宣伟经营策略及特点有哪些？

渠道+品牌铸就北美建涂龙头。

宣伟提升市场份额的方式主要为内部量价齐升+对外兼并扩张：（1）深耕渠道，持续拓店带动销售提量。直营店布局加密是涂料品牌份额提升的一大动力。自 20 世纪初首创直营店模式 后的一百多年以来，宣伟不断增加直营门店数量，从 1920 年前后的 30 多家直营 门店提升至 1991 年的超过 2000 家门店。20 世纪末以来拓店速度略有放缓，但美 洲地区仍基本保持直营门店总数正增加。截至 2022 年，宣伟品牌直营店网络布局 全美，美洲集团拥有 4931 家直营店，实现了每 50 英里都有一家宣伟直营店的布 局。

早期门店布局建立先发优势，为份额提升铺垫基础。宣伟直营店布局时间较早、 速度较快，由此能够建立渠道壁垒，主要是由于：1）先发布局有利于更早地与专 业承包商建立合作，并通过品牌优质的产品服务来培养其购买习惯，从而形成更 稳固的合作关系，促进销售额逐步放量；2）较早布局门店有机会抢占较有利的位 置，且创新的直营店模式与宣伟品牌形象相辅相成，加深消费者认知，从而增加 其它企业的渠道复制成本。 后期渠道持续扩张，规模优势逐渐凸显。对比宣伟与北美建筑涂料市场份额第二 的 PPG 的渠道扩张情况，根据 PPG 年报披露，2012-2015 年其年均净增加全球门 店数为 17 家左右，宣伟同期全球直营门店年均净增加约 89 家，可见宣伟聚焦建 筑涂料赛道，门店增速更快。在此渠道扩张策略下，宣伟/PPG 在美国建涂市场的 市占率 2012-2016 年 CAGR 分别为 5.4%/-4.7%，宣伟渠道规模带来的市占率提升 优势尽显。

同时直营模式下品牌把控力强，盈利更具优势。直营店模式下宣伟盈利能力更强， 主要是由于 1）品牌可与消费者直接对接，提高信息传递链效率，从而对终端价格有更强的把控能力；2）宣伟向直营店直接供货，减少其他业态下铺设渠道的花费 （如大型商场的进场费），从而达成降本增效的目的。宣伟 2017 年前后业务拆分 口径有所不同，其中涂料店业务与美洲业务均以直营店业态为主，对比可见直营 店业务利润率在各项业务中较高，且除 2020-2022 年受经济环境走弱、原材料成 本大幅上升影响利润率有所降低，其余年份均呈现提升趋势。

（2）增效提质，产品+服务助力品牌溢价。美洲涂料业务提供宣伟最主要收入且绝对额持续提升。宣伟 2017 年前后披露口 径有所变化：2017 年以前，公司以涂料店/消费者/拉美涂料/全球涂料口径披露； 2017 年及以后，公司以美洲集团/消费者品牌/高性能涂料口径披露。我们认为 2017 年之前将涂料店与拉美涂料分部合并可近似视为最新的美洲业务口径，美洲业务 占比自 2009 年以来均在 50%以上，为公司提供最主要收入。同时，该业务收入绝 对值持续增长，除部分年度受益于收购兼并带来的规模提升外，其余年度主要是 由于销量和销售价格的提升。

宣伟单店销售收入持续提升，价值量不断增加。单店收入体现了企业门店销售水 平，截止 2022 年，宣伟直营店单店营收突破 250 万美元，2017-2022 年五年 CAGR 达 5.5%。

宣伟之所以能够保持价值量提升趋势，主要基于以下因素： 不断提升产品竞争力，优质产品是品牌溢价的基础。涂料作为低频消费品，如今 技术已经较为成熟，并不存在过高的技术壁垒。而宣伟的产品优势在于长期坚持 高品质特征并契合消费者需求，可体现在以下方面：1）环保：宣伟创立 150 多年， 一直将环境标准放在首位，主要内外墙漆产品均达到 MPI Green Performance 标准， 并采用 SuperPaint 等空气净化技术进一步降低 VOC 浓度；2）色彩：宣伟有超 1700 种色彩选择，其中 1500 种可使用宣伟开发的手机应用 ColorSnap Visualizer，通过 AR 技术映射到墙壁上实现可视化，从而便于选择；3）创新：在已有丰富 SKU 的 基础上，公司持续进行技术创新，已连续 11 年推出两位数的新产品。

提供各项专业服务，服务增强品牌溢价。一方面，宣伟具有庞大的直营店网络， 直营模式下宣伟配备专业的自有人员，依托于专业服务人员，宣伟有色彩设计建 议、设备维护修理、涂刷工人培训等多项服务。另一方面，宣伟积极开展线上渠 道，消费者可通过宣伟开发的 PRO+手机应用浏览商品，并根据自身需求输入涂 料所需面积、用途生成预估价格，为产品购买提供参考。各渠道下的专业服务或 直接提高客单价，或培养用户习惯增强消费粘性，均对品牌溢价有所贡献。

常年保持客户优质口碑，品牌溢价持续兑现。在优质产品与专业服务的加持下， 宣伟涂料客户满意度常年名列前位。根据美国 J.D.Power 涂料满意度的调查，在基 于应用、持久性、供应以及价格四个维度，对客户对线下线上店、企业员工服务、 商品以及价格体验的调查下，宣伟各项涂料产品排名前三。宣伟客户追踪调查数 据亦可验证其消费者忠诚度，2022 年有 97%的客户表示会再次购买，95%的客户 表示会推荐他人购买。消费者的满意度和忠诚度是优质口碑的体现，在口碑支撑 下品牌溢价有持续兑现的空间。

（3）收购兼并，对外快速实现规模扩张。20 世纪末以来建筑涂料行业增速趋稳，龙头公司集中度提升的手段逐渐从内生成 长转向外生并购为主。当前美国房地产和涂料行业均处于成熟期，本土涂料企业 市场集中度呈稳定格局，因此，资金充足的涂料龙头企业通过不断收购与主业直 接增强或者相辅的涂料公司来提升市占率。 涂料龙头进行收并购实现全球扩张，全球涂料市场集中度提升。自 2008 年至今， 宣伟发生全球范围内的涂料相关产业收并购近 20 桩，PPG 发生全球范围内的涂 料相关产业收并购近 30 桩，几乎每年收入增长中都有一部分由收并购贡献。2017- 2023 年全球涂料企业 CR10 份额由 31.2%提升至 41.5%（建筑涂料+工业涂料全口 径），其中排名前二的两家企业宣伟/PPG 2022 年市占率分别为 10.4%/8.3%，全球 化扩张成效显著。

伟历年收并购使其在规模不断提升的同时实现业务多元化扩张，总体呈现两大 特点：

渠道多元化覆盖：从直营业态扩展至零售卖场，强强联合覆盖主流渠道。长期以来宣伟已在专业承 包商客户中深耕出自身壁垒，而 DIY 客户对应的大卖场渠道却鲜有涉及。由于各 大家居建材零售卖场往往只各有 2-3 家核心涂料供应商，因此以收购来扩展该渠 道较为便利。2017 年宣伟收购威士伯，威士伯涂料即为欧美知名大卖场劳式的独 家涂料供应商，宣伟因此实现对大型商城渠道 DIY 客户的进一步覆盖。2021 年宣 伟自营门店渠道销售占比达 75%，零售卖场占比为 25%，渠道占比与市场发展情 况相适应。同时，该笔收购使宣伟的规模产生明显提升，2017 年之前宣伟位列全 球第二大规模涂料企业，威士伯位列全球第五，完成收购后 2017 年宣伟合并收入 达到 149.8 亿美元，合并总收入首度超越 PPG 而成为全球第一。

品类多元化外延：由建筑涂料主业向工业涂料延伸，发展空间广阔。尽管公司始终以建筑涂料为主 业，而在建筑涂料市场格局逐渐稳定的背景下，其工业涂料业务也在不断发力。 2016 年之前公司建筑涂料业务增长相对更快，涂料店分部与全球涂料分部 2011- 2016 五年 CAGR 分别为 8%/-1%；而 2017 年之后工业涂料规模起量，美洲涂料与 高性能涂料分部 2017-2022 五年 CAGR 均为 6%。