美硕科技商业模式及竞争优势有哪些？

研发生产多重优势助力发展潜力释放。

1. 公司商业模式分析

经过长期的经营积累和实践，公司已经形成了成熟稳定的业务模式，能够有效 地控制经营和运行风险，满足不断扩大的业务发展的需要，实现较好的经济效 益。 采购模式：公司采购部会同品质部严格按照公司《供应商认可流程》《供方评价 与选择控制程序》，依据质量、价格和交货周期，对供应商进行评估及筛选，确 定合格供应商名录范围，并每年对关键性物料的主要供应商进行年度审核。采购 部根据销售订单和生产的实际情况确定安全库存、采购批次，并据此及时与供应 商商定每个采购批次的具体数量、规格、价格等要件，加以组织实施，既确保生 产正常周转，又控制库存积压，减少资金占用。公司生产所需的五金件、塑料 件、触点和漆包线等主要向生产厂家直接采购，以保证较低的采购价格。

生产模式：公司以市场需求为导向，采用以下生产模式。 （1）对于通用继电器和汽车继电器，由于产品一致化程度较高，公司主要采用 全自动和半自动化生产线进行生产，由于普遍存在客户要求交货周期较短、订单 数量较多的特点，公司采用“按单生产-适当库存”的生产模式； （2）对于其他继电器和流体电磁阀，由于产品的市场需求多样，定制化生产的 方式较为普遍，公司采用根据客户订单，多批量、多批次的柔性方式组织生产。 公司拥有齐备的加工、装配及检测所需的机器设备及人员配置。公司通过采购五 金件、漆包线、塑料件和触点等物料，利用自动化设备将上述物料装配为符合客 户需要的产品。公司产品的生产主要依据客户订单、市场预测、公司备货计划 等，由生产部在 ERP 系统进行计划生产。公司继电器类控制件产品的生产工序 较为繁琐，出于严格控制产品质量的目的，公司核心生产环节均自主完成，对于 非核心环节如五金件和触点的铆合则会采用委托加工模式进行生产。

销售模式：公司产品的销售主要采取直销模式，销售部负责公司产品的对外销 售，随时掌握市场动态，发掘潜在客户群体，并根据目标客户信息进行针对性的 跟踪开发。此外，公司与众多客户建立了常年的合作关系，客服部负责日常的客 户关系维护，包括产品的售后服务、客户投诉的受理与解决、客户满意度调查及 回访，以便及时了解客户需求。公司少量以贸易商模式对外销售。贸易商模式 下，公司借助贸易商的渠道和客户资源进行销售，交易均采用买断方式进行。公 司将产品销售给贸易商客户，由其承担对终端客户的销售风险。

产品定价模式：公司产品总体定价策略为成本+目标毛利，在原材料、加工成本 和人力成本等基础上，结合客户品牌知名度、订单规模、客户信用状况、公司发 展战略以及产品市场竞争状况等因素确定加成利润，形成产品的最终报价。

2.公司竞争优势分析

家电领域是继电器产品需求量最大的领域。根据中国电子元件行业协会控制继电 器分会出具的证明文件显示，2019 年和 2020 年，公司在浙江省家电类通用继电 器市场占有率均排名第一。

公司凭借多重竞争优势，努力提高自身的市场份额。公司已成为国家高新技术企 业，2018 年主导起草了“浙江制造”标准《小型电磁继电器》（T/ZZB0777- 2018），2021 年 7 月通过工业和信息化部组织的审核，成为第三批专精特新“小 巨人”企业，荣获 2021 年（第 34 届）中国电子元件企业经济指标综合排序第九 十五名，荣获 2022 年中国电子元件行业骨干企业第九十名。

2.1 依托下游知名客户，占据优势市场地位

公司与下游知名客户建立了长期稳定的合作关系。公司不断深入挖掘客户需求， 加大研发投入，并迎合市场需求变化趋势，根据下游反馈的加工使用情况，及时 进行产品工艺和性能改进，公司以优质的产品质量、快速响应的技术服务获得了 国内外客户的认可，与美的集团、奥克斯、TCL、HELLA 等国内外知名客户均 建立了长期稳定的合作关系。公司自 2010 年与美的集团开始合作；2015 年，公司陆续开拓了格兰仕、TCL 等客户；2018 年，公司开拓了奥克斯；2019 年，成 功开拓了海尔集团，开始可以向海尔集团供货；2020 年，成功开拓海信集团， 并开始逐步接触格力电器。

美的集团作为公司第一大客户，与公司拥有悠久的合作历史，合作稳定，可持 续性强。公司最早在 2010 年就与美的集团发生了业务合作，之后陆续与家用空 调事业部、生活电器事业部、微波和清洁事业部、洗衣机事业部、暖通与楼宇事 业部、冰箱事业部等大部分事业部都建立了稳定的业务合作。公司重视对美的集 团的整体服务，积极参与美的集团的新产品设计交流，并且根据美的集团的产品 设计思路和需求，及时调整自身产品生产模式和研发方向，配合美的集团做好整 机产品的优化改进，近年来诸如 M03 等应用于微波炉、洗碗机等新型产品型号 推出，公司市场供应优势明显，符合美的集团小型化大功率产品的设计发展趋 势，美的集团对新品的采购量逐步上升。目前进入美的集团体系的继电器供应商 主要为美硕科技、宏发股份和三友联众等，美硕科技已经获得美的集团的认可。 同时，由于美的集团各个事业部独立采购，部分事业部仅采购美硕科技一家的继 电器产品。因此，严格的准入标准保证了美硕科技在美的集团供应商体系内稳定 的供应地位。美的集团近年营业收入都保持增长，业务发展态势良好，公司与美 的集团相关交易稳定，业务具有持续性。

2.2 新市场、客户持续开拓，长期成长动力充沛

业务发展早期，公司优先发展应用范围较广、市场空间较大的产品，研发生产 了通用继电器、汽车继电器（由于汽车行业尚未实现汽车继电器的大规模进口替 代，汽车继电器尚未迎来黄金发展期）。公司采用聚焦优质大客户战略，以通用 继电器为核心，通过与家电、智能家居行业龙头企业的深度战略合作，提升自身 供应占比，在业内积累了较好的市场口碑和品牌形象。 近年来，公司基于原有客户、供应链、研发、制造优势等，研发推广流体电磁 阀与磁保持继电器业务，并研发了新能源继电器与通讯继电器等新产品，品类 不断丰富。基于公司在通用继电器产品领域积累的客户资源、供应链资源、质量 检测实验室、研发实力、自动化制造能力、管理能力等方面的基础，公司研发并 推广流体电磁阀和磁保持继电器产品。由于继电器和流体电磁阀的控制原理相 通，公司具备较强的自动化设备设计生产能力，可以在底层制造逻辑相通的产品 领域迅速构建产线并完成满足工艺标准要求的调试运行，在短期内实现量产。同 时，两者在材料、结构、客户群体等多方面存在重叠，可以充分利用公司在控制 件领域的生产制造优势和客户资源积累，从而迅速切入流体电磁阀产品领域，近 年来相关业务已获得显著发展，销售规模不断扩大。磁保持继电器产品主要应用 于电力行业，与通用继电器产品可以配套销售（例如，奥克斯包含家电、智能电 表、电力箱等业务，旗下三星医疗主要从事智能配用电相关设备的生产、研发与 销售）。

公司新市场、新客户持续开拓，为长期成长注入充沛动能。除了与下游知名家 电厂商美的集团、奥克斯、TCL、格兰仕等均建立了较为稳定的长期合作关系。 2019-2022 年，公司不断开拓下游行业知名客户，在各类继电器产品及流体电磁阀产品均实现了对下游部分主流客户的销售或试样，有望为公司长期成长注入充 沛动能。

2.3 智能化生产技术实现“机器换人”

公司通过智能化生产技术对产线进行高度自动化建设，逐步实现“机器换人”。 为确保紧跟行业发展趋势并保持生产运营的稳定、高效，公司高度重视智能工厂 建设，不断提高自动化、数字化、智能化水平，实现高可靠性、高品质、高效率 的发展模式。公司生产基地建设和设备配置过程中均对产线进行高度自动化改 造，自主设计产线布局和关键控制结构，逐步实现“机器换人”的生产理念，构 建起以 MES 系统、ERP 系统、数据服务中心、全自动化生产线驱动的智能化运营体系，最终实现智能管控的智慧工厂。经过多年生产经验的积累，公司已具备 自动化生产设备的设计、生产及自主调试能力，公司主要继电器类产品已完全实 现全自动化生产线生产。同时，经过多年的专业经营与研发，公司掌握了继电器 参数自动化调整技术、异物震动检测技术、CCD 影像检测技术、高精密封胶技 术等核心技术：

（1）传统继电器生产企业在调整继电器的电气、机械参数时普遍以手工作业为 主，存在工作效率低、调整性能不稳定以及参数一致性差等问题。公司自主研发 的推动式自动调整机可以对继电器的电气、机械参数进行自动调试，取代传统手 工作业大幅降低人工成本，提高参数精准度及产品稳定性； （2）产品在运输或后期使用过程中，若内部有异物，有一定几率因震动导致异 物掉落从而造成产品无法工作。公司设计了一种模拟运输的震动系统，采用高速 变频电机，对产品进行 360 度四方位的连续振动，将产品内的异物震出，从而在 后续检测工位检出，降低产品不良品率； （3）生产过程中采用高精度传感器监控产品质量，实时传输数据自动修正生产 设备的运行参数，使用 CCD 影像系统对产品外观、尺寸、高度等关键参数进行 检测，保证成品质量； （4）大多数继电器生产厂商在封胶工序时存在封胶胶量不均匀、封胶位置容易 偏移的问题，公司采用高精密 X/Y/Z 三轴伺服控制系统和自主设计的出胶系统 匹配封胶，每个针头胶量可调节，出胶稳定均匀，严格把控产品质量； （5）触点铆合阶段，公司将气动铆合调整为电压伺服铆合，提高铆合效率（速 度更快）、铆合稳定性（电压伺服控制力度）、一致性。

2.4 精细化管理引领公司的发展路径

公司中高层管理人员大多具有十余年的继电器行业技术积累和丰富的管理经 验。经过多年的质量和环境管理体系建设，现已通过 ISO9001、ISO14001 和 IATF16949 三大体系认证，同时消化吸收国内外先进企业管理经验的基础上，形 成了有自身特色的、较为完善的经营管理制度和内部控制制度。公司全面启用 MES、ERP 和 PLM 管理系统，从供应商开发、原材料采购、生产现场管理、库 存管理、质量检测到产品交付、客户使用信息反馈等全方位进行全过程的精确控 制，确保公司高效运营。 通过精细化管理，公司实现了生产和销售的高度协同。在自动化产线产能富裕 时，对客户订单进行合理规划排产，充分利用部分产线的闲置产能，及时进行生 产切换，根据市场需求情况进行订单估计，维持安全库存量，保持整体产线的稳定；在自动化产线产能不足时，迅速组织半自动及手工生产线进行补充，保持供 货的稳定性，维系了良好的客户信誉。

2.5 产品实验室为新品研发及产品认证提供全方位检测检验服务

产品检测方面，公司通过了美国 UL 目击实验室、德国 TUV 目击实验室和中国 CNAS 国家认可实验室认证，为产品研发及性能指标提供精准、完备的检测服 务。公司对产品检测能力持续投入，进一步提升实验室分析能力，为技术及品质 提升夯实基础。公司与温州大学乐清工业研究院共建继电器短路冲击实验室，可 以实现继电器产品短路冲击试验电流智能相位控制等技术内容，短路电流通电时 间 1ms-150ms 可调，精度达到 0.1ms，最大试验电流达 20KA，可以实现磁保持 继电器等产品的大电流短路冲击试验的服务能力。 研发实力方面，公司致力于构建具有行业竞争力的研发布局，始终将创新置于 发展战略的核心地位。经过多年的深耕积累，公司作为高新技术企业，已拥有 95 项发明和实用新型专利，沉淀了实用的专用技术和高效的生产工艺，已建立 起一支 90 多名研发人员的技术攻坚团队，具备了将客户需求快速转化为设计方 案和应用产品的研发能力。公司已成为国家高新技术企业，2018 年主导起草了 “浙江制造”标准《小型电磁继电器》（T/ZZB0777-2018），2021 年 7 月通过工业 和信息化部组织的审核，成为第三批专精特新“小巨人”企业，荣获 2021 年（第 34 届）中国电子元件企业经济指标综合排序第九十五名，荣获 2022 年中国电子 元件行业骨干企业第九十名。

2.6 控制件和执行件的双品类模式创新形成业务增长的新生驱动力

公司继电器与流体电磁阀产品存在较强的互补与协同性。公司主营业务为继电 器类控制件及其衍生执行件流体电磁阀类产品的研发、生产及销售，生产模式中 控制件和执行件并行，产品系列共生且互补。该类创新模式实现了公司业务的多 元化驱动发展，并在此基础上延展出新的执行件产品，丰富公司产品线的同时， 协助公司顺利完成多元化发展的战略转型。 继电器对于电流的控制原理和流体电磁阀对于流体的控制原理相通，公司具备较 强的自动化设备设计生产能力，可以在底层制造逻辑相通的产品领域迅速构建产 线并完成满足工艺标准要求的调试运行，在短期内实现量产。同时，两者在材 料、结构、客户群体等多方面存在重叠，可以充分利用公司在控制件领域的生产 制造优势和客户资源积累，从而迅速切入流体电磁阀产品领域。

2.7 销售模式创新与客户二次开发能力

公司创新地设置了销售工程师岗位。销售工程师的主要工作包括：①为重点客户 提供定制化产品方案；②参与客户前期产品研发交流，提供全过程服务；③深入 了解客户需求，判断产品未来市场发展方向，提前进行研发设计布局。同时在渠 道建设方面：①针对客户，划分细分市场，开拓各细分市场小巨人；②针对产 品，划分细分市场，例如微波炉、压力锅、空气炸锅等，针对性开发耐高温高 湿、低功耗、小体积的产品，抢占市场份额。 公司基于通用产品积累品牌形象，进一步推广新型产品。公司通过通用产品型 号进行大规模推广，积累市场知名度形成品牌形象，掌握充足的行业知名客户资 源，通过通用产品销售，成功进入其供应商体系，后续进一步推广流体电磁阀、 磁保持继电器等新型产品型号。例如：①公司通过通用继电器等常规产品进入美 的集团、松下集团等知名客户供应商体系。同时，利用现有资源开发新产品，流 体电磁阀产品目前也已经进入试样阶段；②下游行业大多都在进行多领域布局， 美硕科技利用自身客户资源，2021 年开始大力推广磁保持继电器产品。