，其业务结构不断优化。目前集团在成都主要独立运营两家机构（西囡医院和锦 欣妇幼医院），同时管理锦江生殖中心，原高新西囡医院的业务在2019年由西囡医 院承接，目前作为西囡医院的VIP中心。

业务融合： 2021年11月，集团完成了对锦欣妇女儿童医院的收购，该医院是四川省 唯一的民营三甲妇儿医院，在妇儿业务方面拥有优良的患者口碑和市场影响力。集 团将成都两大医院业务进行整合，在成都打造出了以辅助生殖业务为核心的生育全 周期服务平台，取得了显著成效。2022年，在成都西囡医院接受辅助生殖治疗并成 功怀孕的患者转化至锦欣妇女儿童医院产科建卡的患者数量同比增长63%；在锦欣 妇儿医院不育科转化至成都西囡医院进行IVF的初诊患者数量同比增长47%。2022 年仅妇儿板块就实现了约1.3亿元的净利润。除了自有业务融合，成都西囡医院还与 当地的其他超过80家医疗机构合作，合作方式包括双向转诊或专科联盟合作协议， 来拓展其多元化的获客网络。 成都区域妇儿和辅助生殖业务的融合成功是集团一站式全生命周期服务平台的优秀 范例，IVF业务由于高技术壁垒拥有较高的客户粘性，妇儿板块提供的怀孕、产检、 等系列服务可以提高全流程客单价，同时两板块协同可以有效降低销售、管理等成 本。该业务模式的逐步推广有望为集团盈利能力的提升注入新的活力。

VIP业务： 西囡医院集团为VIP患者提供多项专属服务，以满足患者多样化和高度个 性化的需求。高新西囡医院曾作为成都地区的VIP中心，在2019年由成都西囡医院接 管及承继。之前几年由于集团在VIP业务上的不断优化，各种新型服务不断推出，其 渗透率也在逐渐提高，也为集团贡献了更多的周期数和收入。2022年，集团为挖掘 更高端的客户，调整了其VIP结构，导致了VIP数量的下降，后续再次调整后有所恢 复。目前其VIP结构为分层式，共有三款特需服务套餐以满足不同需求。

其他调整： 西囡医院方面，为了给患者提供更优质和个性化的辅助生殖服务，针对 不同特征的患者划分了不同的专业门诊组，同时为IVF失败的患者安排“一对一顾问”， 以便更好地应对彼等在生理及心理上的特殊需求，从而提高其成功率。妇儿医院方 面，集团完成了内部重组，使妇儿医院进一步扩大服务范围，提供涉及分子遗传服 务的医疗服务（一种产前检查新技术，可在妊娠期内诊断出先天性障碍，准确度高 于细胞遗传）。截至2022年底，四川省仅有12间医疗机构拥有提供产前分子遗传服 务的资格，且均为公立医院。2023年1月，锦欣妇儿医院成功取得“分子遗传”资质， 这为集团后续拿下更多“高阶”牌照奠定了基础。

二、深圳及大湾区：进一步加强控制和管理，香港深圳协同发展

深圳属于集团较早布局的区域，2017年初即完成了对深圳中山医院的收购，2022年 又进一步加大了控股比例。此外，集团于2021年下半年完成对香港生育康健中心（感 恩医疗中心）及香港辅助生育中心的收购，以扩展其在香港的业务版图，同时加强 在大湾区生育医疗服务方面的参与度。深圳和香港历史业务就有较大交集，疫情封 关结束后，深圳和香港有望在获客、技术交流和医疗服务互补等多方面产生协同效 应，共同促进集团在大湾区的业务发展。

1. 深圳中山医院

股权控制：深圳中山泌尿外科医院历史上即为辅助生殖领域的开拓者，其试管婴儿 中心由“中国试管婴儿之父”的庄广伦教授创建，既是深圳首家试管婴儿中心，同时 也是全国首批获得卫生部门批准实施辅助生殖技术的生殖医学中心之一。自此，该 院一直致力于建设以生殖医学为主体，具有领先技术、现代化、区域性的专科医院。 为进一步扩展国内布局和巩固行业地位，锦欣生殖集团于2017年收购了深圳中山医 院。并在2022年进一步将其对该院的控股权从79.44%提升至99.90%，加强了对该 院管理及营运的控制及影响。 经营情况： 深圳中山医院的收入主要来源于辅助生殖业务以及其他科室的辅助医疗 服务（包含妇科、泌尿外科及内科）。疫情发生前来自于香港患者的周期数约为600， 占深圳中山医院总周期数的15%左右。根据集团公布最新情况来看，2023年在深圳、 香港正式恢复通关不到两个月的时间，深圳院区已接待部分香港用户，这一趋势超 出此前预期。成功率方面，深圳中山医院在2020和2021年IVF治疗成功率有所下滑， 主要由于患者的年龄增加及若干个别病例的情况复杂，2022年已经恢复到了54.5%， 属于历史新高。

改造升级：考虑到深圳中山医院已接近满负荷运营，集团于2022年初收购了一处新 物业以备医院未来医院运营所用。院区新物业的整体外观和内部结构已于2022年竣 工，并于今年进一步完善团队人员配置，预计于2024年第一季度正式投入使用。新 物业面积为现有物业的近5倍，投入使用后将成为大湾区规模最大的核心IVF机构。 收购中山医院以来，集团不断扩大其的服务范围，全力打造院内的一站式生育全周 期服务平台。2021年上半年，重建男科中心，2022年初，产科全面开诊。新物业的 投用将使深圳中山医院可以更好的扩大服务范围，提供以辅助生殖为核心的多元化 服务，同时提供足够的空间及更好的医疗环境，吸引大湾区的患者，扩大辐射面积。

科研：深圳中山医院一直重视以科研带动临床，鼓励科研创新以及临床转化。2022 年，深圳创新中心在核心期刊发表的科学引文索引论文数量再创新高，总计发表18 篇论文。截至2022年末，深圳创新中心刊发的SCI期刊论文数量累计超过100篇。 VIP：深圳中山医院也一直注重特需服务的拓展，在2021年初就将小型特需服务升级 至综合特需服务中心，该中心由专业医师领导，在整个治疗过程中为患者提供全套 特权服务。截至2021年底，其特需服务渗透率为4.2%。新物业的投用预计也会使该 院区特需服务的条件得以升级，为患者提供更好的体验。也可以进一步提升深圳区 域的客单价。

2. 香港

为了加强在大湾区的布局和影响力，集团于2021年下半年完成对香港生育康健中心 （品牌名称为：感恩医疗中心）及香港辅助生育中心的收购。香港地区业务是对深 圳乃至整个内地业务的重要补充。另外，香港营业收入的主要来源为辅助生殖业务 以及相应的辅助医疗服务业务，2022年合计收入为5948万元。 同时香港区域可以作为内地业务的先锋试点，目前人口和生育政策方向较为明确， 未来几年可能会出现深刻变革。而集团在香港区域积累的经验可以帮助集团在变革 来临时有更充分的准备去进行业务拓展和服务升级。

三、武汉+昆明：武汉业务回归正轨，云南新并购医院加速整合

1. 武汉锦欣医院

医院收购：湖北省有约6千万人左右，但其辅助生殖市场相对分散，市场竞争格局较 为开放，潜在空间较大，是集团理想的布局区域。锦欣生殖凭借其在成都的多年经 营和以及深圳的成功并购，具备丰富的经验，有望在市场分散的武汉取得较大的市 场份额。集团于2020年6月收购武汉黄浦中西医结合妇产医院（武汉锦欣医院）。该 院是武汉市仅有的两家拥有IVF许可向患者提供辅助生殖服务的非公立和营利性医 院之一，同时也是一家三级专科妇产医院，同时配备有妇科、中医等相关科室，可以 为患者提供全方位的服务。 改造升级：收购该院后，集团对其进行了全面翻新以扩充营运能力，改善患者体验； 同时在2020下半年引入多位湖北知名医生，完成了医疗团队的升级。2021年2月医 院全面开诊即迅速打开当地市场，在当年进行了约1200个治疗周期。 经营情况：武汉锦欣医院收入主要来源于辅助生殖业务以及相关的辅助医疗服务。 其辅助生殖业务于2022年1月-8月暂时停牌，导致2022年收入有所下滑。其业务已于 2022年8月31日正式复牌，有望在2023年快速恢复。

2. 昆明九洲医院及和万家医院

医院概况：云南锦欣九洲医院（九洲医院）为云南省的一家民营盈利性二级综合医 院，昆明和万家妇产医院（和万家医院）为云南省的一家民营盈利性三级妇产专科 医院，且两者均领有IVF许可证，可为患者提供辅助生殖服务。2020年，两家医院合 计取卵周期数超过2700个，位居云南省前三，民营医院第一。从财务口径来看，2020 年两家医院收入合计约2.65亿元，净利润超过3200万元。此外，两家医院均有相应 的特色科室，分别在男科和高端产科方面具有丰富的技术和运营经验。 医院收购：云南辅助生殖市场同武汉一样相对分散，为拓展云南业务以进一步加强 在中国西南部辅助生殖市场的影响力和市场份额，锦欣生殖于2021年6月分别收购 了九洲医院以及和万家医院。并在2022年7月将九洲医院以及和万家医院的控制权 增至约96.50%的实益股权。昆明作为云南的中心城市，可与锦欣生殖已经布局的四 川和东南亚联通，同时辐射贵州，极大的增强了集团在西南地区的市场地位。同时 两家医院还将与集团旗下成都西囡妇科医院、深圳中山泌尿外科医院和武汉锦欣中 西医结合妇产医院在IVF、男科及产科方面形成优势互补，成为公司一站式生育全周 期服务平台的重要一环。

改造升级：收购完成后，集团对两家医院迅速进行改造整合。若干知名辅助生殖专 家加入九洲医院及和万家医院。例如曾担任云南省第一人民医院生殖医学科主任的 马艳萍博士加入九洲医院并担任生殖技术总监、曾任昆明医科大学第二附属医院妇 产科主任的章小琴博士加入和万家医院并担任妇产科主任。此外，集团还计划在今 年下半年对九洲医院进行装修，从而优化服务环境和扩大产能，为未来扩大市场份 额做准备。两家医院经改造后预计周期数分别可达到5000+周期和3000+周期每年。 经营情况：云南两家医院的收入主要来源于辅助生殖业务以及相关的辅助医疗服务。 两项业务分别在2022年实现营业收入5149万元和4094万元。

四、海外：美国 HRC 加速扩张，积极布局东南亚市场

1. 美国HRC

医院概况：HRC Fertility Management（HRC）1988年成立于美国加州，是美国领 先的辅助生殖服务全方位服务提供商。其2018年在美国西部辅助生殖服务市场中排 名第一，进行了4500个IVF取卵周期，约占美国西部总市场份额的7.5%。此外，国 内有越来越多的人在海外寻求更广泛的辅助生殖选择，按2017年为前往美国治疗的 中国出境辅助生殖服务患者提供的IVF取卵周期计，HRC在美国所有辅助生殖服务机 构中排名第一。集团于2017年与HRC签订共同管理协议，于2018年底收购HRC，进 入美国辅助生殖服务市场。美国是全球最成熟的辅助生殖服务市场，通过此次机会， 集团不仅可将美国成熟的技术与服务和国内平台进行协同，同时也能够更精准的把 握中国及美国对个性化及成熟辅助生殖服务快速发展的需求，为未来业务规模的进 一步扩大奠定基础。

经营情况：HRC的辅助生殖业务的收入主要以经营管理费用呈现，受疫情及中美封 关影响，HRC过去两年业务有所波动。2022年美国区域实现营业收入4.59亿元，同 比增加0.7%，主要由于美国本土业务在2022年初步恢复，同时其HRC及南加州大学 生育中心（HRC于2021年8月与其签订管理服务协议）进行的IVF治疗总周期增加。 辅助医疗服务贡献的收入为1.07亿元，同比去年增长接近三倍，主要由于自2022年 4月起作为IVF治疗的一部分进行的取卵和活检等手术产生的收益被重新分类为辅助 医疗服务。另外美国区域的成功率也在逐年提升，2022年达到了57.1%。

战略重组与人才储备：2022年，集团对美国区域进行了领导团队重组调整和裁剪优 化。Dr. John G. Wilcox（在HRC任职超过25年）担任董事长，Sherif Hannah担任 CEO。同时医生合伙人模式全面升级，新引入了3位知名医生分别加入3个诊所。包 括加州地区三代试管婴儿技术的先驱人物Dr. Lawrence B. Werlin加入OC诊所；具 有代表性和丰富经验的军队医生Dr. Michael Wittenberger加入San Diego诊所；Dr. Natalia C. Llarena加入龙头Pasadena诊所。团队的优化和重组也为集团带来了一定 的人才裁减成本，但有助于为HRC未来更高效的发展指明方向。此外，HRC还与南 加州大学（USC）进行深度合作，共同培养更多优秀的医生，有意打造美国本土最大的辅助生殖合伙医生集团。

业务扩张：过去两年，集团不断拓展在美国的业务布局和规模。2021年8月，HRC 和USC签订管理服务协议，HRC将管理由USC经营的USC Fertility并提供各项管理 服务以收取管理服务费。同时，USC也会与HRC的生育诊所进行合作，进一步推动 IVF相关的临床研究、提高生育治疗服务质量及提供更优质的患者护理。此外，新诊 所的建立也在顺利进行。2022年8月HRC Fertility圣地亚哥校区于完成其翻新并开始 营业。自此，HRC Medical在美国西部的洛杉矶和圣地亚哥拥有4家核心诊所，分别 为（Pasadena、Encino、Newport Beach、San Diego）及6家卫星诊所，进一步 扩大了HRC Medical在美国西部的市场影响力，同时业务为未来业务的开拓和国际 业务复苏做足了准备。

2. 老挝锦瑞医疗中心

诊所概况：基于集团的并购战略以及来自中国市场患者的需求激增，集团于2020年 3月，购得在老挝的相关许可，以在老挝提供辅助生殖及经营一家IVF诊所。其建筑 面积约为5000平方米，预期每年可进行3000多个IVF治疗周期。新诊所预计将提供 多种服务，包括IVF-ET（体外受精及胚胎移植）、ICSI（以卵细胞浆内单精子注射）、 PGS（植入前遗传筛查）、PGD（植入前遗传学诊断）、第三方IVF、其他各种IVF 技术和治疗方案以及卵子和精子超低温冷冻服务。该诊所位于磨丁经济特区边境附 近，毗邻中国，可透过乘搭约四小时的高速铁路从云南省昆明到达，目前由于疫情 原因尚未开始营业。

布局意义：老挝诊所的设立是集团开拓东南亚市场的开始。其可以为中国患者提供 更多的海外选择，以更低的价格及更广泛的服务，进一步扩展全球业务，同时与云 南医院形成协同效应，打造一站式全周期服务平台。由于国内出海进行辅助生殖治 疗的需求增加，东南亚由于与中国较近的地理位置在未来具有很大的增长潜力，所 以集团一直积极关注东南亚地区的并购机会。随着昆明到老挝的中老铁路已于2021 年底正式开通，预计疫情后该诊所将快速爬坡，成为集团在东南亚布局的前哨，不 仅可以贡献收入，也可以为未来的进一步布局提供重要经验和思路。