巨子生物品牌矩阵及销售渠道有哪些？

重组胶原蛋白龙头，技术优势筑高竞争壁垒。

1.多元品牌矩阵布局，核心品牌护肤中流砥柱

可复美和可丽金为核心品牌，生物活性成分拓宽应用领域。巨子生物旗下八大品牌拥有 121 个 SKU，主要定位中高端市场。核心品牌可复美和可丽金立足于重组胶原蛋白，产品 涵盖功效性护肤品与医用敷料，是公司的主要营收和利润来源。其中可复美主打械字号医 用敷料皮肤修护，可丽金以妆字号功效性护肤品为主。2016 年以来，公司扩大核心技术 优势，逐步拓宽产品矩阵，新品牌可痕、可复平、利妍差异化定位疤痕修复、口腔溃疡、 女性护理等细分领域。此外，公司利用基因工程酶及微生物菌种技术实现原型人参皂苷转 化，实现稀有人参皂苷成分量产，陆续推出保健食品类品牌参苷和功效性护肤品品牌欣苷。 稀有人参皂苷具有强大生物活性与抗癌功效，是一种珍贵的保健药品，该全新赛道赋予公 司新的业绩增长点，进一步提高核心竞争力。

1.1 可复美：公司核心品牌，皮肤科级品牌修护肌肤

细分赛道优势明显，产品矩阵不断完善。可复美品牌于 2011 年成立，是巨子生物旗下皮 肤科级别专业皮肤护理品牌。品牌起初针对医疗机构客户，后逐步推广至大众消费市场， 成为公司主体品牌。据弗若斯特沙利文报告统计，按 2021 年零售额计，可复美在中国医 用敷料市场排名第二、专业皮肤护理市场排名第四。截至 2022 年，可复美品牌预计有 40 项 SKU，包含医用敷料、胶原修护、补水安敏、净痘清颜、驻颜凝时五大系列，产品针 对敏感肌、油痘肌等不同类型肌肤需求研发。22Q4 品牌补水安敏系列陆续上新透明质酸 钠藻萃盈润保湿精华水乳霜（吨吨水乳霜）；2023 年品牌上新重组胶原蛋白肌御赋活修护 精粹乳（胶原乳）、重组胶原蛋白赋活舒缓精华面膜（胶原舒舒贴）及稀有人参皂苷致研 控油舒缓精华 OK 乳，产品矩阵持续扩大。

核心单品持续放量，产品矩阵组合推动销售额增长。可复美大单品重组胶原蛋白敷料适用 于抑制和缓解皮肤炎症，并促进创面愈合，该产品 2011 年获中国首张重组胶原蛋白 II 类 医疗器械注册证，2013 年 9 月获科技部批准为国家重点新产品。多年来，重组胶原蛋白 敷料销量快速增长，占据品牌畅销单品首位，2021 年销量达 740 万件，贡献收入约 4.57 亿，为天猫/京东平台最畅销医用敷料产品。核心单品持续放量提升品牌效应，同时带动功 效护肤产品势能迎风而起，2022 年 1-5 月，销售额排名第二、第三名的透明质酸钠修护 贴、焕能舒润柔护水占比约 16%，重组胶原蛋白敷料占比下降至 37%,TOP3 单品占比销 售额由 2019 年的 93.41%下降 40.23pcts 至 53.18%，医疗器械+功效护肤多元产品矩阵 齐发力。

重组胶原蛋白存技术壁垒，对比竞品单价较高。目前国内领先医用敷料品牌有敷尔佳、芙 清、可复美和创福康，功效多以促进创面愈合、修护皮肤和抑制炎症为主，成分主要包含 透明质酸钠和胶原蛋白。可复美重组胶原蛋白敷料中可溶性胶原成分与人体皮肤相容性较 好，能够舒缓、修护肌肤，同时起抗敏、美白功效；液体敷料中不含药理学成分，起快速 补充水分、创面护理作用。两款医用敷料兼具良好功效与使用舒适度，相较其他产品单价 略高。

1.2 可丽金：中高端多功能皮肤护理，核心单品脱颖而出

9 大系列差异化定位，满足消费者多元化需求。可丽金于 2009 年推出，是公司定位中高 端、多元化的功效性皮肤护理品牌，主要功能是抗衰老、皮肤保养和皮肤修护。在品类上： 其产品多次迭代升级，按照人群、功能分别打造了针对日常护肤、抗衰修复、敏感肌舒缓、 美容项目后的修护需求、男士护肤、婴童护肤等不同系列，满足了消费者多元化需求及多 样化消费场景，目前已形成健肤、赋能、舒缓、活元、滢亮、安护、男士、星光和睿芽 9 大系列 60 多项 SKU；在定价上：其定位中高端，价格区间为 119-699 元，且不同系列定 价有所差异，日常护肤设计的安护、健肤等系列价格较低，主打驻颜润养的赋能、星光系 列定价较高，更受消费者喜爱的核心单品价格集中在 168-369 元。

主力单品以胶原大膜王，类人胶原蛋白喷雾为主。主打修复维稳的可丽金类人胶原蛋白喷 雾于 2014 年推出，累计销量 1218 万+，2019/2020/2021 年该产品销售额占比为 22.02%/27.06%/27.66%，2022 年前五月占比为 21.88%，持续占据品牌畅销单品首位。 对比同类舒缓喷雾测评（如芙丽芳丝喷雾、颐莲喷雾、理肤泉喷雾），其在纳米级超细水 雾及强修复力两方面得到医生和美妆博主的一致鉴定与认可；可丽金二代胶原大膜王是 2021 年推出的针对熟龄肌肤的涂抹面膜，截至 2022 年 11 月“胶原大膜王”为天猫旗舰 店月销最高产品，其以 Human-like 重组胶原蛋白专利成分为核心，搭配玻色因和 HPR 超 维 A 形成温和抗衰新组合，对标同类涂抹面膜（如米蓓尔蓝绷带、可复美胶原蛋白涂抹面 膜），其抗衰功效以及免洗设计受到消费者好评。目前面膜、喷雾为品牌消费者最青睐的 产品，未来品牌基于赋能系列持续推新，技术加持下有望不断放量。

2. 医疗机构根深固本，“医疗机构+大众销售”双轨并行

“医疗机构+大众销售”双轨并行，医疗机构根深固本，大众销售拓展加速。公司渠道布 局起步于医疗机构，近年来不断向大众市场拓展，其中医疗机构端以线下直销和经销为主， 截止 2022 年末，公司共覆盖 1,300+家公立医院、约 2,000 家私立医院及诊所与约 500 个连锁药房品牌，实现渠道广泛覆盖同时也奠定了品牌的专业基础；大众市场方面以直销 +经销、线上+线下建立全国性销售网络，线上以直销为主，包括 DTC（如天猫、京东、 小红书、拼多多等）店铺和电商自营平台（京东、唯品会等），2019~2022 年线上渠道占 比分别为
16.50%/25.80%/41.50%/56.62%，呈现上升趋势；线下直销与经销网络覆盖个 人消费者以及屈臣氏、妍丽、调色师、Ole’、华联集团及盒马鲜生等化妆品连锁店及连锁 超市约 3,500 家中国门店。综合来看，公司直销与经销呈现此长彼消的趋势，2022 年公 司经销收入占比由 2019 年的 79.85%降至 40.71%。

对比同业渠道布局，线上渠道开拓可期。医用敷料在推行之初多以线下渠道为基点培养口 碑，乘轻医美发展机遇以医美机构、医院和药店等为销售主要渠道，敷尔佳目前仍以经销 渠道为主，2022 年经销渠道收入占到整体 66.64%，远高于同业公司；巨子生物直销渠道 快速起量，由 2021 年 44.42%提升至 2022 年 59.28%。近几年，各公司通过电商平台合 作以及 DTC 店铺线上直销等方式加速线上渠道布局，珀莱雅/贝泰妮 2022 年线上渠道占 比分别为 90.98%/80.59%，远高于可比公司。2019 年以来，巨子生物进一步加大线上多 平台布局与精细化运营，线上收入占比快速攀升，由 2021 年 41.50%提升至 2022 年 56.62%。我们认为一方面，公司专业形象和品牌影响力持续放大，线下医疗机构渠道多 年的口碑积淀将持续通过线上变现，另一方面，公司品牌矩阵及其应用范围不断拓宽，产 品趋于大众化，且社媒营销持续发力，未来公司线上渠道开拓空间可期。