SCRM +HCP 360将如何优化医疗行业营销？

SCRM 从全渠道帮助企业获取客户数据，并贯穿客户每段生命旅程。

一、SCRM 从全渠道帮助企业获取客户数据，并贯穿客户每段生命旅程，形成端到端流程闭环

对企业来说，SCRM 能够从全渠道平台帮助企业获取客户数据，使医药代表能够准确地与医生进行合规高效的互动。通过 SCRM，企业可以 构建一个全链路业务闭环协作系统，涵盖了学术代表和 HCP 的培训管理、HCP 拜访管理、医学活动推广、学术会议、客户管理和营销分析 等各个环节。 SCRM 帮企业搭建私域，让客户的转化率和复购率不断提升。并且，在医疗行业改革的大背景下，能够降低企业对学术研讨会、线下拜访等 触客场景的依赖程度，转而专注于从医生的线上活动数据中获取对客户的了解。

SCRM 为企业提供及时、精确且动态的用户画像，帮助企业获取客户所处的生命旅程阶段，从而针对性地进行营销。企业还能从长期的用户 活动数据中判断行业变化和趋势，了解客户对产品给出的反馈与需求，推进企业产品不断更新换代。 而通过 SCRM 对用户关系的管理运营，企业将人 - 货 - 场三个影响最终成单的因素有机地融合起来，让获客转化从一次性的交易流程变成陪 伴客户始终的互动状态，降低企业的营销成本、最大化用户终身价值，最终提升企业经营效率和利润水平。

对管理者来说，SCRM 帮助管理者明确每个获客转化阶段的细分目标和效果，例如前端市场部的营销线索数量及质量，让管理者能够制定统 一的、针对性的营销目标。另外，SCRM 能够真正实现数据驱动，量化营销动作，让管理者在各个营销环节中保持全局视角，并做到有的放矢。 企业营销自动化管理的战略作用通过 SCRM 能够完全显现出来，通过老消费者的行为和数据，带来新消费者的转化和数据的数字大脑和营销 引擎，在整个营销通道中兼顾进攻与防守。 对销售团队来说，SCRM 可以帮助他们提高效率、提升业绩，更容易和客户建立平等信任的关系，使沟通无边界、信息更透明，由传统的被 动推销变为主动营销再而服务营销，销售及时捕捉成交的关键时刻，双方互动沟通，使跟单自动化、智能化。 SCRM 还能赋能销售，帮助他们和客户建立长期的私域长链接关系，获得更多的转介绍、复购和升级的商机。 销售从盲找变成了精准匹配销 售、互动，获客途径更多、触达方式更多 ( 微信、视频、全媒体 )、 客户成交更容易。

二、HCP360 提供最真实的客户行为信息和偏好，获取精细化的洞察

1.HCP360 为企业获取更真实的客户数据

正确使用 HCP360 才可释放其价值，让业务得以赋能。在洞察、计划、执行三方面 HCP360 均可发挥巨大的作用。此三方面还可构建成洞 察→规划→执行→优化的闭环路线，让画像与实际业务构成优化循环。

a. 精细化的洞察，为不同场景的业务提供助力 ·洞察分析：在产品上线前，HCP 360 能够提供更全面的用户洞察和维度，帮助市场团队定位更为细分客户类型，从而设计有针对性的市场 策略。HCP 360 还能够支持运营分析，对参与用户身份、是否符合活动的目标、活动对目标用户的触达、吸引、转化程度等各个指标进行展示。 在客户旅程中，HCP 360 也能将客户在不同阶段的状态可视化，帮助市场和销售部门发现发展机会。 ·资源计划：HCP 360 能够根据客户发展状态和需求，分析不同渠道投放的收益 , 制定合理的渠道分配策略，最大化投入产出比。在内容和 活动营销方面，HCP 360 为客户提供个性化的内容支持，帮助合理规划内容资源和设计，完善活动细节。·执行实施：在内容和活动上线后，HCP 360 能够在各个前端平台在前端平台如微信门户，网站等，快速对接客户状态和分类，助力实现更 高效更动态的个性化产品 / 活动信息传递实施。

b. HCP 360 保证数据的准确性 HCP 360 可以改善医药代表录入客户信息环节中的数据不规范问题。例如，使用统一的数据形式及标准，如统一的留资表单、统一的标签， 让所有的数据采集符合标准，实现规范化的数据结构沉淀。 另外，企业也能通过以下规范措施，提升数据的准确性： ·客户信息验证：落实客户实名验证及管理流程，完善 ID 的匹配和各系统同步运用。 ·不断更新数据动态信息：充分考虑数据的动态变化，评估其可用性。对于不同数据应有适当的更新频率设计。对于重要的陈旧数据也可在 应用中或模型参数中降低其权重。 ·验证数据可靠性：可进行样本验证，或在有多项数据源时进行交叉验证。充分考虑数据收集动机和影响机制，例如第三方调研、代表填写、 客户主动行为等进行评估，设立纠错机制和异常数据清理。 ·建立数据驱动的习惯：建立有效的数据驱动决策机制，从资源计划到实施考核中充分引入基于数据分析的决策机制，以避免业务管理上的 脱节，和单一 KPI 压力下的数据失真。让数据可以说话才能更好地促进数据质量的优化。

c. 标签的引用，帮企业从数据中获取洞察 在 HCP360 的实施中，面对多层次的业务需求和复杂的数据源，难免会感到困惑。基于对业务需求的理解，设计一套标准的客户数据标签维 度将会大幅提高效率。可参考以下，进行标签维度的设计。同时，需明确数据来源、二次计算及客户匹配规则，并对数据格式、时间范围、 更新周期予以规范。

2. 实现真正数据驱动，构建企业数字化基础

a. 连接前、中、后台数据流通，为统一调用、分析提供稳健保障 为了稳定有效地发挥 HCP360 在业务运营中的运用，技术架构中的前、中、 后三端相关系统须紧密衔接、配合。其中，客户数据中台在整 体技术架构中处于中端，向前链接前端的各个触点，向后对接后端企业主数据。 这些数据类型包括： 客户基础数据 连接企业数据系统与各个线上平台，整合所有客户基础信息。 客户行为数据 连接前端所使用的工具，收集客户参会数据、阅读数据等全部行为类、互动类数据。

客户数据中台需具备支持算法、模型、打标签、权重设计的能力，将主数据管理系统中的数据处理为前端业务易读易用的业务数据，甚至 形成预测数据，预判客户的潜力与亲和 度，为业务发展提供 NBA（下一个最佳动作）。亦可根据算法将数据转化为标签，有重点地展示企 业所需洞察，提高 HCP360 的易用性。同时，通过动态分组与平台连接的营销自动化工具实现精准触达，激活沉睡用户，提高孵化率。

当确定业务场景后，根据对客户数据的储存、管理、运算等，可形成一条业务最小闭环。由此完成 HCP360 从建设到指导业务的价值体现。

b. 改善数据断层问题：打通工具生态、实时数据传递 在以往渠道众多、数据散乱的局面中，数据即分散在各个渠道平台中，在空间上无法聚合。各个平台数据收集的规则不一，有的 平台甚至要手动传导，也无法做到实时回流，在时间上拥堵、缓慢。甚至一些数据规则不一，存在跨平台无法集成的情况，阻碍 企业高效、高质、流畅的集成数据，造成数据断层。医疗企业无法对市场反馈形成全盘的认知，精准的营销策略更是无从谈起。

与 SCRM 结合起来，HCP 360 可以帮助医疗企业解决数据断层问题： 对接多个营销工具的数据。SCRM 可接入多个平台的数据，包含但不限于微信生态、Web 端官网、HCP Portal、科室会等。同时，HCP 360 可以实现线上实时数据传输，输出动态的业务洞察与客户画像， 赋能医疗企业业务决策。 全链路的工具整合。在合规范围内为企业构建用户旅程全貌一些医疗企业市场部虽然购买了许多工具，也许是多个单点的工具，如拜访记 录管理工具、病例分发工具、 科室会议工具，每个工具中都会有客户的停留与数据，而多个散点的工具未进行打通、 彼此间流程割裂，不 仅医生客户在不同的平台上跳转，多次注册、留资，导致使用体验差，更会造成客户数据（尤其是行为数据） 散落在各个单点，无法形成 整合、全貌的用户画像。 通过结合 SCRM，可整合全营销渠道，用户不必在散而多的平台上反复跳转，实现更整合舒适的用户体验。同时也可将散碎在各个平台的 用户数据集成，通过 One ID 铸造全方位的客户画像——360 度用户画像，让企业看到真实的客户全貌。