康缘药业的发展战略是什么？

以中药为基延伸多领域业务。

1、梯队式战略发展存量业务

公司产品线集中在病毒感染性疾病、妇科疾病、心脑血管疾病、骨伤科疾病等中医优势领域，公司现有 204 个药品生产批文，中药批文有 152 个，化药有 52 个，44 个中药独家品种中有 23 个进入国家医保目录，6 个进入国家基药目 录。国家基药与医保支持政策下，独家品种潜能逐渐释并获得市场优势。把握基药政策红利，提高战略性品种渗透率。优化销售结构，打造非注射制剂战略品种。公司主要的非注射液销售品类为 金振口服液、桂枝茯苓胶囊、腰痹通胶囊、复方南星止痛膏等，在医保政策限制 中药注射剂使用下，公司全面开发七大基药品种，包括 6 个独家基药（金振口服 液、杏贝止咳颗粒、桂枝茯苓胶囊、腰痹通胶囊、复方南星止痛膏、银翘解毒软 胶囊）及非独家基药益心舒片。在调整产品销售结构后，非注射液品种的营收比 重从 2017 年 47.67%提升至 2022 年前三季度的 65.80%，降低注射液品种带来 总营收下滑风险。

终端渗透率提高，基药品种持续增长。在基药“986”政策、“1+X”原则的政策 支持下，公司全面参与招标、积极应标，战略性基药品种的中标省份逐年增加，提高基层覆盖率，销售范围迅速扩增。同时，公司陆续推动金振口服液等非注射 液品种进入临床诊疗指南或专家推荐用药共识中，提供临床选药依据，以专业学 术推广方式打开渠道，提高医疗机构终端渗透率，有望延续高速增长。

疫情放开存在二次感染可能，抗疫药品需求将持续。公司口服液与颗粒剂品 类 2022 前三季度分别同比增长 71.5%、64.9%，主要是金振口服液、杏贝止咳 颗粒销售额快速增长，自 2021 年起全国各地限制零售端销售“四类药品”（退烧、 止咳、抗菌和抗病毒类药物），2022 年 12 月 7 日国家卫健委发布“新十条”优化 措施，感冒类药品全面解禁销售，同时短期内存在可能二次感染情况，在抗疫需 求刺激下感冒品类有望保持快速增长。

注射液风险或见底，主营品种有望持续放量。业绩处于低基数，以存量恢复为主。2018~2021 年热毒宁注射与银杏二萜内 酯葡胺注射液营业收入占总营收 20%以上，在 2020 年间受医保限制使用注射剂、 疫情期间处方量下降，热毒宁注射液销量大幅下滑，而银杏二萜内酯葡胺注射液 在 2019 年医保谈判降价 70%，注射液整体销售额同比下降 52.8%。在 2021 年起热毒宁注射液逐渐恢复存量销量、银杏二萜内酯葡胺注射液以价换量保持快速 增长，2021 年与 2022 前三季度注射液销售额分别同比增长 17.9%、17.11%。

积极参与招标，扩大存量渠道覆盖。热毒宁注射液与银杏二萜内酯葡胺注射 液以独家产品聚焦优势病种的亮点，快速打开市场，并积极参与应标中标；2022 年广东 7 省联盟中成药集中带量采购中，热毒宁注射液以价格降幅 21%中选，以 价换量获得份额，在供需渠道趋于稳定下，营销战略发生调整，保持院内儿科覆 盖的同时，逐步提升成人科室的渗透率。银杏二萜内酯葡胺注射液以价换量后， 市场仍未充分饱和，处于快速发展的新阶段，以精细化管理为主，持续推进存量 医院与增量医院的开发。

完善循证医学证据，提升发展性品类竞争力。提升独家品种竞争力，借助政策红利推动增长。在“研发一代、规划一代”的 战略指导下，公司已储备以处方药为主的多个独家优势品种，主要销售至医疗机 构终端市场。在营销体系与渠道完善前，公司推动独家品种进入基药和国家医保 目录，借助政策红利以提高产品在临床终端渗透率，通过积极参与各省的招标， 发展性产品的中标省份逐年增加，应用范围不断扩大。为进一步提高产品的竞争 力，公司有序开展循证医学研究，收集有效性、安全性等临床再评价证据，支撑学术推广及临床用。

2、布局高景气赛道获增量管线

开拓经典名方领域，快速获取新品。公司研制多首经典名方，首家获批苓桂术甘汤。国家推动古代经典名方新药 免临床上市，康缘药业以第一家企业申报并获批经典名方新药（苓桂术甘汤）， 同时推进玉女煎等经典名方项目研制。 苓桂术甘汤出自东汉张仲景《金匮要略》，有温阳化饮、健脾利湿之效，主 治中阳不足之痰饮，现可用治心力衰竭、非酒精性脂肪性肝病（NAFLD）等。 NAFLD 现无特效药上市，是未充分竞争慢性病市场。根据中金数据显示，目前国 内有超过 3700 万人患有 NAFLD，预计 2030 年国内患者群将达 4000 万人以上。

苓桂术甘汤获批，快速打开慢性病市场。公司申请苓桂术甘汤获批上市，主 推治疗 NAFLD，有望在保护期内独占此适应症；在与课题组合作研究中，发现苓 桂术甘汤通过肝细胞膜甲状腺激素受体途径提高脂肪酸水溶性和增加脂肪酸β氧 化的作用新途径，同时经临床试验表明，可改善 NAFLD 脾阳虚证患者的胰岛素抵抗，提供出相关循证医学证据。中性假设 NAFLD 患者中脾阳虚证达 24%，渗 透率在 2030 年达到 12%，预计在 2030 年有望达到 17 亿以上的规模。

增加配方颗粒业务，抢占空白基层市场。配方颗粒市场扩容，以研发优势入场。自试点以来配方颗粒凭借携带方便和 即冲即服等优势，保持快速增长；根据华经产业研究院数据，我国中药配方颗粒 规模由 2017 年 108 亿元增长至 2021 年 252 亿元，CAGR 达 23.56%。试点期 间被限制在二级以上医疗机构使用，结束试点后销售范围下沉到可提供中医药服 务的所有医疗机构，销售天花板打开，配方颗粒行业有望保持高景气度发展。行 业实行国标与省标标准下，康缘药业凭借研发优势完成 400 个品种生产备案。

研制多类临床新品，协同发展化药与生物药。研发创新为根本，丰富产品管线。公司坚持“研发一代，规划一代”战略，以 研发为驱动力，借助政策红利打开市场，以中药为基础协同发展化药、生物药等 领域，研制临床急缺药品，满足未来诊疗用药需求。现在研中药新药有 30 余项、 化药创新药有 10 余项，聚焦在妇儿科、心脑血管、骨伤科、呼吸道感染及代谢 等疾病领域，打造出综合医药龙头企业。

3、改善公司经营以持续盈利

优化公司管理，调整薪酬待遇。公司薪酬调整，充分调动员工积极性。2018 年~2021 年期间，公司调整优 化员工薪酬结构，提高研发生产等员工的待遇，提高基层人员的工作激情，同时 大幅度缩减行政管理人员的工资水平，通过向中高层管理及核心骨干人员给予限 制性股权，以股权激励方式激发管理人员活力，提高全员积极性。销售结构调整，营利逐渐改善。整体毛利率趋于稳定，产品结构调整助力业绩提升。公司主要销售注射液、 胶囊及口服液，注射液与口服液的毛利率均高于整体毛利率。口服液的毛利率基 本稳定，而注射液与胶囊的毛利率均有较大降幅，主要由于注射液上游中药材价 格上涨、胶囊剂营收下滑后生产成本分摊。未来随着注射液以价换量、胶囊剂需 求恢复，毛利率有望上升。

营销改革效果初显，渠道更加多元化。公司开启营销改革，采取专业学术推 广、招商代理及普药助销三位一体的营销模式，通过医药商业公司销售产品到各 类医药终端，并主要由自建销售团队进行终端学术推广。产品主要销往华东地区， 华中与华南地区的销售比重有所增加，公司整体渠道扩张增长。