三棵树核心竞争力体现在哪？

产能+渠道+品牌，多维度构筑核心竞争力。

1、 核心竞争力一：产能优势

内生增长+外延并购，完善产能布局版图。截至 2016 年末，公司仅有福建莆田、 天津、河南、四川四个生产基地，墙面涂料在产产能仅 39.2 万吨/年。自上市以来， 公司积极扩张墙面涂料产能，同时收购大禹防水进军防水领域，打造内外墙涂料、 防水、保温、地坪、辅材、施工“六位一体”的绿色建材一站式集成系统。目前公 司共有福建（莆田、莆田秀屿）、天津北辰、河南南阳、四川邛崃、安徽明光、湖北 （应城大禹防水工厂、应城涂料工厂）、河北（保定、廊坊）、江苏、广东（广州、 清远）13 个生产基地，截至 2022 年 6 月末，墙面涂料、防水卷材、防水涂料在产产 能分别为 229.4 万吨/年、12512 万平方米/年、18.89 万吨/年，2017-2021 年 CAGR 达 43.18%，形成覆盖华东、华南、华中、华北、西南五大核心区域的产能布局。

随着公司加速扩张产能，区位优势逐渐显现： 第一，布局核心区域产能，扩展业务覆盖半径。涂料属于易燃液体，运输过程 中需使用专用车运输并保持干燥、阴凉、隔热，因此建筑涂料具有一定的运输半径。 公司加速布局核心需求区域的产能，进一步提高订单响应交付能力，业务覆盖半径 持续扩大，助力公司营收高速增长：2016-2021 年四大核心区域销售收入呈现高速增 长的态势；华北、东北、西北区域增速较高主要是因为基数较低，收入增加值远低 于四大核心区域。

第二，缩短运输半径，降低物流成本：（1）涂料具有一定的运输半径，考虑到 经济性，水路运输成本较低，长途运输选择水路，短途运输选择公路；公司生产基 地主要布局在需求较旺盛的华东地区、华中地区和华南地区，且工厂所地的水路和 公路运输条件便利，有效降低企业物流成本；（2）公司持续完善产能布局，进一步 缩短运输半径，提高运输效率。

扩产节奏加快，持续加固区位优势。截至 2022 年 6 月末，公司共有 5 个在建项 目，其中莆田秀屿工厂为新建生产基地，其他均为改扩建项目；5 个在建项目均处于 装饰装修阶段，预计将于 2023 年投产，将分别新增墙面涂料、防水材料、防水涂料 产能 180 万吨/年、14050 万平方米/年、17.2 万吨/年。公司扩产节奏加快，通过改扩 建增加生产基地产能规模，有望进一步提高订单响应交付能力，持续加固产能区位 优势。

2、 核心竞争力二：渠道优势

相对于大 B 端业务，小 B 和 C 端业务的客户数量较多且分布更分散、客单价较 低、定制需求更强；受中国地域辽阔、人口分布不均的影响，直销模式下营销人员 成本较高且难以满足客户定制需求。因此，渠道布局成为涂料企业的重要核心竞争 力。

2.1、 渠道扁平化助力“农村包围城市”战略，线上线下打造多渠道营销体系

渠道扁平化助力“农村包围城市”战略，乘政策之风稳固三四线领先地位。三 棵树成立之初，立邦、多乐士等外资企业致力于功能性产品研发且品牌影响力较强， 在一二线城市具有较高的渗透率，三四线城市以及乡镇仍以地区小品牌为主。三棵 树实施差异化的营销战略——“农村包围城市”：从三四线城市切入涂料市场，同时 建立扁平化经销渠道，取消省级总代理，在市级或县级发展经销商，分销商直接下 沉至乡镇，市占率实现较快速增长。此外，扁平化经销模式在提高经销商利润、激 发其主动性的同时，保障公司产品毛利率维持在较高水平。扁平化渠道模式助力公司高效实施“农村包围城市”战略，目前公司在三四线城市以及乡镇的渠道布局较 为完善，品牌认可度较高，为后续拓展一二线市场奠定坚实基础。

打造线上线下多渠道营销体系，开拓零售新局面。线下加快门店开拓速度，立 体化渠道布局基本完成：公司持续推进全渠道营销网络建设，坚持高端零售转型， 2022 年上半年公司新进驻 153 家家居零售卖场，开设艺术漆体验店 81 家，小区服务 店 115 家，家装渠道体验店 950 家，线下立体化渠道布局基本达成。线上新零售模 式快速成长：公司深耕淘宝、京东等电商主流平台，大力拓展抖音、快手等新型电 商主流平台，同时通过布局线上云店、智慧商城、设计师 APP 等项目发展数字化新 零售业务，不断探索线上新零售模式。

2.2、 优化地产渠道+拓展应用场景，小 B 端渠道持续下沉

优化地产渠道+拓展应用场景，小 B 端渠道持续下沉。针对工程业务，公司持续 推进全渠道布局战略，经销成为公司重点发力方向，截至 2022 年 6 月末小 B 端渠道 客户约 20,043 家，相较于 2021 年末增长约 35%：（1）优化地产业务渠道结构，加 快布局地方城投、国央企新渠道，以风控优先，内部建立风险评估体系；（2）积极 拓展应用场景，逐步发力旧改、城市更新、公建、学校、医院等小 B 端应用场景， 积极拓展多元化渠道。受益于渠道加速下沉和拓展，叠加“六位一体”产品集成解 决方案，小 B 端业务维持较高速增长。

3、 核心竞争力三：品牌优势

高端产品+一站式服务体系，筑牢品牌基石。三棵树率先布局健康漆赛道，产品 定位中高端，公司创新动力充足，产品体系持续升级。随着消费理念的转变，健康、 环保逐渐成为消费新趋势，公司致力于实现品牌从“健康”到“健康+”的升级，“健 康+”标准设定均远高于国内和国际行业标准，并推出高端产品 BB 漆、鲜呼吸系列、 360 多效系列、净味多功能系列等产品。同时，行业兴起“绿色”、“环保”潮流，同 质化竞争激烈，三棵树立足用户体验的角度，全力打造“马上住”，为消费者提供 8 小时净味入住的高效服务。三棵树由涂料生产商向“涂料+服务咨询+施工服务”的 综合服务商转变，打造“产品+服务”协同体系，筑牢品牌基石。

3.1、 定位中高端市场，研发引领差异化优势

公司定位中高端建筑涂料市场，致力于研发健康、绿色、低碳、环保的产品， 是国内首家提出“健康漆”概念的企业。三棵树坚持创新打造差异化竞争优势，在 家装涂料市场具有一定的定价权，2020 年和 2021 年公司家装墙面涂料单位售价比亚 士创能分别高 18.90%、44.85%。 公司具有深厚的研发实力，主要体现在：（1）“人员”:公司设立总部技术中心、 上海全球研发中心、四大区域技术中心的组织架构，截至 2021 年末，公司拥有 1,662 位研发技术人员，占总人数的 16.08%；同时，公司与厦门大学、福州大学等科研院 校建立长期稳定的合作关系，聘请了诺贝尔化学奖得主斯特拉斯堡大学杰马里•莱恩 教授、中科院院士顾问团开展技术指导。（2）“投入”：截至 2021 年末，公司研发费 用为 2.71 亿元，同比增长 30.94%，增速位于行业领先水平；目前公司是国内实验检 测设备最完备的涂料厂家之一，拥有世界领先的实验分析测试设备、恒温恒湿实验室和微生物检测实验室；公司设立 10 多个区域研发中心，并导入先进的信息化和配 方管理系统，同时配置 100 多台高端科研设备。（3）“行业地位”：截至 2021 年，公 司共参与三十六项国家、行业、地方等涂料行业标准的起草工作；2016 年 11 月，公 司被全国涂料和颜料标准化技术委员会评为“涂料行业标准化先进单位”。（4）代表 性创新产品：截至 2021 年末，公司拥有至少 500 件授权专利，自主研发奖金 10000 支产品；三棵树率先制定“健康+”标准，8 项技术指标均高于国家绿色产品标准和 欧美环保标准，最新推出的“健康+”产品达到了 8 小时气味消散的标准；公司创新 性研发出通过 FDA 食品接触标准测试的高端墙面漆——BB 漆。

3.2、 拓展多元化宣传渠道，赋能品牌升级

拓展多元化宣传渠道，赋能品牌升级。公司实控人十分重视品牌的宣传推广， 且对市场热点具有较高的敏锐度，广告及宣传费占比位于行业较高水平。以健康产 品、优质服务为基础，公司加大宣传力度持续加固品牌优势：

第一阶段：借神州造势，打造品牌知名度。公司成立之初，立邦、多乐士等外 资品牌在国内市场具有稳固的品牌影响力。2005 年和 2008 年三棵树成为神舟六号和 神舟七号飞船搭载的涂料品牌，国内外聚焦神州六号和七号的发行：神州六号是中国第一艘执行“多人飞天”任务的载人飞船、神州七号实现中国宇航员第一次太空 行走。三棵树成为第一个成功开展太空实验的涂料品牌，借势打造品牌知名度和影 响力：线上，三棵树聚焦央视，布局高端资源，打造全新广告篇《飞天篇》，在《新 闻联播》、《天气预报》、《幸运 52》、《交换空间》等知名央视频道节目中播放广告； 线下，在 20000 多家线下专卖店举办“飞翔 6+1”促销活动，同时打造以“神州六号” 为主题的产品体验馆。 第二阶段：多元化宣传渠道，冬奥红利赋能品牌升级。三棵树采用多元化宣传 渠道加固品牌优势：携手金牌厨柜打造中国绿色家装直播节、与世界第一 IP 宝可梦 合作推出联名款 BB 漆、在央视电视台等媒体网站和各大高铁站投放系列广告等。三 棵树成为北京 2022 年冬奥会和冬残奥会官方涂料独家供应商，公司专门研发奖牌用 水性硅烷改聚氨酯涂料、头盔用水性双组份聚氨酯工业涂料等涂料产品，定制“雪 如意”、冬奥村等 10 多个工程的涂料系统解决方案；同时，三棵树精准发力奥运营 销，签约武大靖、谷爱凌等短道速滑运动员为三棵树品牌代言人，在冠军明星代言 人加持下，快速实现流量占位，“健康、自然、绿色”的品牌理念深入人心，三棵树 品牌影响力迈上新高度，助力品牌升级。