如何看待康缘药业未来发展空间？

研发优势在销售改革下有望不断转化为销售强势。

1.强研发投入构成丰富在研管线，形成公司研发优势护城河

公司建立了国际先进的创新药物研发体系，通过“研发一代、规划一代”的合理布 局，运用药物开发的先进技术，研制具有国内外领先水平、具有临床优势和特色的创新 药物。同时，公司集成生命科学前沿技术，解码上市中药品种的物质基础及作用机制， 持续提升已上市产品的生产全过程质量控制水平，并通过上市后循证医学临床再评价， 阐明产品的临床优势和安全性，以期为上市品种的学术推广及临床合理用药提供支撑。 公司近年来持续加大研发投入，研发费用占比逐年提升，由 2017 年的 7.9%提升至 2022 年前三季度的 14.0%，大幅领先于同类中药上市公司。

公司目前在研中药新药 30 余项、化药创新药 10 余项。公司目前在研的中药新药项 目主要分布于妇儿科、心脑血管、骨伤、呼吸道感染、代谢等疾病领域，已形成了良好 的研发管线，将为未来营收的增长打下基础。未来，公司将借助国家关于中医药传承创 新发展和中药新药审批加速的东风，持续推进在研品种的快速产出。

2020-2022 年，公司保持每年均有 1-2 款新药获批，如 2020 年筋骨止痛凝胶、2021 年银翘清热片、2022 年散寒化湿颗粒、苓桂术甘颗粒。截至 2022 年底，康缘药业有 23 款中药新药处于申请临床及以上阶段，4 款为 1.1 类新药，是中药行业创新研发领先企 业；有 3 款处于三期临床，12 款处于二期临床；2 款 1 类中药新药申报临床，具体为枣 柏安神颗粒、补髓益智颗粒，其中枣柏安神颗粒已获批临床许可；金振口服液、大株红 景天胶囊、苁蓉总苷胶囊等 3 款已上市产品，新增适应症获批临床许可。

2.销售体系改革不断深化，有望将研发优势转化为销售强势

经销体系上采取学术推广+经销代理双轮驱动，从 2005 年至今，公司进行了多次销 售改革，逐步建立一个高效高质的销售体系，以学术推广为主，辅以招商代理模式，双 轮驱动，为公司产品的院内推广提供助力。以银杏二萜内酯为例，其主要适应症是在神 经内科脑卒中恢复期的应用。基于在科室当中，公司展开了大量的临床实验，来支撑银 杏二萜内酯葡胺注射液在神经功能恢复这块的疗效设计，得到临床医生的认可之后，再 进行相应处方的开单，推广起来则会更加顺利。此外，公司还通过精细化的招商代理， 作为学术推广队伍的补充，在公司的薄弱地区实现快速覆盖。

产品线管理上建立主管负责制，同时区分注射剂型和非注射剂型。在产品线管理方 面，建立主管负责制，由各主管组建销售团队，实行医院主管负责制，有利于公司整合 销售资源，提升营销效率。同时大区和省区进行协调，由大区层面进行指标设定，再由 省区决定产品是否分线以及分线细节；在注射剂受政策负面影响较大的情况下，在医院 主观团队内区分口服和注射剂，在维持注射剂稳定的情况下，不断扩大口服产品的发展。

在人员管理上，淘汰末位人员，加强激励机制。公司注意到销售团队过于臃肿，不 仅影响效率，还增加了大量不必要的销售期间费用。从 2019 年开始，公司着手淘汰末 尾销售人员，优化人员结构。销售人员由 2020 年的 4183 人到 2021 年的 2898 人，减少 30.7%，与同行业可比公司平均水平相近。公司通过优化销售团队人员规模、持续推行 医院主管责任制 、部分产品专人专做等措施，销售人员单产在经历前期下滑后在 2021 年显著回升 。销售人员人均创收以及人均创利均有较大幅度的增长，2021 年公司销售 人员人均创收已达 126 亿元，同比增长 73.7%，已超过疫情前水平；2021 年人均创利同 样大幅提升 76.2%，达到 11.1 万元。

股权激励计划启动，目标明确激励信心。 2022 年 4 月公司发布限制性股票激励计 划，计划定向发行 880 万股，占股本总额的 1.53%，激励对象不超过 163 人，授予价 7.92 元/股。这是继 2017 年以来公司再一次发布激励计划，确立了高增长的目标，分年度进 行业绩考核并接触禁售。从 22 年前三季度情况看，达成股权激励目标的可能性较大。 本次激励计划有望进一步提升公司员工的凝聚力和团队稳定性，同时有效激发管理团队 的积极性，提高经营效率，助力公司业绩继续高速增长。